Budowa bazy danych klientów

  • budowa bazy danych klientów

Czy budowa bazy danych klientów jest ważna?

Jak więcej sprzedawać nie wydając ani złotówki na reklamę?

Budowa baz danych, email marketing i marketing relacyjny. Jak przekładają się one na wzrost sprzedaży? Jak zwiększyć sprzedaż? Konkretne studium przypadku.

Pobierz PDF

Dzisiejszy temat to jest budowa bazy danych klientów.

Obiecałem, że budowa bazy danych klientów jest najbardziej efektywną metodą zwiększania sprzedaży – tak brzmiał temat prezentacji. Pokażę dlaczego? Z czego to wynika? Wiele ludzi mówi, że dużo spraw zwiększa sprzedaż. Natomiast dlaczego budowa bazy danych klientów?

Aby to ustalić musimy sobie zadać kilka tzw. mądrych pytań:

Pierwsze mądre pytanie to jest: pozyskanie jakiego rodzaju klienta kosztuje najwięcej?

Czy ktoś ma propozycję?

Jaki klient kosztuje najwięcej…?

Ok.

Zaraz do tego dojdziemy.

Proporcjonalnie do obrotu?

Kupujący po raz pierwszy – nowy klient kosztuje najwięcej. Prawda?

Nowy klient nas nie zna. Ma najwięcej obaw. Ma najmniejsze zaufanie. Nie mamy z nim kontaktu. Musimy kupić ten kontakt. Reklamujemy się, aby ten klient do nas przyszedł, podał nam swoje dane kontaktowe, żebyśmy mogli się z nim dalej kontaktować, czy wysłać mu np. swoją ofertę. Jeżeli działamy na rynku konsumenckim to chcemy, żeby do nas w ogóle przyszedł. Musimy zainwestować – czy to stawiając punkt sprzedaży w dobrym miejscu (np. w centrum handlowym) i płacąc za to poważne pieniądze, żeby do nas ten klient przyszedł, czy to np. rozdając ulotki na ul. Długiej, żeby klient przyszedł do naszej restauracji w jakimś zaułku. Musimy w to zainwestować.

Kto kupuje z kolei najwięcej?

Tu już nie zadaję tego pytania.

Od razu odpowiadam.

Po pierwsze, klient, który powraca.

Po drugie, klient z polecenia.

I teraz dlaczego ja o tym o ogóle opowiadam? To jest taka teoria, którą można przeczytać w książkach. Wszędzie słyszymy, że klienci z polecenia są najlepsi, że klienci powracający są najlepsi. Natomiast jako ludzie zauważmy, że jesteśmy specyficzni, że mimo iż o pewnych rzeczach czytamy i słyszymy, przyjmujemy je jako prawdę, a działamy nielogicznie, działamy niezgodnie z tym. Pomimo iż wszyscy o tym mówią (nie jestem tu odkrywczy), to my (jako właściciele firm, kierownicy, dyrektorzy) dążymy do tego, żeby zdobyć jak najwięcej (kogo?) nowych klientów.

Ilu z nas posiada usystematyzowane procesy zdobywania klientów z polecenia tudzież usystematyzowane metody sprawiania, żeby klienci powracali?

Niektórzy posiadają.

Na ile się na tym koncentrujemy, a na ile się koncentrujemy na zdobywaniu nowych klientów?

Klient, który powraca, już nas zna. Już nam ufa. Jest zadowolony i chce jeszcze (oczywiście niekoniecznie – możemy mieć niezadowolonych klientów).

Jeżeli nasi klienci nie są zadowoleni, powinniśmy coś zrobić z naszymi procesami produkcji, dostarczania wartości, realizacji zleceń, projektów, żeby byli zadowoleni.

Klienci z polecenia już nas znają, już nam ufają, ponieważ ktoś powiedział komuś, że jesteśmy firmą, do której warto się udać. W związku z tym, działa tutaj siła rekomendacji, siła autorytetu mojego znajomego. Klient z polecenia wierzy, że będzie zadowolony, skoro nasza firma została polecona.

Kto kupuje najczęściej?

Po pierwsze, klient, z którym mamy relację.

Po drugie klient, który nam ufa.

Z tego wynika kilka założeń:

Po pierwsze klienci chcą kupować więcej niż im oferujemy (bardzo często tak jest, tylko obawiamy się im sprzedawać). Ilu z nas, kiedy klient przychodzi do nas i kupuje jeden produkt, mówi: proszę pana/proszę pani, warto by było rozważyć jeszcze to. To się panu przyda z tym.

To jest o amerykańskich metodach: Amerykanie nazywają to upselling (ja to tłumaczę na język polski – dosprzedawanie).

Ilu z nas stosuje to sprzedawanie?

Czy mówimy naszym handlowcom, żeby stosowali dosprzedawanie?

Czy tylko najlepsi to robią, a najgorsi nie?

Czy wymagamy od nich, żeby to robili?

Czy w swoim marketingu to stosujemy?

Ponieważ marketing może być wizerunkowy, a także generować bezpośrednią akcję – marketing może generować bezpośrednią sprzedaż. Przy marketingu również to stosujemy. Obawiamy się często, że klienci tego nie chcą. Obawiamy się, że będziemy natarczywi, że klienci stwierdzą, że jesteśmy jakimiś natrętami i czasem tak się dzieje. Wiele firm bardzo nas denerwuje swoimi telefonami (swoimi sposobami sprzedaży). Pokażę Państwu dzisiaj pewne nastawienie umysłu, pewien sposób myślenia, który sprawia, że można to robić w sposób, który sprawi, że klient będzie nam wdzięczny (przecież tego chcemy). Wszyscy chcemy, żeby nasi klienci byli zadowoleni i mówili: Dziękuję!

Klienci z polecenia kupują chętniej i kupują więcej. To jest teoria. Zaraz zobaczymy jak to się sprawdza w praktyce.

Czy statystyki to potwierdzają? I to nie statystyki zagregowane z całych branż, tylko statystyki z naszego jednego z projektów.

Klienci, którzy już kupili, chcą znowu kupić tylko boimy się dać im na to szansę.

Wcześniej mówiłem o pojedynczej transakcji, że przychodzi klient, kupuje laptopa, a my mu nie dosprzedajemy np. rzutnika. Albo nie dosprzedajemy mu jakiegoś kabla, którego on potrzebuje. Teraz mówię o takiej sytuacji, że klient kupuje laptopa, a my nie podtrzymujemy z nim relacji i on po następnego laptopa idzie do konkurencji – tam gdzie będzie taniej.

Ilu z nas narzeka na to, że maleją marże w naszej branży? Ilu z nas narzeka na to, że jest wojna cenowa? Ilu z nas wycięło jakiś produkt lub linię produktową z naszej działalności, ponieważ konkurencja walczy ceną i stwierdzamy, że w ogóle nie ma sensu się w to bawić. To jest odpowiedź na pytanie: Jak sprawić, żeby nie trzeba było obniżać cen? Jeżeli mamy z kimś relację (mamy do tej osoby zaufanie) to nawet jeżeli nie sprawdzimy cen u wszystkich konkurentów, ufamy tej osobie i już idziemy tam. Wolimy dopłacić, ale kupić u kogoś znajomego, u kogoś kogo lubimy i u kogoś u kogo mamy zaufanie. Często tak jest.

Klienci, którzy kupują więcej, będą znowu kupować więcej.

A klienci, którzy kupują mniej, nie będą. To jest trochę nieintuicyjne.

Wielu z, nas w prowadzeniu biznesu, myśli sobie: aha, ten klient już u nas dużo kupuje, więc niech on tam sobie kupuje, zostawmy go, nie przeszkadzajmy mu. Skoncentrujmy się na tych, którzy jeszcze nie kupują tak dużo. Na tych, którzy kupują mało.

Bardzo wiele firm tak działa. Natomiast najczęściej jest tak, że ten klient, który kupuje najwięcej – na nim się należy skoncentrować, ponieważ on kupiłby chętnie jeszcze więcej, ale my mu nie oferujemy czegoś, co uzupełniłoby naszą ofertę – co poszerzyłoby ją, pogłębiło.

Przykładowo, w naszym rynku szkoleniowym (i myślę, że dla każdej branży można znaleźć tego typu przykłady, jak się dobrze zastanowić) na początek można sprzedać książkę za 20zł. Potem można sprzedać jednogodzinne warsztaty za 100zł, albo szkolenie internetowe za 100zł. Potem można sprzedać całodniowe szkolenie za 1000zł tudzież nagrane duże szkolenie internetowe za 1000zł. Potem można sprzedać większe szkolenie, bardziej praktyczne (jakieś warsztaty) za 2000zł. Potem można sprzedać program coachingowy, program mentoringowy za 4000zł. Potem indywidualne doradztwo za 10 000zł. Tym sposobem buduje się lejek sprzedaży. Pogłębiamy ten lejek i klienci, z tych najtańszych produktów, wchodzą na coraz wyższe poziomy. Jest ich coraz mniej oczywiście, ale wiele firm działa w ten sposób (szczególnie na zachodzie, gdzie rynek jest bardziej konkurencyjny i one musiały się tego nauczyć), że zarabia się na górze tego lejka sprzedaży. Na dole często ponosi się stratę albo nawet wychodzi się na zero.

Firmy telekomunikacyjne w Polsce już to robią, mając koszt pozyskania klienta rzędu 200zł. Klient ten zwraca się przez kilka pierwszych miesięcy i dopiero potem się na nim zarabia. Ludzie generalnie kupują od ludzi lub firm, których znają, których lubią, których szanują, którym ufają. Ciężko jest się chyba z tym nie zgodzić. Jest to coś nie do końca intuicyjnego.

My (Polacy szczególnie) w naszym marketingu bardzo często staramy się robić taki marketing, który nikogo nie urazi, żeby tylko ktoś tutaj sobie czegoś nie pomyślał. Mówimy: Szanowni Państwo, działamy od 1989 roku i jesteśmy czołowym przedstawicielem firm z Rosji na rynku Polski.

Staramy się być oficjalni, grzeczni. Do czego to dąży?

Tego typu ugrzecznione metody sprzedaży i marketingu prowadzą do tego, że jesteśmy ludziom obojętni. Dlaczego? Ponieważ nie wzbudzamy emocji.

Czym jest obojętność?

Obojętność jest brakiem emocji. Ludzie, których nie znamy, są nam obojętni. Nic do nich nie czujemy. Chyba, że mamy w sobie bardzo dużo miłości do całego świata (do czego oczywiście powinniśmy dążyć).

Nie będziemy czuli dużych emocji do firmy, która nie stara się tych emocji wzbudzać. W związku z tym, naturalny, logiczny wniosek jest taki, że powinniśmy starać się wzbudzać emocje.

A żeby wzbudzać emocje, trzeba robić rzeczy, które mogą być inne niż to, co robią nasi konkurenci i cała reszta firmy. Staramy się być niestandardowi, żeby się wyróżnić. Ludzie kupują od osób, do których coś czują – wzbudzających emocje.

Z emocjami jest tak (powiedzmy na razie na przykładzie życiowym): jest obojętność, jest miłość, jest nienawiść. Prościej jest przejść od nienawiści do miłości, niż od obojętności do miłości. Chyba każdy z nas potrafi się z tym zgodzić. W drugą stronę jest to znacznie prostsze: Przejść od miłości do nienawiści jest bardzo łatwo. To samo działa w marketingu i sprzedaży.

W dzisiejszych czasach mamy takie firmy, którymi ludzie się fascynują: Mercedes, BMW, Maybach – firmy samochodowe. Telefonia komórkowa to będzie Apple: iPhone. Komputery – to znowu będzie Apple). Ludzie się fascynują pewnymi firmami, a niektórzy nienawidzą tej (czy tamtej) firmy. Natomiast w stosunku do firm typu Samsung ludzie raczej są obojętni. Niektórzy ją lubią, niektórzy nie lubią, ale nie ma tak silnych emocji jak w przypadku Apple. Kto sprzedaje więcej laptopów?

Teraz opowiem Państwu jak to wyglądało w praktyce. To co powiedziałem wcześniej to były pewne takie założenia, o których gdzieś tam czytaliśmy, słyszeliśmy. Pytanie, czy faktycznie tak jest? Może autorzy książek tylko nam to wmawiają?

Robiliśmy ostatnio projekt – szkolenie internetowe: „Biblia promocji i reklamy w Internecie”. Było to szkolenie w cenie 970zł netto + VAT. 15,5 godzin nagrań do obejrzenia bądź to przez Internet, bądź też opcja, że można było zamówić płyty DVD. Tak wyglądał projekt. Tak wyglądał produkt. Jakie były statystyki naszej sprzedaży?

Po pierwsze, 65% klientów zamówiło DVD, do którego trzeba było dopłacić 300zł netto, czyli w sumie niemałe pieniądze, jak za 6 płyt. Można byłoby sobie powiedzieć: darujmy sobie te DVD, większość osób i tak tego nie kupi. Oszczędzą 300zł. Przecież Polacy lubią oszczędzać. 65% osób kupiło te DVD dopłacając 300zł. Spośród tych 65% osób, 80% z nich zamówiło przynajmniej jeden upsell. Co to jest upsell? To jest to dosprzedawanie. Dosprzedawaliśmy do tego szkolenia moje poprzednie szkolenie, które było też wydane na płytach i była możliwość zamówienia go ze zniżką, a potem (w zależności od tego czy ktoś wybrał, czy nie wybrał tego dodatkowego szkolenia) był jeszcze jeden upsell – czyli były dwa upselle. I 80% osób, które wzięły płyty, wzięły jeszcze przynajmniej jeden dodatek. To jest niesamowita statystyka. Oferujemy klientowi jakiś dodatek i prawie wszyscy to biorą. Super. Natomiast trochę inaczej było z tymi 35% klientów, którzy nie zamówili DVD. Uwaga, uwaga: 0% z nich zamówiło przynajmniej jeden upsell. Mówiłem wcześniej o tym, że klienci, którzy kupują więcej – chcą jeszcze więcej kupować. I to się chyba sprawdza. Przynajmniej to potwierdzają statystyki z tego projektu. Generalnie zwiększyliśmy przychody o 30% dzięki DVD i upsellom. Ta statystyka może nie robić wielkiego wrażenia: Co to jest tam 30%. Gdybyście powiedzieli 300%. To akurat wynika z tego, że podstawowy produkt był akurat bardzo drogi. Podstawowe szkolenie kosztowało 1000zł netto. Dodatki były (ten DVD) za 300zł. Te dodatkowe dwa szkolenia (jako upselle) były w sumie za 150zł. Maksymalnie mogli więc wydać dodatkowo 450zł. Przychody mogły nam wzrosnąć maksymalnie 45%.

Niech ktoś sprzedaje drzwi. Do drzwi można sprzedać usługę montażu, usługę ich dowozu jakieś lepsze wykończenie, lepsze materiały (różne rzeczy).

Są różne branże, ale rozumiemy kierunek. Ceny w zależności od branży będą różne, ale ten upselling działa w każdej branży i najciekawsze jest to (w tym wszystkim), że osoba, która podjęła już decyzję o zakupie to jest mniej więcej 1% osób, do których skierowaliśmy komunikat marketingowy (czasem to będzie 0,1%, czasem to będzie 2%). To są takie statystyki. Natomiast spośród tych osób, które kupują (spośród tego 1%) kilkadziesiąt procent osób decyduje się na dokupienie czegoś, jeżeli to zaoferujemy i jeżeli to się wpisuje w potrzebę klienta. Klient, który kupuje drzwi, może być zainteresowany lepszym wykończeniem, może być zainteresowany dowozem i montażem.

W każdej branży coś takiego znajdziemy. Tylko musimy to zaoferować, musimy wyjść z inicjatywą i kilkadziesiąt procent klientów będzie kupować.

Sprzedawaliśmy znajomym. 45% klientów było już naszymi klientami. 45% klientów! Bardzo teraz proszę o partycypację. Kto z Państwa utrzymuje stałą komunikację ze swoimi stałymi, czy niekoniecznie stałymi klientami?

Część firm utrzymuje.

Gdyby nie baza klientów, sprzedalibyśmy 55%. Jeszcze tak na marginesie, to co dzisiaj opowiem będzie jakąś alternatywą czynienia tego, co już robimy. Każdy z nas robi to pewnie na różne sposoby. Warto wdrażać w swojej firmie nowe sposoby, żeby działać jeszcze lepiej.

Dzięki bazie klientów sprzedaliśmy 80% więcej. 80% wartościowo – w złotówkach. Gdybyśmy się nie komunikowali ze swoimi stałymi klientami to mielibyśmy zaledwie 55% sprzedaży z tego projektu.

Sprzedawaliśmy też przez znajomych. Tutaj bardzo podobne statystyki. 40% klientów przyszło do nas z polecenia. Gdyby nie partnerzy (tutaj akurat były to polecenia na takiej zasadzie, że mieliśmy partnerów, którzy nas polecali – to można na setki różnych sposobów robić) sprzedalibyśmy 55% sprzedaży (znowu – tak jak wcześniej). Dzięki partnerom sprzedaliśmy 80% więcej i (uwaga): mamy jeszcze wielu potencjalnych partnerów. Tak że gdy w przyszłości znów będziemy ten produkt publikować, nie będziemy liczyli na siebie, na to, że wykorzystamy tylko nasze własne kanały dotarcia do ludzi. Będziemy liczyli przede wszystkim na partnerów, ponieważ efekt może być zadowalający.

Klienci i partnerzy to było 90% naszych przychodów. 15% klientów, jeśli chodzi o osoby, było niezidentyfikowanych. To wynikało z tego, że nie mieliśmy po prostu ich adresu e-mail w naszej bazie, ani się nie zapisali w żadnych statystykach. Mogli przyjść z polecenia. Mogli być stałymi klientami. My o tym po prostu nie wiemy. Nie ma osób, które na 100% nie byłyby z polecenia lub nie byłyby naszymi wcześniejszymi klientami. Być może 10% sprzedaży zrobiliśmy nowym osobom, a być może nie. Tego nawet nie wiemy. Myślę, że jest to marginalne.

Z tego wstępu (bo to był dopiero wstęp do tego, co chcę Państwu pokazać) wynika kilka dróg, które w dzisiejszych czasach są bardzo popularne, promowane przez specjalistów różnego typu od sprzedaży, od marketingu.

Mówi się o marketingu relacji, czyli o budowaniu relacji z klientami. Z tego wyrasta chociażby cała filozofia CRM [1] (czy też oprogramowanie CRM, jeżeli w swojej firmie nie wdrożymy filozofii, a tylko oprogramowanie).

Marketing lojalnościowy: wszelkie programy lojalnościowe, takie jak widzimy na stacjach benzynowych (i nie tylko) mające na celu przywiązanie klienta do firmy.

Marketing szeptany, który wprawdzie jest szerszym pojęciem, ale w to wpisuje się zdobywanie klientów z polecenia. Marketing szeptany może polegać na tym, że ktoś mówi komuś, że zobaczył fajne wideo na Youtube, ale też marketingiem szeptanym jest, że mówimy: słuchaj, polecam Ci tego pana kładącego kafelki. Jest on naprawdę bardzo dobry (to też jest marketing szeptany).

Na koniec marketing baz danych, czyli wszelkie sposoby wykorzystania naszych baz danych, żeby promować firmę.

Jaki jest wspólny mianownik w tym wszystkim? Tak naprawdę są dwa. Czy mogę prosić o propozycje?

Nie ma? Ok.

Pierwszym wspólnym mianownikiem jest to, że w każdej z tych rzeczy występuje budowanie relacji z klientami.

Drugim wspólnym mianownikiem jest to, że w każdej z tych rzeczy (może poza marketingiem szeptanym) występują bazy danych.

Skoro chcemy mieć bazę danych klientów, ponieważ można z tego odnieść duże korzyści w naszej firmie (co wydaje mi się udowodniłem zaledwie na jednym przykładzie) i o czym cały czas słyszymy. Chcemy mieć bazę danych i chcemy budować relacje: to teraz jak to zrobić?

Najpierw opowiem o tym, jak się komunikować, zanim przejdę do technicznych aspektów, które zostawiam na koniec.

Wielu z nas myśli sobie: a do mnie wydzwaniają te firmy, ciągle próbują ze mną utrzymywać relacje – ja już mam dosyć tych handlowców.

Szczególnie my – działający  w biznesie – możemy mieć takie postrzeganie, ponieważ jesteśmy na świeczniku. Należymy do tej zamożniejszej części społeczeństwa. Więcej wydajemy, więc z nami się częściej komunikują. Nam częściej próbują sprzedać. Jak jeszcze zarządzamy pieniędzmi w swojej firmie to jeszcze więcej wydajemy. Jeszcze bardziej jesteśmy na świeczniku. Jesteśmy jeszcze bardziej zmęczeni tym agresywnym marketingiem.

Polacy mają talent do stosowania marketingu męczącego. Biję się w piersi, mi też się to zdarza. Mamy umiarkowany talent, bo dopiero się tego uczymy – mamy nową ekonomię od zaledwie 20 lat (nie mamy za bardzo wzorców) i dopiero się uczymy budowania relacji.

Potrafimy budować relacje w rodzinie. Rozumiemy, że trzeba zadzwonić do mamy raz w tygodniu, prawda? Albo do taty.

Natomiast często nie potrafimy budować relacji w biznesie. Niektórzy potrafią to lepiej, niektórzy gorzej. Niektórzy potrafią to na zasadzie sprzedaży bezpośredniej (żeby zadzwonić do klientów, regularnie się z nimi spotykać). A kiedy już mają to przenieść na grunt marketingu baz danych to nagle zapominają o co w tym chodzi. Czasami nie potrafimy naszych umiejętności przenosić z jednego obszaru do innego. Pokażę tutaj jak to można zrobić w tym właśnie o czym mówię – w budowaniu bazy danych klientów. Podstawowa zasada jest taka:

3 razy dać i raz brać.

Generalnie marketing w Polsce sprowadza się do tego, że chcemy brać, brać, brać, brać.

Kiedy dostajemy newslettery z różnych firm to one cały czas sprzedają, sprzedają, sprzedają, sprzedają.

Dostajemy (pewnie wszyscy) biuletyny z firm szkoleniowych, które cały czas wysyłają oferty, oferty, oferty, oferty.

Dostajemy komunikacje z firm ubezpieczeniowych, które wysyłają komunikaty marketingowe, marketingowe, marketingowe. Cały czas próbują coś sprzedawać, pokazać jacy to są wspaniali.

Każdy z nas, czy większość z nas ma prawdopodobnie coś takiego na sumieniu. Natomiast zasada jest taka, że powinniśmy najpierw dawać, zanim się o coś poprosi.

Dawanie służy budowaniu relacji.

Co można dawać w komunikacji z jakąś efemeryczną listą klientów (czy potencjalnych klientów, z którymi nie mamy osobistej relacji, z którymi może nawet nie rozmawialiśmy przez telefon)?

Co możemy im dawać?

Wydaje się to trudne dla osób, które tego nie śledzą (szczególnie w Stanach Zjednoczonych, tak jak ja) i może być ciężko wyjść z odpowiedzią na to pytanie.

Mam nadzieję, że tutaj zainspiruję.

Naszym celem, jak już ustaliliśmy, jest budowa relacji, edukowanie, ewentualnie zabawa. W zależności od branży. Powinniśmy dawać wartość.

Tak jak wspomniałem to zależy od branży, ale to mogą być artykuły, nagrania wideo, poradniki, ciekawostki. To mogą być rady. W myślę 80% branż, czy 90% branż dawanie dobrych rad jest metodą na budowanie relacji. Jeżeli prowadzimy firmę np. kancelarię: jak wybrać dobrą kancelarię?

Jakie są kryteria wyboru dobrej kancelarii?

Ja nie wiem.

Osoba, która ma 20 lat doświadczenia we współpracy z kancelariami pewnie jest ekspertem na ten temat. Osoba, która prowadzi kancelarię, tym bardziej jest ekspertem, bo wie, jak kancelarie działają od środka.

Jeżeli ja prowadzę agencję reklamową to mogę klientom pokazywać jak wybrać dobrą agencję reklamową? Na co zwracać uwagę? Co jest ważne? Jak wybrać? Jakich błędów unikać we współpracy z agencją reklamową? Jak się przygotować do współpracy?

Jak wybrać drzwi?

Jak wybrać kafelki?

Tego typu rady dla osób, które są emocjonalnie zaangażowane w zakup, mogą być nieocenione. Jeżeli potencjalny klient nie jest emocjonalnie zaangażowany w zakup, bo po prostu kupuje batonika w sklepie, to oczywiście nie będziemy mu udzielać rad, jak wybrać batonika. Natomiast większość z osób tu obecnych działa w branżach, gdzie klient jednak trochę się najpierw zastanawia, zanim wybierze i nie do końca zawsze wie, jak wybrać.

Jeśli ktoś działa np. w branży informatycznej: sprzedaż systemów informatycznych to jest sprzedaż przez doradzanie. A co to jest? To jest doradzanie tylko, że bazie danych. Bazie danych, czyli tej efemerycznej grupie istot ludzkich, których może być tysiąc.

My np. mamy w naszej bazie 11 400 osób, które czytają nasz biuletyn i musimy sobie zdać sprawę, że to jest 11 400 żywych ludzi. Tutaj mamy w tej chwili na sali zaledwie kilkanaście czy parędziesiąt osób. Gdyby tutaj było 11 000 ludzi, wyobraźmy to sobie – to jest stadion, no nie wiem. Ciężko jest mi to sobie wyobrazić. Jak duży to jest stadion czy nie stadion.

Natomiast ja klikając (robiąc kilka kliknięć) w naszym systemie do dystrybucji tych materiałów, wysyłam ten komunikat do 11 000 ludzi. To jest potężna rzecz. Trzeba sobie z tego zdać sprawę i szanować to, że nie możemy tracić ich czasu. Musimy im dostarczać wartość.

***

Możemy wysłać historię.

Mamy takiego klienta – Gunnar Carlestam, który bodajże ma już z 80 lat, ale jeszcze nie przeszedł na emeryturę. On założył 30 lat temu firmę w Warszawie – Carlestam Poland – zajmującą się sprzedażą półproduktów dla przemysłu mięsnego typu np. jakieś kiszki do kiełbasy i dodatki. Jego rynkiem docelowym są działy zaopatrzenia. W dziale zaopatrzenia oni nie są emocjonalnie zaangażowani w zakup. Oni mają obowiązek kupić tanio. I co tu zrobić? Wysyłać im artykuły o tym, jaką kiszkę wybrać? Oczywiście, że nie. Ale Gunnar Carlestam (to nie jest nasz pomysł, sam na to wpadł, my tylko potem razem z nim to robiliśmy) wymyślił, żeby najpierw opowiedzieć fascynującą historię firmy. Historię trwającą od 4 pokoleń. 4 pokolenia wstecz przedsiębiorcy. I opowiedział jak to w XIX w. jego prapradziadek założył pierwszą firmę w rodzinie, potem następny dziadek działał (z różnymi perypetiami) w Szwecji. Wyszła z tego fascynująca historia. Bardzo ciepły człowiek. Bardzo sympatyczny. Pełen anegdot. W tak fajny, ciepły sposób to opowiedział, że ludziom to się spodobało, że ci często prości pracownicy, niewykształceni (z działów zaopatrzenia), odpisywali mu, że jest to fascynujące: Czekamy na następne odcinki.

Po tym jak skończył opowiadać historię, zrobiliśmy drugi projekt i zaczął wysyłać informacje na temat różnic pomiędzy Polakami a Szwedami (jeszcze ciekawszy temat).

I znowu rozpoczęła się pełna humoru opowieść: pełna anegdot o tym, jak to 30 lat temu, zakładając firmę, przyjeżdżał tutaj i musiał z Polakami wypić bruderszafta czy walczyć jakoś z polskimi rządami (żeby w ogóle móc normalnie funkcjonować) i jak wychodziły różne śmieszne różnice pomiędzy Szwedami a Polakami. Fascynująca opowieść. Świetnie się to czytało. Wysyłał coś takiego, żeby promować sprzedaż jakichś kiszek dla przemysłu mięsnego. Można, bo to buduje relacje, bo to sprawiło, że ludzie zaczęli go zapamiętywać (zapamiętywać jego firmę i po prostu ją lubić).

Kolejna rzecz to konkursy.

Konkursy (wiadomo) większość ludzi lubi (pomijając ewentualnie nas – biznesmenów zabieganych, którzy nie mają na to czasu), ale przeciętny Kowalski lubi konkursy. Konkursy są świetną metodą na motywowanie ludzi do czynienia różnych rzeczy np. podawania swoich danych kontaktowych.

Zabawa, rozrywka, dowcipy, komiksy – jeżeli prowadzimy firmę w branży Business-to-Business [2].

Jeżeli mamy np. kancelarię czy agencję reklamową to poza tym, że damy artykuły edukujące naszych klientów na temat tego, czym się zajmujemy to możemy też wysyłać trochę humoru: dowcipy z naszej branży.

Jest taka agencja reklamowa w Stanach Zjednoczonych – Killian Branding – specjalizująca się w brandingu (jak Państwo) i regularnie w newsletterze wysyła śmieszne listy od swoich klientów i ponoć jest to (z tego co piszą) najbardziej, najchętniej czytana część ich biuletynu, wzbudzająca najwięcej pozytywnych emocji (mimo że są to śmieszne listy od ich klientów).

Interakcja – staramy się pytać o zdanie, prosić o komentarze (odsyłamy ludzi np. na bloga, prosimy, żeby komentowali, żeby napisali co o czymś sądzą i odpowiadamy na te komentarze). Wchodzimy w interakcje z tymi ludźmi. Dzięki temu tworzy się relacja, bo jeżeli to będzie jednostronne pchanie komunikatów to wiadomo, że ta relacja będzie słabsza. Komunikacja jest zawsze obustronna. Reklama jest jednostronna. Reklama jest to wysyłanie informacji. Komunikacja jest to wysyłanie i odbieranie informacji.

Co możemy brać w zamian, jak 3 razy damy?

Czy 2 razy damy?

Czy raz damy?

Albo 5 razy damy?

O co wtedy prosimy?

Prosimy np. o rekomendacje. Prosimy o polecanie nas. Możemy do tego stworzyć różne systemy.

To nie musi być po prostu prośba o rekomendacje: proszę nas polecać znajomemu.

To jest chyba najsłabiej działający sposób. Prosimy o rekomendacje za coś: poleć nas znajomemu, a dostaniesz darmową konsultację w kancelarii prawnej. Tak na gorąco to wymyślam. Dla każdej firmy można by się było zastanowić, jak to zrobić.

Promocje sprzedaży. Komunikacja z bazą danych jest najlepszą metodą na promocję sprzedaży, ponieważ ludzie dostają komunikat, który ich przekonuje do wykonania jakiejś akcji.  Prośba o opinię. Wypełnienie ankiety. Możemy wysłać zaproszenie, jeżeli nasza firma sprzedaje swoje produkty lub usługi na spotkaniach. Dlaczego nie zapraszać ludzi na spotkania przez tego typu właśnie komunikację? Nie wiem, czy są inne metody, żeby to robić. Pewnie są, ale mniej skuteczne.

Staramy się komunikować naturalnie, po ludzku, nie instytucjonalnie.

Dużo firm tutaj właśnie popełnia ten błąd, że starają się być ugrzecznione: my jesteśmy poważną korporacją, u nas nie ma żadnych ludzi, tylko jest nasza marka, my tutaj naszej twarzy nie pokazujemy.

Oczywiście można tak robić, można zbudować relacje w ten sposób, ale generalnie łatwiej się nawiązuje relacje z ludźmi niż z przedmiotami, niż z efemerycznymi jakimiś instytucjami, które nie mają swojej osobowości.

To, czym się państwo zajmują, ten brandingtworzenie marki, ma służyć do tego, żeby marka miała swoją osobowość, ale najprostszą metodą na zrobienie tego jest wzięcie pana prezesa albo pana dyrektora tudzież wykreowanie jakiejś osoby, hipotetycznej, niby pracującej dla naszej firmy, która już ma osobowość. Staramy się komunikować osobowo. Znajdujemy twarz firmy, która może być wykreowana.

Jak często się komunikujemy?

Więcej niż raz w miesiącu.

Rzadziej niż 2 razy w tygodniu.

Czasami możemy oczywiście częściej niż 2 razy w tygodniu – to jest moment, kiedy robimy tzw. product launching – wypuszczenie produktu na rynek, ale to jest generalna zasada. Większość firm – myślę – 99% firm komunikuje się zbyt rzadko ze swoimi klientami. Myślą, że jak wyślą newsletter raz na 3 miesiące to to wystarcza. 3 miesiące w dzisiejszych czasach, pełnych Internetu, szybkiej komunikacji, serwisów społecznościowych – 3 miesiące to jest wieczność. Za 3 miesiące już nas zapomną, a może będą kojarzyć: o, coś znowu wysłali. 3 miesiące jest to zdecydowanie za rzadko, a bardzo często firmy funkcjonują w jakimś takim kwartalnym systemie wysyłania czegokolwiek.

Jak budować relacje przez Internet? To jest już kluczowy punkt programu. Tu znowu zadamy sobie najpierw pytanie, co buduje relacje? Ciągła komunikacja. Jak zatem ciągle się komunikować w Internecie? Chyba nie liczymy na to, że ktoś ciągle będzie wchodził na naszą stronę internetową. W dzisiejszych czasach sprawić, żeby ktoś zapamiętał adres naszej strony internetowej i sam z siebie sobie przypominał, żeby na tę stronę wejść, to jest myślenie życzeniowe, bo to się raczej nie spełni.

Kilka hipotez:

1. Aby sprawić, żeby ta nasza nowa strona WWW została zapamiętana (i żeby ludzie regularnie ją odwiedzali) musimy wybudować dużą wartość, żeby ludziom się chciało wracać.Możemy komunikować się poprzez naszą stronę WWW. Niektóre firmy tak do tego podchodzą i zakładają, że albo będą posiadać swoją stronę firmową, albo będą miały swojego bloga firmowego tudzież portal branżowy pod swoim własnym patronatem np. PZU zrobiła fajny projekt zakładając portal doradzający o ubezpieczeniach (pod patronatem PZU). Można w ten sposób, ale jest to powolna budowa popularności i marki.

Musimy sprawić, żeby nasza marka została zapamiętana.

Musimy trafić z komunikatem reklamowym (prawdopodobnie kilka razy do grupy docelowej), bo dopiero wtedy jest szansa, że ten nasz adres WWW zostanie zapamiętany i będzie odwiedzany.

Nie oszukujmy się. Jeżeli sprzedajemy ciasteczka to nikt nie będzie wchodził na naszą stronę internetową co 2 tygodnie sprawdzać, co nowego.

Wreszcie – brak kontroli. Mamy umiarkowany wpływ na to, czy ludziom będzie się chciało powracać na naszą stronę. To jest poza naszą kontrolą. To jest ich możliwość (lub też brak chęci) czy będą na tę stronę wchodzili, czy nie. Nie możemy na to wpływać (przynajmniej w tym modelu).

2. Kolejny model jest taki: Realizujemy kampanie reklamowe docierające do tej samej grupy. Najlepiej kilka razy. Kampanie wizerunkowe. Kampanie związane z zabawą, z rozrywką, żeby ludzie dobrze skojarzyli naszą markę. Możemy wykorzystywać konkursy, interakcje (bardzo potężna metoda). Natomiast ustawiczne komunikowanie się z grupą docelową (na zasadzie reklamy płatnej) jest bardzo drogie. Stać na to duże firmy. Stać na to firmy ubezpieczeniowe. Nie stać na to małych firm. Oczywiście dla niektórych jest to dobre rozwiązanie, ale nie dla wszystkich.

3. Możemy się komunikować poprzez serwisy społecznościowe. Aktualnie bardzo popularny nurt marketingu internetowego.

Firma np. zakłada sobie swój profil na Naszej Klasie (najlepiej jeżeli ma maskotkę np. Danio ma tego swojego Głodka – Głodek zakłada sobie wirtualny profil na Naszej Klasie i ludzie chcą przyłączyć Głodka do swoich znajomych, ponieważ jest on sympatyczną postacią).

Firma Axe wymyśliła seksownego awatara, jakąś ładną kobietę (nierzeczywistą), do której podłączali się mężczyźni, zapraszali ją do znajomych (i tak rozpoczęła się interakcja z ludźmi).

Kosztuje to dużo czasu. Jest niepewny skutek. Bardzo ważny jest pomysł. Jeżeli nie wymyślimy tej przysłowiowej stewardessy albo tego Głodka, to nie mamy co próbować.

Brak kontroli. Znowu nie wiemy czy zdobędziemy 100 użytkowników, czy 10 000, czy ci ludzie nas zapamiętają, czy nie zapamiętają. Mamy umiarkowaną możliwość ustawicznego komunikowania się z nimi. Nie możemy do nich wysyłać jakichś informacji na skrzynkę pocztową w Naszej Klasie (tudzież na Facebooku), ale jest to jakaś metoda. Nie znane jest też ROI, czyli zwrot z inwestycji. Chociaż pewnie niektóre agencje (część agencji zaczęła się w tym specjalizować) mają na to sposób.

4. Możemy się komunikować przez bloga i RSS. Kto z państwa wie, co to jest RSS? Nikt. RSS jest to metoda subskrybowania strony internetowej (w szczególności wykorzystywana dla blogów). Korzysta z tego (i to zna) mniej więcej 5% internautów (w szczególności informatycy i pracownicy agencji interaktywnych). Niektórzy myślą, że RSS jest odpowiedzią na to, żeby budować relacje, bo ludzie będą nas subskrybowali i regularnie czytali. Nie jest to dobra odpowiedź, ponieważ mało kto korzysta z RSS.

5. Wreszcie metoda, którą tu chcę przedstawić: komunikowanie się poprzez e-mail. Już część z Państwa ma w głowie pewnie taką reakcję: o nie, tylko nie e-mail. Dostaję tyle tych maili, newsletterów.

Ale nie oceniajmy ludzi swoją własną miarą. Przeciętny Jan Kowalski niekoniecznie dostaje tak dużo newsletterów jak my. Zresztą (my też) jeżeli dostajemy newsletter, który cały czas nas fascynuje i interesuje – czytamy go. Nie czytamy tych, które nas nie interesują. Z czego prosty wniosek: musimy wysyłać coś, co ludzi interesuje. To dostarcza im wartość. Chodzi mi tutaj o legalną komunikację przez e-mail, za przyzwoleniem i bez „próśb o zgodę na wysyłanie ofert” (która przez chociażby Onet jest uważana po prostu za spam).

Odróżnijmy tutaj spam i wysyłanie niezamówionej informacji handlowej – jedno jest pojęciem prawnym, a drugie jest pojęciem związanym z kulturą Internetu i tym, co jest dopuszczalne w Internecie (w tym środowisku). Wysyłanie „próśb o zgodę na wysyłanie ofert” jest raczej niedopuszczalne, chociaż (raczej) zgodne z prawem. Nie ma do tego klarownych wytycznych (są różne zdania na ten temat).

Pokażę Państwu przykłady, jak to można zrobić w praktyce i co my zresztą robimy i widzimy, że to działa:

Po pierwsze, bierzemy naszą bazę klientów, którzy kupili coś u nas przez ostatnie 10 lat (których może być np. 8 tysięcy, i z którymi się nie komunikujemy od ostatnich 9 lat). Większość firm, które w Polsce działają od tych 5, 10, 15, 20 lat posiada całą historię współpracy. Ja mam przyjaciela, który prowadzi bardzo dochodową, małą firmę (działa właśnie też od jakichś tam 19 lat). Ma 8 tysięcy klientów (w ciągu tych 19 lat). Nic z nimi nie robi. Działa cały czas na zasadzie przyciągania nowych klientów jednorazowej sprzedaży i: do widzenia. Jak dużo pieniędzy jest ukrytych w tej bazie klientów, której on nie wykorzystuje? Tego nie wiemy. Prawdopodobnie dużo. Pierwszą i najprostszą metodą, którą można zrobić to odświeżyć komunikację. Zrobić bazę naszych klientów w Excelu z ostatnich 10 lat. Posadzić stażystę, praktykanta, żeby to spisał, zebrał z naszych maili, z archiwów. Zrobić taką bazę, zaimportować do jakiegoś programu do dystrybucji albo obdzwonić najpierw, zobaczyć czy te telefony i maile są aktualne. Zapytać kto chce jeszcze w ogóle się z nami komunikować, a kto nie chce. I zacząć działać. Zacząć się komunikować.

6. Drugą metodą, taką podstawową, fundamentalną, jest tu tzw. wyciskacz, czyli squeeze page. Sqeeze page jest to taki rodzaj strony internetowej, nietypowy, rzadko w Polsce jeszcze spotykany (zależy od branży), który służy do tego, żeby pozyskiwać dane kontaktowe do potencjalnych klientów. Za pomocą squeeze page budujemy bazę danych klientów, z którą potem możemy się komunikować i budować relacje. Niektórych produktów nie da się sprzedać bez budowy relacji (jak np. drogich systemów CRM). Musimy więc wykorzystać zaprezentowaną tu metodę.

Już Państwu pokazuję przykłady:

Branża finansowa w Polsce odkryła to chyba pierwsza i najszerzej to stosuje. Jak wpiszemy w przeglądarkę: kredyt hipoteczny, to wyskoczy nam multum linków sponsorowanych prowadzących do stron, które po otwarciu będą wyglądały tak: prosta grafika, formularz i zero zakładek.

Przepraszam bardzo. Jeżeli osoba wejdzie na tę stronę internetową to co może zrobić? Może zrobić dwie rzeczy: albo się zapisać, albo ją wyłączyć. Efektem takiego podejścia jest to, że mniej więcej od 10 do 80% osób (w zależności od squeeze page, branży i wielu różnych czynników) zapisuje się. Tutaj jeszcze w tym przypadku te osoby muszą potwierdzić regulamin (na dole niezbyt dobrze to widać), który pozwala firmie Open Finance na ustawiczną komunikację, wysyłanie ofert itd. Zresztą Open Finance całkiem fajnie prowadzi komunikację z bazą danych klientów, ponieważ wysyła wartościowe newslettery z poradami. Informuje w nich, że np. spadły ceny mieszkań. Pokazuje analizy rynku, buduje relacje – robi to doskonale.

Expander – widzimy podobieństwo? Zero zakładek. Prosta grafika. Formularz.

Podobnie jest w przypadku Lukas Bank (obecnie Crédit Agricole), BNP Paribas, Noble Bank, Getin Bank.

Cały czas ten sam kierunek. O co im chodzi? Chyba coś w tym jest.

Podobnie Raiffeisen Bank.

Millennium Bank – ma trochę bardziej przekombinowany squeeze page, bo już z zakładkami. Nie wiemy czy to wpływa pozytywnie, czy negatywnie na rejestracje. Przypuszczam (ale nie wiem na pewno), że raczej negatywnie.

Nasz tzw. squeeze page.

Na tym przykładzie pokażę Państwu mniej więcej jak chyba warto to zrobić, żeby dawać wartość w zamian za zapisanie się, bo osoba, która nam daje swoje dane kontaktowe, dane osobowe (coraz częściej Polacy są świadomi tego, że je oddają) spodziewa się, że potem ktoś się będzie z nią komunikował i może być do tego coraz mniej chętna. Za samą ofertę kredytu hipotecznego nie każdy jest skory dać swój kontakt.

***

Mamy też np. darmowe kursy internetowe o wartości 70zł skierowane dla małych firm – dla indywidualnych przedsiębiorców. To już może skłonić większą liczbę internautów do zapisu.

Spraw, aby Twoja firma zarabiała więcej i szybciej za pomocą techniki internetowego marketingu.

Jeżeli ktoś interesuje się internetowym marketingiem i przekona go tekst reklamowy: jak wykorzystać e-maile do budowy swojego internetowego sukcesu (jeżeli są to argumenty, które do niego przemówią) to się zapisze. I dostaje darmowy kurs. Można w ten sposób, można też w inny.

To jest inny rodzaj typu strony. Podobny, tylko bardziej skomplikowana grafika. Po prawej stronie widzą Państwo wąską kolumnę, która zawiera linki do artykułów na jakiś temat i ta kolumna nie jest dla człowieka. Ta kolumna jest dla Google. To jest tzw. Source Squeeze Page, czyli rodzaj strony internetowej zoptymalizowany pod wyszukiwarkę Google. Google nie lubi stron, które są ślepym zaułkiem Internetu tzn. nie zawierają linków (tzn. nie zawierają menu). To co jest po prawej z punktu widzenia Google, wygląda jak menu. Z punktu widzenia użytkownika – patrzy on najpierw na lewą część. Najpierw widzi ten nagłówek, ten tekst, a dopiero potem ewentualnie spojrzy na prawą stronę. W związku z tym niewiele ryzykujemy, tylko mała część klientów ucieknie nam z tej strony, a Google będzie nas kochało. Można też zrobić taką prostą wersję. Z prostą grafiką. Nie wiemy jaka jest tego skuteczność. Polacy akurat zwracają na grafikę (w miarę) uwagę, więc to jeszcze będziemy testować.

***

Mamy 3 przykłady:

E-mail marketing to nasza specjalność. Wersja kulinarna.

E-mail marketing to wyzwanie dla najlepszych. Wersja sportowa.

E-mail marketing to sztuka. Wersja artystyczna.

Co my z tym zrobimy? Po co nam trzy wersje tego samego? Będziemy je rotować pod tym samym adresem i sprawdzać, która jest skuteczniejsza, która generuje więcej rejestracji.

A rejestracja rejestracji niekoniecznie musi być równa. Być może jedna z tych stron będzie miała mniej zapisów, ale większą sprzedaż.

***

Jeszcze inną wersją może być też squeeze page z nagraniem wideo.

***

Tutaj mam ciekawy przykład.

Jeżeli ktoś wpisze w Google: hydroizolacja to prawdopodobnie szuka czego? Rozwiązania związanego z hydroizolacją, osuszaniem i zabezpieczaniem betonu.

Dobrze trafiłeś. Podaj poniżej swoje dane, aby poznać naszą ofertę.

Jeszcze krótki tekst reklamowy, który pokazuje, czy to jest na pewno to, czego szukam. Zauważmy, gdzie jest logo. Gdzie logo powinno być zwykle na stronie internetowej? Tam (lewy górny róg strony), bo ma się niby pierwsze rzucać w oczy – taka jest szkoła. W squeeze page jest odwrotna logika. Nie chcemy, żeby logo odwracało uwagę od kluczowej korzyści, którą klientowi dajemy. Wiemy, że klient i tak naszej firmy nie kojarzy, prawdopodobnie nie zna, więc niech to logo gdzieś tam będzie, może zapamięta, ale kluczowe jest to, że klient szuka rozwiązania związanego z hydroizolacją, więc to rozwiązanie chcemy mu dać – proste.

***

Portal matematyczny. Matma nie jest łatwa, ale Megamatma rozdaje prezenty.

Rozdajemy prezenty w zamian za zapisanie się na stronę przedpremierową portalu zanim on jeszcze powstał.

***

Jean Careno – rozdajemy 3 próbki zapachów za darmo.

Wyszła z tego kampania wirusowa. Znacznie więcej ludzi się rejestrowało, niż przyprowadziliśmy do tej strony, czyli ludzie polecali sobie tę stronę nawzajem. To jest efekt tego, że były 3 próbki zapachów za darmo. Więc wykorzystaliśmy ¼ budżetu i osiągnęliśmy cel.

To tyle jeśli chodzi o przykłady squeeze page.

Możemy też zastosować różne inne formy reklam promujących zapis na newsletter. Ze względu na brak czasu nie będę ich już tutaj dokładnie omawiał. Wspomnę tylko może o dwóch:

7. Mailing formularze. Mówiłem, że można zrobić squeeze page. Squeeze page promujemy albo linkami sponsorowanymi, albo mailingiem reklamowym, który gdzieś kupiliśmy (w jakimś portalu). Możemy też ten mailing reklamowy wysłać od razu z formularzem w wersji HTML. Możemy od razu wysłać komuś na maila squeeze page. Dlaczego nie? Oczywiście grafika powinna być wtedy prostsza (koncentrująca się na treści) i formularz. To skrócenie procesu tego, że ktoś musi kliknąć, wejść na stronę, zapisać się. Skrócenie o ten jeden etap (że musi kliknąć i od razu może się zapisać) skutkuje wzrostem skuteczności (może skutkować). Warto to (w każdym przypadku) przetestować.

8. Można jeszcze wysłać mailing: wyślij maila na adres taki, żeby się zapisać. To również skutkuje skróceniem procesu o jeszcze jeden krok, bo jeżeli ktoś się zapisze na ten squeeze page to musimy wysłać maila z prośbą o potwierdzenie rejestracji, ponieważ ktoś może podać maila swojego prezesa albo koleżanki. Musimy zweryfikować tego maila. W tym przypadku, jeżeli ktoś wyśle nam maila z informacją: tak, zapisuję się, to wiemy, że jest to właściciel tego konta, bo inaczej nie mógłby wysłać tego maila. Można więc i tak.

9. I wreszcie ostatnia rzecz – boks z formularzem. To jest to, co robi większość firm, co jest najmniej skuteczne. Mianowicie jak mamy stronę firmową to umieszczamy na niej mały boks: zapisz się na nasz biuletyn. To może mieć skuteczność rzędu 0,5% – 1%. Squeeze page ma skuteczność zwykle rzędu 30-50%. Tak to się waha. Mówię o skuteczności w znaczeniu zapisów na naszą bazę danych.

Czego potrzebujemy?

Po pierwsze, potrzebujemy serwera (hostingu), ale to chyba większość z nas posiada.

Potrzebujemy systemu do e-mail marketingu. Potrzebujemy strony typu squeeze page, a dokładnie 3 podstron: strony głównej, strony po zapisie i strony po potwierdzeniu zapisu. Warto te strony: po zapisie i po potwierdzeniu wykorzystać jeszcze do tego, żeby przemycić jakiś komunikat dodatkowy, reklamowy, marketingowy (dlaczego nie?).

Strona po potwierdzeniu może zawierać np. specjalną ofertę dla klienta w podziękowaniu za to, że się zapisał: Dziękujemy Ci, że się zapisałeś. To jest jednorazowa oferta dla Ciebie z 20% zniżką. Różnie można to wymyślić.

Potrzebujemy również maila z linkiem aktywacyjnym. Kiedy już tą metodą zbudujemy bazę danych potencjalnych klientów, pamiętajmy o tym, żeby ustawicznie się komunikować.

3 razy dawać, raz brać.

I wróżę sukcesy. Dziękuję bardzo.

 

[1] CRM – ang. customer relationship management – procedury i narzędzia do zarządzania relacjami z klientami.

[2] B2B – relacja pomiędzy firmami na zasadzie klasycznego e-biznesu.

 

About the Author:

Od 2005 roku prowadzi przedsiębiorców do lepszej jakości życia. Pomaga podwoić dochody i podwoić liczbę godzin wolnego czasu poprzez organizację firmy i innowacje w modelu biznesowym. Założyciel Akademii Biznesu Piotra Michalaka. Przeczytaj więcej o historii Piotra.

14 komentarzy

  1. Tomasz 2 kwietnia 2017 w 12:19 - Odpowiedz

    Świetny tekst. On tylko potwierdza kierunek w jakim powinny iśc firmy. Najważniejjsza jest wiedza o kliencie. Utylizacja tej wiedzy w narzedziach kalasy marketing automation tylko podnosi efekty. Oczywiście udostpeniłem nienijszy artykuł, ale tez zapraszam do case study – w jaki sposob realizowac efektywne kampanie mailingowe – https://edbms.pl/tipstricks-jak-zrealizowac-efektywna-kampanie-mailingowa-w-branzy-odziezy-sportowej-case-study/

  2. Ada 23 grudnia 2016 w 15:19 - Odpowiedz

    Chcę stworzyć pierwszą bazę klientów dla firmy. W jakim programie ją zbudować? Jakie informacje w niej zawrzeć?

  3. P 28 stycznia 2016 w 11:22 - Odpowiedz

    Bardzo dobry tekst 🙂

  4. Michal30 7 listopada 2015 w 13:33 - Odpowiedz

    Bardzo dobry tekst. Rzeczywiście uczestniczyłem w kilku szkoleniach i wszyscy szkoleniowcy potwierdzili, że najlepsi klienci to klienci którzy już kupili. Dzisiaj szczególnie opłacalne jest rozwijanie programów lojalnościowych oraz bazy e-mailowej.

  5. Małgorzata Krzyszczak 25 czerwca 2015 w 08:47 - Odpowiedz

    Bazy danych są bardzo pomocne, sama wiem coś o tym, bo korzystam z nich, ale zakupionych, nie tworzyłam sama , bo nie miałam na to czasu,a potrzebowałam bardzo dużej ilości kontaktów. Wydaje mi się, że część firm oferuje bardzo dobre ceny za całą bazę kontaktową. Jeśli chodzi o tekst to bardzo obszerny, ale dobrze napisany, rewelacyjnie objaśnia to zagadnienie.

  6. Łukasz 12 sierpnia 2014 w 17:23 - Odpowiedz

    Jak zwykle doskonała porcja teorii, o której często zapominamy, zabijając się o nowych klientów. Kilka lat temu zleciłem stworzenie bazy danych klientów z zamówień z ostatnich lat. Zaskoczenie było olbrzymie. Średnio, w ciągu roku przybywało nam ponad 500 nowych klientów, co przez kilkanaście lat działalności mogło tworzyć potężną bazę do pracy.
    Brak komunikacji z listą lub zła komunikacja to największy błąd, jaki można popełnić w biznesie.

  7. Wojciech 21 kwietnia 2014 w 19:34 - Odpowiedz

    A ja właśnie zapłaciłem za dopięcie do strony bloga z rss 🙁 A ja właśnie obmyślam wpisy!
    Zawsze muszę wpadać pięć po czasie?!
    Na szczęście nie wszystko stracone. Wiedzę zagarniam i już szukam dla niej użytecznej formy!

  8. Adam Wydra 9 kwietnia 2014 w 23:24 - Odpowiedz

    Od jakiegoś czasu nie widzę maili od Ciebie, a bardzo sobie je ceniłem. Dobrze, że w społecznościówkach można śledzić Twoje poczynania. Widzę mocno odmienioną stronę, zgrabna.

    Zastanawiam się, czy zapisać się jeszcze raz skoro nie dostaje od Ciebie maili 😛 Musiałem być na jakieś martwej liście.

    Przysłodzę i napiszę, że film na kanale YT, który wysprzątałeś dokumentnie mnie powalił, jest naprawdę świetny.

    Jeśli chodzi o ten materiał, bardzo merytoryczny. Szkoda, że mnie nie było na żywo,

    • Piotr Michalak 10 kwietnia 2014 w 10:30 - Odpowiedz

      Witaj Adamie, rozumiem, że nie wypisywałeś się z listy? Cały czas wysyłamy:) Napisz na priv to wyjaśnimy.

      Dzięki za miłe słowo!

  9. Iza 9 kwietnia 2014 w 16:08 - Odpowiedz

    Piotrze świetne szkolonko – dziękuję. Bardzo podoba mi się dawanie, lubię to robić a przy okazji coś otrzymać. Pozdrawiam i czekam na nowe pomysły – wszystkie są wartościowe.

  10. Bartosz WideoNinja 9 kwietnia 2014 w 13:51 - Odpowiedz

    Dziękuję Piotrze za ten materiał. Niezmiernie mi się przyda. Czekam na więcej takich materiałów wideo 🙂

  11. Michał z upSell.pl 9 kwietnia 2014 w 12:38 - Odpowiedz

    Piotrze, a co powiesz o marketingu SMS, który wprowadziliście ostatnio do NetMailera? Jak oceniasz skuteczność tego typu działań? Robiłeś eksperymenty?

    • Piotr Michalak 9 kwietnia 2014 w 13:07 - Odpowiedz

      Nie wiem Michale jak można zrobić taki eksperyment. Porównać SMS versus email? Porównać jedną kampanię SMS z drugą? Moim zdaniem jest tak, jak ze wszystkim. Jak się zrobi kampanię dobrze, to będzie działać, jak się zrobi słabo, to nie będzie działać. Podobnie jak w emailingu.

      W mojej działalności SMS może występować głównie jako wsparcie komunikatu emailowego – wzmocnienie. Natomiast jako jedyny komunikat występuje w branży retail, w której nie działam – dobrze jakby wypowiedział się ktoś, kto testował to w tej branży… ale w zasadzie firmy się wypowiadają, bo cały czas dostaję promocje od odwiedzanych kiedyś sklepów.

  12. Michał Kidziński 9 kwietnia 2014 w 11:17 - Odpowiedz

    Świetny materiał. Nie mogłem nie podzielić się nim na swoim blogu. Dziękuję Piotrze 🙂

Zostaw komentarz