Budowanie relacji z klientem – czy to ma sens?

Strona główna/Pozyskiwanie Klientów, Sprzedaż/Budowanie relacji z klientem – czy to ma sens?
  • Budowanie relacji z klientem

Budowanie relacji z klientem

Po wczorajszym wywiadzie dostałem wiele komentarzy. Mile mnie to zaskoczyło (pewnie mnie bardziej niż Ciebie:)).

Pojawił się w tych komentarzach wątek tego, że osoba bez pieniędzy, goniąca za zyskiem, nie ma czasu na budowanie relacji z klientem. Ani na rozpoznawanie potrzeb klientów.

Po prostu osoba taka musi gonić za klientami “na szybko”, aby wyżywić rodzinę, zarobić na życie, mieć co do garnka włożyć.

W nocy nie mogłem przez to zasnąć. Ta myśl kołatała mi się po głowie. Czułem, że coś tu nie gra. Musiałem napisać ten artykuł (gdy to piszę jest 00:16).

Chcę wyprostować parę spraw. Muszę to powiedzieć, bo inaczej eksploduję 🙂

Kiedy jeszcze osobiście sprzedawałem usługi naszej agencji, nie raz dostawałem telefony i zapytania w stylu “chcę zamówić ulotkę [czy cokolwiek innego]”.

Co w takiej sytuacji zrobisz?

Moja konkurencja siadała i wyceniała “ulotkę”.

Ja nie wyceniałem ulotki. Pytałem się wtedy zwykle mniej więcej tak: “Świetnie się składa, bo robimy skuteczne ulotki [lub cokolwiek innego]. Zanim jednak wycenię takie zlecenie chcę się dowiedzieć po co, tzn. w jakim celu taka ulotka ma być zaprojektowana? Jaki cel ma spełniać?”.

Drążyłem pytaniami tego typu coraz głębiej. Delikatnie wchodziłem w sedno sprawy. Dochodziłem do tego, co naprawdę jest klientowi potrzebne.

Okazywało się jaki – tak naprawdę – cel ma mój klient. Wtedy natomiast rekomendowałem mu:

(1) Albo zupełnie inne rozwiązanie – odradzając pierwotne jako zły pomysł. Tym samym ścinałem wszystkich konkurentów wyceniających w tym czasie “ulotkę” (nie przejmujących się w ogóle interesem klienta!).

(2) Albo rekomendowałem mu ulepszenie danego pomysłu, czyli budując na “ulotce” dochodziliśmy wspólnie do czegoś jeszcze mocniejszego.

Ile to trwało?

To była jedna rozmowa. Jedna i ta sama, która musiałaby i tak się odbyć. Potem i tak musiałem zrobić wycenę.

Alternatywą było usiąść i wycenić ulotkę. Może wtedy rozmowa byłaby krótsza i miałbym więcej czasu co najwyżej na parzenie herbaty! Ale musiałbym zrobić 100x tyle wycen, aby sprzedać taki wolumen, co sprzedawałem.

Co w ten sposób osiągałem?

(1) Budowałem relację z klientem jako ekspert. Ze sprzedawcy automatycznie stawałem się zaufanym doradcą.
(2) Wyróżniałem się mocno, totalnie wycinałem konkurencję.
(3) Rozpoznawałem prawdziwe potrzeby klienta.

Dlatego w komentarzach pisałem, że jak ktoś nie ma czasu na rozpoznanie potrzeb czy budowanie relacji, to wpada w błędne koło. Kręci się w kółko i goni własny ogon.

Ściganie milionów klientów nic tu nie da. Lepiej pójść do 10 klientów i mieć skuteczność 50% zamiast ścigać 100 klientów ze skutecznością 1%!

Przecież to własnie robi większość osób i firm! Uprawia się telemarketing i sprzedaż na zasadzie rzucenia grochem o ścianę albo strzału z dubeltówki (z dużym rozrzutem) w cel znajdujący się kilometr od nas.

To chyba oczywiste, ale oczywiste sprawy są często najtrudniejsze, bo mamy “twarde karki, zatwardziałe serca i oczy na uwięzi“.

Jakby tego było mało podam przykład internetowy. Wcześniej o tym nikomu nie mówiłem i trochę jestem zakłopotany mówiąc teraz o tym. Ale zdradzę Ci pewien sekret.

Z pewnego względu w grudniu 2010 r. odczuwałem obawy o bezpieczeństwo finansowe mojej rodziny. Powody są związane z pewnymi czynnikami zewnętrznymi, z poważnym zagrożeniem i widmem, które rzucało na nas swój cień.

Jednocześnie miałem – według wielu osób godne przekazania – doświadczenie w budowaniu stabilnych przepływów gotówki (biznesów). Trochę dziwna sytuacja, ale chodzi o to, że to “widmo” niestety było większe skalą niż moje przepływy finansowe.

W każdym razie sytuację moją znowu można było porównać do tego handlowca, który niby musi gonić za klientami, bo nie ma co do garnka włożyć.

Co zrobiłem? W parę tygodni zaledwie po poprzedniej dużej akcji sprzedażowej (listopad 2010, Biblia Promocji, 75 tys. zł) zrobiłem natychmiast drugą. W rekordowym czasie. Aby zdążyć przed Bożym Narodzeniem, kiedy to przez miesiąc można by sobie podarować akcje promocyjne.

A także by zdążyć przed końcem roku, kiedy to wzrósłby już VAT na szkolenia i byłoby po ptakach.

Szybko rozpoznałem potrzeby klientów. Szybko i dynamicznie zrealizowałem nagrania wideo i nawiązałem dyskusję na blogu. W ekspresowym tempie zorganizowałem ofertę.

Jak widać szybko takie rzeczy też da się zrobić. A nawet powinno się robić, bo taka akcja promocyjna najlepiej działa gdy ma dynamikę. Mało kto to rozumie, szczerze Ci powiem…

Sprzedaż trwała tylko 12 godzin. To była środa. Od rana do wieczora wpłynęło 125 tysięcy złotych netto za nasze szkolenie. Wyobraź sobie teraz jak siedziałem w systemie płatności.pl i odświeżałem ekran, a kwota elegancko przyrastała 🙂 Mam to nawet nagrane na wideo i może kiedyś opublikuję przy okazji.

To była – i jest nadal – największa tego typu akcja w naszej branży w Polsce. Aby ktoś ją teraz pobił uczciwie, to powinien wygenerować już z VATem 154 tys. zł w porównywalnym czasie. Być może Pawłowi Danielewskiemu się uda, zobaczymy, trzymam za niego kciuki!

Opowiadam o tym po to, aby pokazać Ci, że na szybko też można i nie ma co robić fuszerki. Trudna sytuacja jest najlepszą motywacją, aby wziąć się do roboty i zrobić coś naprawdę wspaniałego.

To może wydawać się dziwne, ale nieraz nawet żałowałem, że nigdy nie udało mi się zbankrutować, bo wtedy to dopiero bym porządny biznes wybudował… Presja = motywacja!

Niestety zarządzam w sposób umiarkowanie konserwatywny, a do tego jako tako idzie mi sprzedawanie, więc chyba nieprędko zbankrutuję 😉

To w zasadzie też oczywista lekcja – aby mieć stabilność, trzeba ograniczać koszty i zwiększać przychody.

Niby proste, jednak 90% społeczeństwa skupia się na tylko i wyłącznie na pierwszym. A spora część z pozostałych 10% skupia się tylko i wyłącznie na drugim. Przy tym szasta pieniędzmi i ma równie trudną sytuację co ci pierwsi – lecz z możliwością stresowania się w bardziej luksusowych warunkach.

Podsumowując: wykorzystaj swoją sytuację jako motywację. Jeśli masz trudną sytuację, weź się ostro do roboty! Ale mądrej roboty! A jeśli masz dobrą sytuację, to wyobraź sobie jak wziąłbyś się teraz do pracy, gdyby szykowały się kłopoty – i niech to Ci posłuży za zachętę.

Mam nadzieję, że to Cię zmotywuje do działania. Możesz skomentować ten artykuł jeśli chcesz.

Pamiętaj koniecznie zadbaj o o budowę relacji z klientem

About the Author:

Od 2005 roku prowadzi przedsiębiorców do lepszej jakości życia. Pomaga podwoić dochody i podwoić liczbę godzin wolnego czasu poprzez organizację firmy i innowacje w modelu biznesowym. Założyciel Akademii Biznesu Piotra Michalaka. Przeczytaj więcej o historii Piotra.

55 komentarzy

  1. Rafał Dziurowicz 21 lutego 2017 w 20:36 - Odpowiedz

    Relacje były, są i zawsze będą najważniejsze, ja powiem tak: wole biedniejszego klienta z dobrą relacjom, niż bogatego chama z którym po prostu nie da się zbudować żadnej relacji.
    Lepiej żeby było biednie, miło i przyjemnie niż bogato a stresowo i dupiato 😛

  2. Jacek Kaczor 10 czerwca 2011 w 10:58 - Odpowiedz

    Świetny artykuł Piotrze

    Proszę jeżeli możesz to napisz coś jak sprzedawać produkty w sieci

    Pozdrowienia

    Jacek

  3. Kazimiera (MJG) 17 maja 2011 w 12:35 - Odpowiedz

    To już moje kolejne podejście, by dorzucić „swoje 3 grosze” i tylko ten chroniczny brak czasu – moja największa udręka… Gdy w grę wchodzą niemożliwe do „przeskoczenia” priorytety – wszystkie inne sprawy (choćby nie mniej ważne) muszą zejść na margines.
    A treść powyższego wpisu, jak również KLIMAT TEGO MIEJSCA, niezwykle inspirujące. Będę tu częściej wpadać, jak tylko bezduszny Chronos na chwilę odwróci ode mnie uwagę… To niespotykana gdzie indziej enklawa „Ludzi Przemienionych”, że posłużę się słowami jednego z utworów Marka Grechuty. Ludzi traktujących biznes nie jako cel sam w sobie, lecz środek do CELU wiodący.
    A propos wcześniejszych – z braku czasu – nieuwieńczonych sukcesem podejść: po kliknięciu w link i wejściu na tę stronę była oferta otrzymania „Manifestu Producenta Pieniędzy”. Zapisałam się, ale nie wiem, czy w pośpiechu czegoś nie dopełniłam; w każdym razie maila potwierdzającego nie otrzymałam, a jestem tym jak najbardziej zainteresowana. Czy mogłabym, Piotrze, nadal liczyć na skorzystanie ze wspomnianej oferty? Byłabym niezmiernie wdzięczna.
    Pozdrawiam Wszystkich to Magiczne Miejsce Odwiedzających i –by pozostać w tym klimacie- na koniec jeszcze coś z Jacka Kaczmarskiego – zakończenie „Pieśni o Śnie”:
    „…Ktoś powie – to senne marzenia
    NIE MA NIC PRAWDZIWSZEGO OD SNU
    Więc w obecność swą otuleni
    WSPÓLNIE WYŚNIJMY GO TU”…

    MJG
    (to takie Moje Jednoosobowe Gremium, które ostatnio trochę “narozrabiało” – http://www.ekademia.pl/blog/nie-blagier/10126 – i gubi się w domysłach, co dalej będzie..).

  4. Neli 16 maja 2011 w 09:32 - Odpowiedz

    Piękne – zdaje się, że ja przez większość życia lubiłam się stresować w luksusowych warunkach, nawet nie dlatego żebym tak dużo wydawała, ale zbyt lubiłam ryzykowne inwestycje 😉 no i niestety myślenie korporacyjne – po co się zastanawiać skoro co miesiąc jest pensja….. taak bardzo krótkoterminowe 😉

  5. Hubert Wydrych 15 maja 2011 w 23:55 - Odpowiedz

    Piotrze, od dłuższego czasu obserwuje Twoje poczynania i wielu kwestiach się z Tobą zgadzam. Choć w ebiznesie działam ponad 5 lat i pierwszy milion mam już za sobą TO z wielką przyjemnością zamówiłem Biblię Promocji wedle zasady człowiek uczy się całe życie:)

    I choć wdrożyłem kilka aspektów to były one na wagę złota ! Jak ten ciołek zapomniałem o najważniejszym o budowaniu listy adresowej ! To właśnie po Biblii Promocji zatrudniłem na pełny etat Fump-a ( który kupiłem rok wcześniej – ach to lenistwo) Teraz mój realny biznes i ebiznes rośnie jak na drożdżach a to m.in Twoja zasługa ! Aż sam z perspektywy czasu nie mogę w to uwierzyć Człowiek jest taki mądry a taki głupi ! wybacz za “głośne “przemyślenia

    Odnosząc się do obecnego wpisu z doświadczenia mogę śmiało dodać że skrajne emocje popychają nas do działania. I jak słusznie napisałeś nieuchronna perspektywa np bankructwa może być początkiem wielkiego sukcesu !

    Chciałem Ci pogratulować jeszcze jednego, jako że jestem osobą wierzącą aż miło się robi na sercu kiedy młody człowiek manifestuje takie wartości i wcale się ich nie wstydzi! Dziękuje Ci za to !

    PS

    Fatalna sprawa – odezwij się! Chętnie Ci pomogę ruszyć z miejsca!

    • Piotr Michalak 16 maja 2011 w 08:39 - Odpowiedz

      Dzięki Hubert za tę wypowiedź. Pokazuje ona, że jak się chce, to można! Tylko trzeba przestać narzekać, szukać wymówek i wziąć się do roboty 🙂

    • Piotrze!

      Podpisuję się pod przedmówcą w kwestii manifestowania wartości.

      Warto pisać także o niepopularnych w kręgach biznesowych,
      wartościach duchowych. Człowiek jest najważniejszy na poziomie materialnym, ale nie jest najwyższym dobrem w sferze duchowej.

      Również dziękuję Ci za jasno wyrażane poglądy.

      Pozdrawiam
      Marek Kloska
      http://blog.fotofree.pl

    • Witaj Hubercie,

      bardzo mi miło i dziękuję, że zareagowałeś, ciekawa jestem jak możesz zmienić bieg moich wydarzeń, bo ja już bardzo sceptycznie podchodzę do wielu rzeczy. Pozdrawiam i czekam na kontakt: http://www.salmadecor.com, aph.decorator@gmail.com

  6. Urszula 15 maja 2011 w 20:44 - Odpowiedz

    Poznałam Cię Piotrze, gdy Paweł Krzyworączka zaprosił mnie do obejrzenia wywiadu z Tobą. Zaskoczyłeś mnie ogromną pewnością siebie, nawet trochę Ci jej zazdroszczę bo mnie jej ciągle brakuje. Następnie dostałam Twój raport i parę maili a to trochę mało żeby kogoś poznać. Piszesz wspaniale, głosisz poglądy które są mi bliskie i powinni je stosować wszyscy zajmujący się biznesem i nie tylko, ale to mało realne. Piszę trochę nie na temat, ale żeby uczciwie skomentować to muszę trochę lepiej Cię poznać.
    Serdecznie pozdrawiam Urszula.
    PS. To pierwszy link który zadziałał.

    • Piotr Michalak 16 maja 2011 w 08:41 - Odpowiedz

      Hej Urszulo, ostatnio mieliśmy problem z systemem mailingowym i wysyłam teraz linki w trochę inny sposób, który prawie na pewno zawsze będzie działać 😉 Przepraszam za kłopot z tymi linkami, wiem że to mogło być irytujące.

  7. Jerzy Maj 15 maja 2011 w 14:04 - Odpowiedz

    Każdy może mieć inne potrzeby. Ja na Facebooku mam co pisać potrzebna mi jest strona www. .. jako załącznik Obecnie szukam darmowych stron FTP-nie bardzo to wychodzi.
    Odwiedzam dziesiątki różnych grup – maja sprawa nie jest zarabianie. Ale czyta mnie może nawet setki tysięcy osób. Myślę, ze już czas pomyśleć o sprawach wiązanych. Ja umieszczam treści np. streszczenia kilku książek jako dopełnienie (załącznik) moich komentarzy, a ktoś inny udostępnia mi własną stronę www. .. i ma reklamę za darmo.
    jermaja/hasło

  8. Fatalna sprawa 14 maja 2011 w 10:39 - Odpowiedz

    Hello,

    to niesamowite, że otwierając dzisiaj skrzynkę z kilkudziesięcioma mailami postanowiłam jako pierwszą wiadomość odczytać właśnie tę, od Ciebie, Piotrze…

    Zwykle 13-tego w piątek bywał dla mnie zwyczajnym dniem, bez żadnych ekscesów a fakt, że w ogóle nie jestem przesądna sprawia, że nie zwracam uwagi na takie dziwne konotacje fatum jak to się zazwyczaj robi, tylko jeśli słysząc w radio, TV, na ulicach, że to pechowy dzień, to nie da rady – człowiek zastanawia się nad sensem tych rumorów.

    Wczorajszy dzień miałam okropny. Kolejne listy z wezwaniami do zapłaty, telefon z ciężkim upomnieniem od firmy Eniro, która najpierw dzieli na raty a potem wymusza całość należności i grozi sądem.

    Zgadam się z Tobą, iż relacje z klientami to rzecz święta, ja od zawsze byłam taką osobą, która polecała jakość a nie „po trupach” próbowała zarobić. Wole nie sprzedać nic niż sprzedać anty-reklamę dla siebie w postaci bezwartościowego produktu. Pracując wcześniej na etacie miałam szefową, która tak właśnie robiła i pomimo wielu lat na rynku nie dorobiła się dobrych pieniędzy, co więcej, praca do dziś dla niej to walka o średni byt na rynku. Nie mogłam patrzeć jak przez to wyżywa się na mnie i moich koleżankach i to zmotywowało mnie do tego, aby otworzyć własną firmę. No właśnie – wykorzystałam złe czynniki jako motywację.

    Niestety moja firma nie przynosi zysków, co więcej narasta w długi i nie wiem co dalej będzie, jestem uwiązana umową o lokal do końca czerwca, mam fatalną lokalizację, która miała być świetna, mam córeczkę, której nic nie mogę kupić a mnie nie stać na wyleczenie bolącego zęba, który mi dokucza od kilku dni, mąż wyjechał za granicę do pracy a w pracy kryzys i nie płacą, więc ani męża ani pieniędzy ani interesu… Tak jest dziś. I jakoś nie boję się o tym mówić, przecież nie jestem pierwsza ani ostatnia, muszę po prostu coś z tym fantem zrobić. Tak natknęłam się na e-biznes.

    Czytam, uczę się i mam ogromną chętkę napisać swój pierwszy poradnik, szczególnie, że moja sytuacja motywuje mnie do tego bardzo. Bać się? Nie. Po co? Najwyżej nie wypali. Wiele osób nie wie, że strach to niezły interesant, bo zatrzymuje nam tyle pieniędzy. Otwartość i odwaga zawsze sprzyjają, niech wszyscy sobie przypomną, że na luzie, swobodnie, bez stresu wszystko idzie łatwiej i gładko i lepiej. Strach to obrzydliwy złodziej naszych pieniędzy. Dacie się?

    Mnie też nie stać na kupno najtańszego poradnika, bazuję jedynie na darmowych i smutno mi się wczoraj zrobiło, że dobiega końca sesja Expert 2.0 Pawła Danielewskiego, bo potem pewnie nieprędko zaprenumeruję jego nauki, tak samo jak od Piotra Majewskiego. Uwielbiam ich słuchać i wydaje mi się, że gdyby nagrywali materiały o fizyce kwantowej czy o analizie molekularnej atomów to bym ich zaprenumerowała.

    Dziękuję Ci, Piotrze, za list, który trafił w sedno moich spraw i życzę wszystkim po prostu optymizmu i zabawy z tego, co robicie.

    APH

  9. Kasia 14 maja 2011 w 08:37 - Odpowiedz

    Witaj Piotrze,
    dziękuję Ci bardzo za motywujący wpis.

    Czasem potrzeba takiego motywatora w postaci “negatywnej” sytuacji na horyzoncie, by obudzić w sobie energię do działania.

    Koszty i przychody to podstawa efektywnego biznesu. Niestety często, szczególnie na początku przygody z dochodami i gotówką, po dużych jej wpływach tracimy granice zdrowego rozsądku w jej wydawaniu… Takie lekcje są niezwykle cenne, szkoda tylko, że większość ludzi uczy się na swoich błędach nie bacząc na doświadczenia innych.

    Jeżeli chodzi o relacje z klientami i wychodzenie na przeciw ich oczekiwaniom, masz w 100% rację. To podstawa efektywnego i rentownego działania. Początki są dość trudne, gdyż trzeba sobie zadać pytanie: “Czego potrzebują ludzie? Co im mogę dać od siebie?” zamiast “Na czym mogę zarobić?”.

    Pozdrawiam 🙂

  10. Ewa Celka 14 maja 2011 w 08:13 - Odpowiedz

    Witaj Piotrze, zgadam się z tym co napisałeś,od dawna staram się do tego stosować. Bardzo Ci dziękuję za ten artykuł,spowodował on u mnie chwilę refleksji i zastanowienia, i ułożenia kilku spraw na nowo, czasem potrzebne jest nam takie “przypomnienie”, pozdrawiam:)

  11. Seweryn 14 maja 2011 w 08:47 - Odpowiedz

    Dużo miodu w komentarzach…
    Oczywiście, w większości przyznaję rację. Jednak, aby naprawdę doradzać, warto spojrzeć z pozycji od dołu – czyli od strony klienta. Doradzasz, Piotrze, mądrze. Doradzasz, jak trafić do ludzi, którzy są klientami… Twoich klientów!
    A Ci ostatni nie zawsze są w sytuacji w miarę komfortowej. Piszesz, że nie znalazłeś się w sytuacji bankruta – nie życzę Ci tego, ale wiem, że dopiero z takiej pozycji można naprawdę spojrzeć na świat w pełni i zrozumieć tych, których czasem zwyczajnie nie stać na zakup szkolenia (i naprawdę nie chodzi tu o priorytety). Zresztą, wiedzieć w teorii, a zastosować w praktyce, to nie to samo.
    Podejście Twoje jest mi bliskie – od dwudziestu lat prowadzę działalność i nawet na swoich stronach opublikowałem kurs wideo o “marketingu postawionym na głowie”.
    Różnie było, koleje losu postawiły mnie w niełatwej sytuacji.
    Widzę bardzo dużo dobrych myśli i racji w mailach i kursach, ale też czasem brak mi u autorów potraktowania potencjalnych odbiorców tych kursów jak klientów… innymi słowy, uczą, jak traktować klienta, a sami tego nie stosują.
    Na tym tle wyróżnia się pozytywnie niewiele osób z grona szkoleniowców, zaliczam też tu Ciebie. Niemniej warto zdać sobie sprawę, że “pomaganie” innym nie jest bezinteresowne. Z drugiej strony, za pracę należy się wynagrodzenie… to oczywiste.
    Obie strony powinny sobie z tego zdawać sprawę.

  12. Daniel 13 maja 2011 w 21:18 - Odpowiedz

    To był fajny tekst. Dużo się uczę od Ciebie.
    Kiedyś dostałem maila od Piotra Majewskiego w którym polecił jedno wideo w którym Ty prowadziłeś szkolenie.
    Nie zapomnę zdania które mnie oczarowało i zmieniło: Nie powinniśmy tak kochać naszych firm, produktów, wyników ale powinniśmy kochać naszych klientów oraz naszych pracowników i nasze rodziny. Gdy sprzedajemy np. lek na reumatyzm najlepiej jeśli sami mieliśmy reumatyzm i stosowaliśmy ten produkt. Osoba która ma z nami mieć relację i być naszym klientem musi wiedzieć że chcemy jej pomóc a nie że chcemy mieć jej pieniądze. Musimy być dla niej ekspertem i doradcą.
    Ale wydaję mi się że to kwestia w ogóle bycia. I dobrze, bo takie podejście zmiania świat na lepsze.
    To zmieniło też mój system działania.
    I nie żałuje, że kliknąłem na link Piotra do tamtego wideo.
    Przy okazji – napiszę śmieszne spostrzeżenie- z tą bródką wyglądasz jak Amisz:) Ale nie że to źle – to jest fajne, bo charakterystyczne:)) Keep going Amisz!

    Powodzenia!
    Daniel

  13. Ryszard Mosiołek 13 maja 2011 w 19:09 - Odpowiedz

    Jestem Twoim “subskrybentem” dokładnie od 13.10.2010.
    I nie tylko subskrybentem, bo i klientem – na półce stoi kupiona od Ciebie „Biblia promocji” (no nie tylko bezużytecznie stoi) 🙂
    I powiem Ci Piotrze, że jest to jeden z najlepszych Twoich artykułów, które dotychczas czytałem.
    I to nie tylko Twoich.
    Być może dlatego, że jest to napisane z “głębi Twojego serca”.

    Chociaż muszę Ci oddać, że cokolwiek byś nie napisał to ma się wrażenie, że wkładasz w to bardzo dużo “uczucia”. Myślę, że to nie tylko wrażenie, ale faktycznie tak jest.
    Tworzysz nowy wizerunek (nową jakość) polskiego marketingu, oraz sprzedaży (w tym internetowej).
    Bardzo dużo się można od Ciebie nauczyć, i … tak trzymaj.

    Dobra, dosyć słodzenia 😉
    Ale to też było prosto z serca – tyle, że mojego 🙂

    Pozdrawiam serdecznie
    Ryszard Mosiołek

  14. Teresa 13 maja 2011 w 18:51 - Odpowiedz

    Dzięki za przypomnienie tych prostych prawd! Tak nie zapomnę roku 1999.. im większy stres zagrażający rodzinie, tym szersze spojrzenie i szukanie rozwiązań oraz większa motywacja do działania!,nawet bez wiedzy, na wyczucie! Wystarczą przemyślenia, decyzja, plan i zdecydowane działanie. Nawet w nieznany temat, Jeśli chcemy zawsze możemy nauczyć się po drodze. Niektórzy mają już to w charakterze, więc nawet nie wiedząc o tym,że mają myśleć o korzyściach klienta już tak po prostu mają! Inaczej nie potrafią! bo czuliby się z tym źle,gdyby sprzedawali coś ,czego wysokiej jakości nie są pewni albo czy produkt dobrze dobrali.! I wpierw muszą upewnić się ,czy to na pewno będzie odpowiedni produkt czy propozycja.. Gdy nie mają przekonania do czegoś to po prostu nie sprzedadzą nic! I takim dużo łatwiej, choć często pojedynczo tracą finansowo, ale w sumie, wychodzą zawsze na korzyść ! Z kolei osoby jak piszesz w ogromnym stresie w wielkiej potrzebie, nie zawsze są w stanie zatrzymać się i pomyśleć, ale myślę,że takie osoby z pewnością nie oglądają i nie słuchają tych programów, raczej jedynie Takie osoby, co chcą się rozwijać a nie koniecznie natychmiast zarobić, może bardziej zarabiać perspektywicznie!? Chociaż kto wie?

  15. Witek 13 maja 2011 w 18:32 - Odpowiedz

    Takie szczere teksty dają do myślenia i są zachęcające. Gratuluję dystansu do swojej osoby. A poza tym zgadzam się z poglądem, że ograniczanie kosztów / wydatków to podstawa. Żadne z tego strwierdzenia odkrycie, ale chyba wiele osób nie chce tego zauważyć. Mam nadzieję że sam odnoszę to do siebie.
    Dobrze Piotrze, że często na to kierujesz uwagę.

    • Piotr Michalak 13 maja 2011 w 20:47 - Odpowiedz

      Szczerze mówiąc Witku, właśnie moim zdaniem w pierwszej kolejności trzeba skoncentrować się na przychodach, a nie kosztach. Bo w przychodach jest większa możliwość wzrostu. Mniejsze ograniczenia. Koszty zmniejszysz o 10%, może jakimś cudem o 50%… A przychody nie mają ograniczeń poza wielkością rynku, na którym działasz. Podsumowując, jedno i drugie jest ważne 🙂

  16. b 13 maja 2011 w 17:38 - Odpowiedz

    Dobry artykuł

  17. Rysiek 13 maja 2011 w 18:29 - Odpowiedz

    Tak,ten email daje dużo do przemyślenia.Dobre relacje procentują i to na każdym kroku.
    Byłem ostatnio w Urzędzie Skarbowym,siedziała tam młoda oschła pani z ponurym wyrazem na twarzy.Podziękowałem,powiedziałem uśmiechnięty miłego dnia i to zdziałało cuda.Od razu można było zauważyć u niej zmianę.Twarz złagodniała i uśmiechnęła się.
    Myślę,że to właśnie dobre relacje z ludźmi,uczciwość w postępowaniu przyczyniają sie do sukcesu.
    Być może tego nie widać ale to na pewno procentuje.
    Co dajesz to dostajesz.

  18. Wojtek 13 maja 2011 w 17:27 - Odpowiedz

    Cześć Piotrze.

    Witajcie mili respondenci.

    To miłe, że jest w Was wszystkich tyle optymizmu. Gratulacje i tak trzymajcie.

    Piotr, to o czym piszesz trenuję od prawie trzydziestu lat. Mógłbym się godzinami dzielić doświadczeniem. Problem polega na tym, że co Klient to inny człowiek i inne podejście do kupowanej usługi czy produktu. W komunie sprawa była o tyle prosta, że jak miałeś surowce to miałeś wyrób i wszystko szło jak ciepłe bułki.

    Trzeba było tylko wiedzieć komu dać w łapę za surowiec. Jak już odzyskaliśmy “wolność” trzeba było wiedzieć komu dać w łapę żeby kupił. Co właściwie nie zmieniło się do dzisiaj.

    Ponieważ taki proceder mnie nie bawi z dużej firmy zrobiła mi się mała. A to co robię jest wyjątkowo niszowe. Haft artystyczny, wielkoformatowy, herby rodowe, gminne, miejski itp. No takie małe arcydzieła. Ba nawet mogę robić wystawy (ponad 1000 herbów) i wykłady o herbach i heraldyce, o weksyologii, trochę o historii

    Wydawać by się mogło, że rynek nieograniczony. Figę z makiem. Guzik ludzi obchodzą ich korzenie, dziadowie i historia.

    Poznawanie potrzeb Klienta to niestety wysiłek mało doceniany i nie przynoszący oczekiwanych rezultatów. I nie mówię tu o pieniądzach.
    Ludzie zbyt często są “zafiksowani” na wcześniejsze, własne pomysły i trudno ich przekonać. Dam Ci przykład.

    Dzwoni dyrektor podstawówki. Chce sztandar – “wie Pan tylko lekki bo to dzieciaki”.
    Sprawa oczywista. Metr kwadratowy tkaniny przy nawet lekkim wietrze przewróci dzieciaka. Proponuję 85×85 cm. “Coś Pan chcę sztandar nie chusteczkę do nosa. Myśleliśmy o 110×110”.

    I już wiesz, że masz do czynienia z idiotą. Propozycja drążonego drzewca też odpada bo droższy. A generalnie to płat sztandaru za 4 000 zł nie wchodzi w grę bo za drogo. Interesuje go 2 000.

    Wolałem pójść na piwo.

    Generalnie liczy się CENA. Przez jakiś czas myślałem, że jestem w błędzie. Ale życie potwierdza moje teorie. Poczucie smaku, dobry gust, poczucie piękna, jakość ba słowo, honor i wreszcie zwykłe człowieczeństwo bo o czymś takim jak takt i dobre wychowanie
    nie wspomnę poszły sobie w zapomnienie.

    Pewnie z tych powodów mam takie kłopoty jakie mam. A może sam jestem idiotą? Może lepiej haftować wizerunek jakiegoś idola na różowych majtkach?

    Generalnie jesteśmy zniewoleni i żyjemy we współczesnym niewolnictwie zupełni nie zdając sobie z tego sprawy.

    Pociesza mnie jedynie fakt, że jeszcze chcecie coś zrobić dla innych i to wyłącznie dla samego faktu zrobienia tego.

    Pozdrawiam Cię Piotrze.
    Pozdrawiam Was wszystkich.
    Dużo uśmiechu.

    Wojtek

    • Piotr Michalak 13 maja 2011 w 20:52 - Odpowiedz

      Wojtku, trudno mi ocenić stosowany przez Ciebie proces sprzedaży, bo nie wiem jak działa Twoja firma.

      Mogę jedynie spojrzeć na podstawie Twojego komentarza.

      A wysyłasz w nim sygnały, że jesteś trochę zmęczony klientami, ich podejściem, ich perspektywą. Też nie raz miałem takie negatywne uczucia więc rozumiem Cię doskonale.

      Jednak to nie jest dobra pozycja. Raczej trzeba z tym walczyć i to zmienić. Jesteś w trochę toksycznym miejscu i masz wyobrażenia, które wcale Ci nie służą. Raczej hamują rozwój Twojej firmy, która już i tak się pomniejszyła.

      Wygląda mi to raczej na sytuację, że nie do końca stosujesz odpowiedni proces sprzedaży. Mimo doświadczenia. Coś zatraciłeś po drodze.

      Zjadłeś zęby na biznesie, na sprzedaży, masz dużo doświadczenia… Ale jest takie powiedzenie “zapomniałem więcej, niż kiedykolwiek się nauczycie”. Sam proszę oceń, czy do Ciebie pasuje.

      Szczerze, nie wiem czy dobrze to odbieram, ale ja na Twoim miejscu właśnie zadbałbym o odświeżenie stosowanego procesu sprzedaży i wyrzucenie obecnych wyobrażeń o kliencie do kosza.

      • Wojtek 16 maja 2011 w 10:20 - Odpowiedz

        Witam Piotrze

        Poniedziałek cały tydzień przed nami. Ile uda się zrobić? Ile planów zrealizować?

        Po części masz rację, wszystko jest w naszych głowach. Mimo, że wiemy co powinniśmy zrobić to z różnych powodów tego nie robimy. Najczęściej jest to zniechęcenie, brak perspektyw, brak stabilności, własne ograniczenia, braki w wiedzy itp.

        Ot przykład: przychodzisz do pracy odpalasz kompa a on padł.
        pół dnia stawiasz go na nogi a wszystkie plany szlag trafił. Klient czeka na wycenę, dzwoni, jest zdenerwowany, a Ty jesteś w d…

        Oczywiście można ściągnąć komputerowca. Tylko to kosztuje, a z doświadczenia wiem, że potrafią tylko postawić system od początku. To też potrafię a z czym to się wiąże sam wiesz.

        Prawdziwi spece mają własną działalność obsługującą banki i duże firmy. Mam takich, tylko nie przyjadą trzeba im kompa zawieźć. A kosztuj krocie.

        Tego typu przykładów można mnożyć. Trudno znać się na wszystkim czego potrzebujesz w firmie. Sprawdzanie umiejętności tzw fachowców na żywym organizmie jakim jest firma bywa bardzo kosztowne i bolesne.

        Generalnie zmierzam do tego, że budując e-biznes musisz znać się na informatyce i to dobrze. Inaczej zostaniesz zjedzony.

        W moim przypadku nie widzę możliwości robienia e-booków bo temat jest na tyle niszowy, że moja wiedza zainteresuje niewielu.
        Można to łatwo sprawdzić.

        Kogo z forumowiczów zainteresuje e-book z wykładem o heraldyce?

        Oczywiście jest to specyficzna grupa ludzi. Ale statystyka jest nieubłagana i łatwo można wyliczyć ile takiej produkcji można sprzedać.

        No dobrze, wystarcz na dzisiaj marudzenia. Jeśli chcesz dokładnie poznać specyfikę mojej firmy, jej historię i perspektywy to proszę Cię o prywatnego maila.

        Pozdrawiam Ciebie i pozostałych.
        Miłego dnia.

        Wojtek

        • Piotr Michalak 16 maja 2011 w 10:31 - Odpowiedz

          Witaj Wojtku,

          Na początek proponuję kupić Maca 🙂 Rozwiąże przynajmniej w znacznej mierze wskazany problem 🙂 Albo ewentualnie Della z gwarancją Next Business Day – serwisant przyjeżdża do Ciebie następnego dnia i naprawia komputer. Ponadto warto mieć komputer zapasowy, np. w biurze 3-stanowiskowym mieć czwarte stanowisko nieużywane na co dzień.

          Heraldyka to faktycznie nisza niszy i nie radziłbym pisać o tym ebooków. A dlaczego tak koniecznie chcesz się zamknąć w heraldyce? Czy Twoje zainteresowanie związane generalnie z historią i “korzeniami” można ugryźć tylko w ten sposób? Czy swoją wiedzą nie rozwiązujesz też innych problemów? Nie odpowiem za Ciebie na to pytanie, bo temat dość mi odległy, ale chcę podpowiedzieć kierunek myślenia.

          Haftowane dzieła sztuki możesz sprzedawać jako produkty – na Allegro i w sklepie. Obecnie wyglądasz mi na firmę usługową. Warto może “uproduktowić” to, co macie. Też nie jestem tego na 100% pewny, bo Ty znasz swój rynek, podpowiadam kierunek myślenia.

          Generalnie Wojtku Ty masz problem wychodzący mocno poza samą stricte sprzedaż, o której tu dyskutujemy. U Ciebie trzeba pomyśleć o strategii całego biznesu. Przy tym nie trzymać się kurczowo tego, co zawsze było, ale otworzyć na tematy pobliskie naszej technologii, albo naszym klientom, albo naszej niszy.

          • Wojtek 16 maja 2011 w 13:23

            Dzięki za szybką odpowiedź.

            Mac to świetne rozwiązanie ale nie dla mnie. Program, na którym robię hafty na peceta kosztuje prawie 20 000 zielonych i taki mam. Na maca jest jeszcze droższy. Zapasowy komp odpada bo program jest zabezpieczany hardwerowo (jeśli tak to się pisze). Dużo kłopotów z przenoszeniem danych i klucza.

            Zresztą o zakupach zapomnijmy. Może wystarczy mi kasy do końca tygodnia.

            Co do sprzedaży, właśnie o nią mi chodzi.
            Sprzedać produkt a) poszukiwany, b) dobry, c) tani, może nawet, przepraszam, dziecko.

            Sprzedaję produkty, które posiadają tylko jedną z tych cech – są bardzo dobre jakościowo.

            Nie mogą być tanie bo a) program jest bardzo drogi, b) hafciarka jest bardzo droga c) nie są to hafty reklamowe czyli masowe.

            Rynek jest bardzo zepsuty z powodu dużych hafciarni robiących produkcję po kosztach a często poniżej kosztów. Byle przetrwać.

            Klient myśli, bo ma jakie takie rozeznanie, jeśli w hafciarni X haft reklamowy kosztuje 2 zł
            to czemu mam płacić za herb w hafciarni Wojtka 300 zł? Pytanie niby logiczne. Tylko, że hafciarnia X wykonała wspomnianych haftów po 2 zł 1000 szt a ja 1 herb za 300 zł w podobnym czasie.

            To jeszcze pół biedy ale Klient NIE CHCE TEGO ZROZUMIEĆ. To co pisałem wcześniej – liczy się cena i tylko cena.

            Oczywiście nie poprzestaje tylko na heraldyce i haftach ale wszędzie jest ten sam problem – cena.

            Być może bliżej omawianych przez Ciebie technologii jest to co usiłuje robić od jakiegoś czasu tj. znaleźć grupy odbiorców i do nich dotrzeć za pośrednictwem internetu.
            Mam takie grupy. Ba, mam ich bazy mailowe tylko jak wysłać dobrą informację nie narażając się na miano spamera?

            Nie zbudujesz wartościowej bazy Klientów metodami omawianymi na kursach i w e-bookach. Moimi Klientami są np notariusze (herb RP), gminy (herby gmin, wystawy, wykłady), szkoły (sztandary, wykłady), ośrodki kultury (wystawy, wykłady) i jeszcze kilku by się znalazło.

            Bardzo specyficzna grupa odbiorców. Nie buszują na forach pt “zarób milion w trzy dni”
            czy podobnych. Są zafiksowani na swoje dziedziny a dotarcie do nich to koszmarna robota. Wiem bo robię to od dawna.

            Reasumując: sprzedaj produkt relatywnie drogi, mało popularny i wysokiej jakości.
            Na mojej stronie jest kilka takich wyrobów.
            Nie sprzedaż haftu za 3 000 zł mimo, że jest przepiękny i wart właśnie tyle, to produkt dla konesera mającego, kaprys i kasę. Allegro odpada.

            Co do strategii firmy, może warto to przemyśleć ale brak mi pomysłów i jestem już zmęczony, tym bardziej,że mam wyjątkowe poczucie pędzącego wręcz czasu, którego mam coraz mniej. Wiem również, że bez względu na to czy osiągnie się sukces czy też nie, wszystkich to w pewnym wieku dopada.

            Pozdrawiam

            Wojtek

            PS
            Jeszcze kilka odpowiedzi i będziemy pisali na pasku szerokości jednej litery :))

  19. Anna 13 maja 2011 w 15:51 - Odpowiedz

    O!, tego szukania potrzeb innych ludzi się trzeba trzymać.

    Pracuję w fundacji pomagając ludziom i własnie takiego podejścia się tam nauczyłam.
    Mam swoją rodzinę i też muszę jej pomóc więc powoli, powili zabieram się do otworzenia działalności gospodarczej. Mam nadzieję, że doświadczenie z NGO i mi podejście indywidualne mi pomoże.

  20. Jacek Pietrasiuk 13 maja 2011 w 15:40 - Odpowiedz

    Fajnie to ująłeś Piotrze 🙂 Co do skupiania się na ograniczaniu kosztów, to często można zaobserwować dwa błędy popełniane w wielu polskich firmach, po pierwsze firmy potrafią ciąć koszty, które tworzą wartość dodaną (najczęściej chyba dlatego, że nie wiedzą co ją tworzy), po drugie w wielu firmach myli się pojęcie kosztu i inwestycji. Mówi się np. o kosztach marketingu czy obsługi klienta a nie o inwestycji w marketing czy obsługę klienta.

    Pozdrawiam,
    Jacek Pietrasiuk
    http://www.jacekpietrasiuk.pl

    • Piotr Michalak 13 maja 2011 w 20:55 - Odpowiedz

      Piękne słowa, zgadzam się w 100%. Prawdę mówiąc w większości firm są to faktycznie “koszty marketingu”, bo budżet marketingu jest po prostu kawałkiem zysku, którym rzuca się jak grochem o ścianę z nadzieją, by coś osiągnąć (często nie do końca wiadomo co) 🙂

      Panie po marketingu i zarządzaniu dysponują swobodnie tymi budżetami sądząc, że wiedzą co robią.

      Oczywiście nie we wszystkich firmach tak jest (moja wspólniczka była dyrektorem marketingu i to niezłym:)), jednak taki obraz jest dość powszechny.

      To samo z obsługą klienta. Paweł Krzyworączka ostatnio klarownie powiedział, że dobra obsługa klienta generuje marketing wirusowy/szeptany. To lepsze niż działalność charytatywna kreująca wizerunek przedsiębiorstwa czyli CSR 😉 Nie wolno robić CSR a zapominać o własnych klientach.

  21. Mariusz 13 maja 2011 w 15:37 - Odpowiedz

    Uwarzm za jstotne podtrzymywanie relacji miedzy luzdmi na stopie partnerskiej.Cechy jakie bym przytoczyl to pomyslowosc-zaradnosc-odwaga a w szczegolnosci ta ostatatnia cecha gdzies nam czasami zanika w podejmowaniudanej decyzji.Wiec szanujmy zdrowie oraz dobre relacje z partnerami pamietajac [jak w srodko tak na zewnatrz, co dajesz to dostajesz]
    a napewno zbudujemy nie tylko trwale solidne podwaliny ale i zdbedziemy doswiaczenie.

  22. Piotr 13 maja 2011 w 14:28 - Odpowiedz

    No no. Fajnie od czasu do czasu poczytać takie przemyślenia zamiast akcji promocyjnych. Nie tyle co by akcje były złe, ale jednak jak cały czas przekonujesz a z czym zgadzałem się zanim zaczęłeś to robić – porządnie podparte wcześniejszą refleksją działanie, a nie ślepe rzucanie się w wir biznesu i wyciąganie bolesnych wniosków z błędów i poddawanie ich refleksji potem, pozwala osiągać o wiele więcej… 🙂

    Jedna rzecz by się przydała nam wszystkim bardziej. Umiejętność zadawania takich pytań, które potrafią wydobyć z klienta jego potrzeby. Do tego po trochę trzeba być psychologiem (nie w sensie wykszałcenia czy zawodu), po trochę bardziej skupionym na kliencie i po troche znać się już na swojej branży.

    Niestety problem jest w tym, że te osoby o których piszesz, że “gonią za klientami na szybko”, są początkujące w swojej branży. Stąd wynika po pierwsze, że nie mają jeszcze doświadczenia i utrudnia im to zadawanie dobrych pytań bo nie do końca wiedzą jakie mają zadawać. Coś tam potrafią zadać ale najczęściej widać w nich brak obeznania w rynku i są i brzmią one sztywno. Po drugie jeżeli jest się początkującym i nie ma za dużo klientów a więc i przepływu z powodu strachu i paniki pojawia się skupienie na sobie nie na kliencie. Oczywiście tutaj rozwiązaniem (częściowym?) jest uświadomienie sobie tego co napisałeś i uspokojenie się, aby zauważyć, że właśnie goni się za swoim ogonem. Ale wtedy znów wracamy do problemu pierwszego – brak doświadczenia i kiepskie pytania do klienta. Po trzecie mało kto ma taką empatię, że potrafi naprawdę siąść i wczuć się w problemy klienta. Ale tego częściowo da się nauczyć.

    Takie moje małe obserwacje. Przydało by by się do nich trochę odnieść: w szczególności nauczyć ludzi zadawać odpowiednie pytania.

  23. jankra 13 maja 2011 w 14:24 - Odpowiedz

    Dzień Dobry.
    Widzę, że nazbierało się sporo materiału w komentarzach do video. Ten wyselekcjonowany problem jest sednem tych wszystkich wątpliwości i sukcesów. Ja jestem teoretykiem i praktykiem za razem. Chętnie udzielam komentarzy jak mnie ktoś poprosi. Zazwyczaj nie korzystam z płatnych materiałów i kursów a darmowe rzadko czytam. I w tym momencie identyfikuję się z tym człowiekiem, który został wpuszczony w maliny i ciężko haruje dla obrony swojego ciemiężyciela – nie ważne kto nim jest czy rodzina, żona, system czy własna słabość, wychowanie …etc. Rozumiem też ludzi, którzy chcą osiągnąć szybki sukces lub zarobili duże pieniądze. Za moich czasów (za komuny) był problem z doktorantami, którzy dostawali tytuły nie wnosząc żadnego dobra do społeczno- gospodarczego rozwoju naszego kraju. Myślę, że ten problem przemieścił się w tzw. społecznej gospodarce rynkowej do organizatorów rynku. Same mówienie o budowaniu właściwych relacji rynkowych czy samo tylko budowanie tych relacji nie rozwiąże problemu. Jeżeli nie zbudujemy podstaw społecznej gospodarki rynkowej gdzie scentralizowana przedsiębiorczość znajdzie swoje właściwe miejsce to ciągle będziemy mieli dyskomfort psychiczny z powodu niezrealizowania właściwych relacji pomiędzy produktem a klientem. Kiedyś w latach 90-tych pojawiła się na rynku organizacja Przymierze Polskie, która próbowała wdrożyć dorobek myśli informatycznej do życia politycznego ale nie przebiła się przez aktualnych organizatorów rynku. Mam tu na myśli plan Balcerowicza. Teraz wszyscy mamy z tym problem. Problem, który nie da się już rozwiązać i musimy się nauczyć żyć z tym dyskomfortem. Chociaż nadal są ludzie, którzy chcą postawić na organizatorów rynku – ale teraz za jaką cenę?!
    Jeżeli moja kompilacja przypadła komuś do gustu to mi miło, jeżeli nie to przemilczę.

    jankra

  24. Witaj Piotrze!

    Dziękuję za Twoje zaangażowanie.

    Odwrócenie biegunowości w biznesie i utwierdzenie nas w kierunku rozwiązywania problemów klientów jest bardzo cenne. Często słyszymy podobne teorie. Ale właśnie są to teorie.

    Pozwoliłeś ludziom wypowiedzieć się, dzięki czemu dokładnie uzmysłowiliśmy sobie tę prawdę, że każdy z nas chce pomagać. To tylko współczesność oparta na pieniądzu wymaga od nas codziennie liczenia. O wiele piękniej byłoby wyzwolić tę drzemiącą w każdym z nas chęć pomagania, bezinteresownie.

    Odpowiedziałeś na mój komentarz:

    – aby zarabiać, trzeba przestać myśleć o pieniądzach, a zacząć myśleć o ludziach…
    – aby osiągnąć *prawdziwe* wyniki szybko, trzeba nastawić się na powolne budowanie…
    – aby skutecznie działać, trzeba właśnie zatrzymać się, przestać kręcić się w kółko, skoncentrować się i zaplanować…


    Z bardzo wielu komentarzy wynika, że trzeba o tym mówić częściej. Żeby zmienić mentalność, chyba nie tylko biznesmenów, handlowców, sprzedawców, ale każdego.
    Wszyscy zostaliśmy “zarażeni kapitalizmem” = “coś za coś”. A w nim nie ma miejsca dla drugiego człowieka i jego potrzeb – liczy się tylko zysk.

    Zmieniajmy to!

    Pozdrawiam
    Marek Kloska
    http://blog.fotofree.pl

  25. Marek 13 maja 2011 w 13:41 - Odpowiedz

    Nie będę się rozwodził, powiem tylko, że Twój mail prosto z serca dał mi dużo do myślenia i zmotywował.

    Pozdrawiam

  26. Agnieszka Olszewska 13 maja 2011 w 13:28 - Odpowiedz

    Twój produkt ma być jak prawdziwy skarb,którego poszukują klienci. Oni chcą polować…chcą poczuć emocje!

  27. Ewa Maslowska 13 maja 2011 w 13:17 - Odpowiedz

    Też mam trudną sytuację finansową. Kryzys nieźle mnie trzasnął. Nie mniej nie wyobrażam sobie sytaucji uganiania sie za klientem. Ani wyścigiem cenowym, ani nagabywaniem niczego się nie osiągnie. A klienci, którzy nastawieni są na łapanie okazji też nie są wiele warci.
    Jedynie budowaniem relacji, cierpliwym i skutecznym, możemy na prawde cos osiągnąć, jęsli nasz biznes ma byc długofalowy. Klienci wracają, jeśli wiedzą i czują, że sa przedmiotem naszego zaintereswania, jeśli dostana to, czego im naprawdę potrzeba (nawet jesli sami nie uświadamiali sobie danej potrzeby) i nie ma się co łudzić, czuja doskonale kiedy sie na nich poluje i wcale nie chcą być łupem, a potrafią się przed tym bronić.
    Wszyscy jesteśmy zmęczeni natrętna reklamą, spamem i npastowaniem. Nie mniej klienci lubia kuować, ale lubia sami znaleźć produkt lub usluge. musimy umiec sie pokazać, zaistnieć na forach, aby nas samych znaleźli. to wlasnie tam jest miejsce, by pisać o potrzebach, o mozliwosciach znalezienia rozwiązań. Tak, to zabiera czas, ale przynosi klientelę, tę najbardziej wartościową.

  28. Agnieszka Olszewska 13 maja 2011 w 13:13 - Odpowiedz

    Dlaczego osoba,która na karierę zawodową patrzy wyłącznie przez pryzmat pieniędzy nie osiąga sukcesu? Dlaczego firmy koncentrujące się wyłącznie na zyskach najszybciej bankrutują? Odpowiedź jest bardzo prosta,gdyż skupiają cały swój potencjał na niewłaściwych rzeczach i o tym właśnie jest wywiad Prosto z serca. Piotrze gratuluję świetnych materiałów!

    • Piotr Michalak 13 maja 2011 w 21:02 - Odpowiedz

      Dobre słowa. Dzisiejsze “ewangelie sukcesu”, poradniki, szklenia i nagrania uczą nas stawiania sobie celów. Najlepiej mierzalnych i finansowych. A to podejście od d… strony. Zaczynając od celu “chcę zarabiać X zł” kombinujemy jak zarobić i to jest naszym celem, a zapominamy o ludziach. Trzeba postawić LUDZI na pierwszym miejscu, a pieniądze będą efektem ubocznym.

  29. Iwona 13 maja 2011 w 12:49 - Odpowiedz

    Buduję relację wiele lat. Za każdym razem rzetelnie doradzam. Klienci mnie szanują, doceniają i chwalą ale ….. wykorzystują do suchej nitki i z pełnym wiaderkiem porad śmigają do konkurencji pytać czy u nich to, to i to będzie taniej. I ja sama tak robię. Wyszukuję, pytam, negocjuję a potem zostawiam dobrego sprzedawcę i szukam “najtaniej”. Proces “szukania taniej” kiedy juz wiem czego szukam zajmuje zdecydowanie mniej czasu niż zarobienie na zapłatę “drożej za poradę”. Błędne koło – relacje nie wystarczają, CCC. Mało tego – klienci po “ucieczce do konkurencji” wracają do mnie “podpytać o coś jeszcze”. Wniosek prosty co? – otworzyć firmę doradczą 🙂 – ale wtedy znów nikt nie zapłaci i pójdzie do konkurencji. A tak sobie ponarzekałam i znowu wracam do budowania relacji.

    • Piotr Michalak 13 maja 2011 w 13:19 - Odpowiedz

      Samo doradzanie nie wystarcza. U Ciebie Iwono brakuje dopięcia sprzedaży oraz wcześniej odpowiedniego (umiejętnego) zarekomendowania rozwiązania. Amen.

  30. Artur 13 maja 2011 w 13:30 - Odpowiedz

    Piotrze masz zupełną rację. Ciężka sytuacja zmusza człowieka do radykalnych posunięć. Osobiście sprawdziłem, że to działa w przypadku produktów fizycznych, a sprzedaję w niszy budowlanej nietypowe produkty.
    Tak było, że po każdym telefonie od klienta siadałem i robiłem wycenę, do pewnego czasu, kiedy to pociągnąłem klienta za język i zmieniłem zupełnie jego zamówienie (towar od innego producenta) robiąc przy tym wycenę w locie w trakcie rozmowy z klientem.. Wierz mi, często zdarza mi się słyszeć, że klient wybrał moją ofertę mimo wyższej ceny, bo mu doradziłem, bo pomogłem mu w wyborze, bo o wielu rzeczach nie wiedział, bo przedstawiłem mu plusy i minusy danego rozwiązania.

    Sam robiąc zakupy, lubię kiedy “sprzedawca” mi doradzi i jego wypowiedź nie kończy się na kolokwialnym “w czym mogę pomóc”.

    Reasumując powiem, że to działa, działa na sto procent trzeba tylko otworzyć oczy i spojrzeć na sprzedaż z innej perspektywy a klienci na pewno to docenią.
    Pozdrawiam
    Artur

    • Piotr Michalak 13 maja 2011 w 20:58 - Odpowiedz

      Jest taka fajna alternatywa dla tekstu “w czym mogę pomóc”, mianowicie “co chciałby Pan dzisiaj u nas kupić?” 😉

  31. Mateusz 13 maja 2011 w 13:21 - Odpowiedz

    Kiedyś też popełniałem ten błąd wyceniając usługi bez żadnego kontaktu. Dosyć, że traciłem czas na samą wycenę to w wielu przypadkach był to ostatni kontakt z klientem… Od kiedy zmieniłem podejście, nie konkuruję już ze wszystkimi ceną ale podejściem. Chociaż tak naprawdę nie można konkurować w kwestii podejścia do prawdziwych problemów klienta, gdyż konkurencja na tej płaszczyźnie nie istnieje 😉
    Co ciekawe, wiele osób chce tylko wycenę by jak najszybciej “zrobić ulotki”, o których mówiłeś Piotrze. Mam wrażenie, że mają X złotych na reklamę, które chcą wydać, a czy to będzie skuteczne (o ile w ogóle jest potrzebne i właściwe dla nich) to drugorzędna sprawa.

    • Piotr Michalak 13 maja 2011 w 21:00 - Odpowiedz

      Często nie mają tych X złotych nawet, jeśli to mikrofirma. Nie wiedzą ile mają. Nie wiedzą co chcą do końca osiągnąć, czasem mają mglisty cel. Poruszają się po omacku. Wiedzą tylko, że “coś” chcą zrobić. Mają jakiś mglisty pomysł. Różnie to oczywiście bywa, może teraz przekoloryzowałem. Jednak do nas należy obowiązek aby im pomóc, jeśli działamy na tym rynku.

  32. Marcin 13 maja 2011 w 12:17 - Odpowiedz

    Tylko trzeba jeszcze zauważyć jedną rzecz.

    Dużo przedsiębiorców sprzedaje produkty fizyczne.

    Dużo łatwiej jest dostosowac usługi które sie samemu
    produkuje i jeszcze łatwiejszy produkt informacyjny
    niż produkt fizyczny który sprzedaja w sklepach internetowych
    a w 100 innych sklepach też można ten sam produkt kupić.

    Oczywiście relacje można wszędzie budować, ale w sklepie internetowym
    gdy będziemy wiedzieć jakie ma potrzeby klient,
    dużo trudniej jest idealnie dopasowac produkt do klienta,
    bo tylko takie można zaproponować jakie są na rynku.

    • Piotr Michalak 13 maja 2011 w 12:40 - Odpowiedz

      Często się spotykam z taką obiekcją jak napisałeś. “To nie zadziała u mnie, nie zadziała w internecie, nie zadziała w realu, nie zadziała w B2C, nie zadziała w produktach, nie zadziała w sklepie internetowym” itd.

      Ja też mógłbym swoje szkolenia sprzedawać jak wszystkie inne firmy robiąc suchy plan szkolenia, publikując go w serwisie nf.pl i zbierając grupy po 5-7 osób, jak większość trenerów. Mógłbym ciułać i mówić, że “u mnie te inne metody nie zadziałają”.

      Właśnie wszystkim się tak naokoło wydaje i dzięki temu możesz łatwo się wyróżnić. Niech inni działają z klapkami na oczach, a Ty będziesz wtedy postrzegany jako lider rynku. Musisz tylko się na to otworzyć i trochę inwencji… Jak to zrobić?

      Produkty te same, ale możesz zupełnie inaczej je przedstawić. Pisałem tak już w komentarzu dla Tomka, przytoczę dyskusję:

      “„Sprzedawać siebie, takim jakim się jest” tak to złota zasada, którą stosowałem jako handlowiec w sprzedaży bezpośredniej, ale jak przenieść te emocje do internetu, a w szczególności do branży księgarskiej? W jaki sposób powiedzieć ludziom iż mają w tej księgarni książki sprawdzone przez kapłanów, katechetów najczęściej mające imprimatur i nihil obstat – czyli jednym słowem samą śmietankę, którą powinni przeczytać? W jaki sposób zebrać jakąkolwiek listę mailingową w tak niszowej (zagrożenia duchowe zniewolenia, rodzina), a jednocześnie trudnej branży?”

      Moja odpowiedź:

      “Tomku, właśnie powinieneś nagrać wideo, jak choćby takie co przed chwilą obejrzałeś! A w tym nagraniu powinieneś powiedzieć dokładnie to co tu napisałeś

      Tak, to takie proste, jednak nikt tego nie robi…

      Możesz też nagrywać wideo na temat wybranych książek. Następnie koniecznie powinieneś publikować je w ofercie danej książki, a także na swoim blogu – i dodatkowo wysyłać w mailingach.

      To dopiero początek góry lodowej:)

      Listę mailingową być może już masz – to lista Twoich klientów. Możesz nawet stracić pieniądze na ich pozyskaniu, na pierwszej sprzedaży (nie chodzi o zniżki, chodzi o spory koszt reklamy), aby tylko zarobić na tym, że powrócą dzięki Twojej unikalnej komunikacji.

      Temat duchowych zniewoleń i zagrożeń jest uderzający i mocny, gdyby go takim pokazać, nagrać wideo, wyjść do ludzi z mocnym materiałem… Wrzuć to na YouTube. Twoja grupa docelowa jest kilkaset razy większa niż nasza, biznesowa. To kilkadziesiąt % polskiego społeczeństwa.”

      Najprościej powiedzieć “to u mnie nie działa” i dalej kręcić się w kółko.

      W tym czasie sklepy internetowe w ogóle nie robią email marketingu.

      A jak robią, to robią tylko sprzedażowy, wysyłają ciągle oferty, promocje, oferty, promocje, nowości – po paru takich mailach dodajemy to do spamu.

      Zachęcam Cię abyś był w grupie, która jednak postara się przenosić metody z innych branż do swojej branży, bo zasady leżące u podstaw wszystkich metod są te same!

      • Piotr 14 maja 2011 w 21:54 - Odpowiedz

        Możesz też nagrywać wideo na temat wybranych książek. Następnie koniecznie powinieneś publikować je w ofercie danej książki, a także na swoim blogu – i dodatkowo wysyłać w mailingach.

        Ah czyli dobry miałem pomysł, żeby użyć umiejętności szybkiego czytania do czytania i do tworzenia recenzji książek z rozwoju osobistego w postaci video z dołączanymi notatkami. Do tego dołączyć sprzedaż za pomocą programu partnerskiego te książki, których recenzję robię 🙂 Lubię takie książki czytać i wykorzystywać na kursach które prowadzę a potem aż kipi we mnie, żeby tą wiedzę dalej przekazać.

        Dzięki Piotrze za potwierdzenie słuszności mojego pomysłu.

  33. Ania 13 maja 2011 w 11:55 - Odpowiedz

    Nie tylko Ty Piotrze nie mogłeś spać, mnie przez całą noc zaprzątały myśli o celach, planowaniu działań i sposobach ich realizacji. Po obejrzeniu wczorajszego materiału czuję się całkiem innym człowiekiem, przede wszystkim czuję się silniejsza i szczerze wierzę w osiągniecie zamierzonego celu. Skrupulatnie notowałam każdą radę aby móc przekazać informacje swoim współpracownikom. Zależy mi na obopólnym pragnieniu realizacji celów 🙂
    Właściwie o niczym innym pracując od rana nie myślę, jak o budowaniu relacji z klientem, niesieniu mu pomocy na ile to możliwe i wiesz co Piotrze? cały czas uśmiecham się mimowolnie do siebie i innych. Jestem Ci niezmiernie wdzięczna za przekazanie jakże cennej wiedzy nam, wiernym słuchaczom.

    Pozdrawiam i jeszcze raz bardzo dziękuje za pomoc, Twoją pracę i przekazany entuzjazm.
    Ania

  34. Bartłomiej Jakubowski 13 maja 2011 w 11:01 - Odpowiedz

    Dzięki Piotrze za super maila.

    Według mnie sporo osób bierze udział w wyścigu szczurów bo tak zostało wychowanych. Dodatkowo media kreują idealny świat. W każdym serialu czy telenoweli każdy ma pracę, duże mieszkanie czy dom, niezłe samochody. A ludzie lubią się identyfikować z bohaterami tych “dzieł” filmowych.

    Najlepiej, aby każdy stworzył dla siebie plan życia na wzór biznes planu. Gdzie powinien umieścić analizę sytuacji w jakiej się znalazł, swoje cele i metody realizacji tych celów.

    Co do braku czasu to też bym się nie zgodził bo sam wiem ile go marnuję, mogąc w tym samym czasie wiele pożytecznych rzeczy.

  35. Vasco 13 maja 2011 w 10:17 - Odpowiedz

    “W tym mailu nie ma żadnych linków.” 😉

  36. Tomek 13 maja 2011 w 10:11 - Odpowiedz

    A do mnie najbardziej trafia fragment ze zmniejszaniem kosztów i zwiększaniem przychodów. Coś w tym jest. Byłem już w grupie skupiającej się na pierwszym i w grupie skupiającej się tylko na drugim. Mam nadzieję, że teraz już kroczę właściwą ścieżką 🙂

  37. Kasia 13 maja 2011 w 08:46 - Odpowiedz

    Piotrze zgadzam się z Tobą w 100% bez budowania relacji nie ma biznesu opierającego się na sprzedaży czy usługach. Ja pracuję w branży finansowo-ubezpieczeniowej już 11 rok i 90% moich klientów wraca do mnie dzięki relacjom i zaufaniu a nie dzięki nadzwyczajnej ofercie czy super promocji. Takie rzeczy przydają się żeby przyciągnąć uwagę nowego klienta ale jak go już zainteresujemy to musimy zbudować relację. Wtedy mamy stabilne grono klientów i możemy spać spokojnie.Od lat pracuję na zasadzie doradztwa i to nie pusty slogan.U mnie klient mówi czego oczekuje a ja dobieram odpowiedni produkt. Wychodząc z biura klient wie że ma to czego oczekiwał i że nie wcisnęłam mu przy okazji kilku niepotrzebnych bzdurnych dodatków za które by przepłacił. No i potem równie ważny serwis po podpisaniu umowy. Moi klienci wiedzą że mogą liczyć na pomoc , podpowiedzi, wyjaśnienia. A ja dzięki temu mam polecenia do znajomych moich klientów. I biznes się kręci.
    pozdrawiam i dzięki za Twoją pracę
    Kasia

Zostaw komentarz