MARKETING DOCENIENIA

Kochani, chcę Wam dziś opowiedzieć o pewnym rodzaju wrażliwości…. marketingowej, która decyduje o tym, jakie sukcesy odnosisz w biznesie.

Słynny agent i najlepszy przyjaciel zmarłego w 2014 r. artysty H.R. Gigera, twórcy słynnej postaci „Obcego” (Alien) z filmu o tym tytule, Leslie Barany, często był pytany przez fanów jak odnosić sukcesy w sztuce. W swojej „dezyderacie” napisał, że trzeba słuchać muzyki klasycznej i jazzu. Twierdzi, że – jeśli nie potrafisz docenić takiej muzyki – nie masz wrażliwości potrzebnej, by zostać artystą.

Podobne zjawisko ma miejsce w biznesie. Oświeciło mnie pewnego dnia, że wrażliwość marketingowa, to umiejętność doceniania każdej rzeczy, każdej usługi i każdego zdarzenia. Mam na myśli nie tylko uczucie wdzięczności za wszystko, co nas spotyka, nie! Mam na myśli prawdziwe docenienie.

Docenienie? Zauważ, że słowo to ma źródłosłów „cena”. Docenienie znaczy więc dopełnienie i zadanie sprawiedliwości cenie. Dla osoby pogodzonej mentalnie i duchowo z pieniędzmi, jako z miernikiem wartości, cena jest wyrazem i nadaniem etykiety tej wartości. Innymi słowy, wszystko ma wartość!

Doceniając nie negujemy wartości danej rzeczy czy usługi mówiąc, że coś powinno być za darmo. Tak myśli większość ludzi, a większość ludzi nie ma większych pieniędzy, i nie należy się na nich w tej sprawie wzorować.

Doceniając czujemy, że za wszystko należy się wynagrodzenie. Czujemy się dziwnie, dostając coś za darmo. Traktujemy to wówczas jako wielki dar. Nie zakładamy, że cokolwiek nam się należy. Z radością płacimy za dobrze wykonaną pracę.

Myślałem na przykład o tym, jak wiele dziś osób narzeka na serwisy Allegro i Otomoto za wysoką cenę wystawiania tam przedmiotów. Tymczasem jako biznesmen mam świadomość, jak wielkim darem dla Polaków są te serwisy. Wiele osób bez nich nigdy nie znalazłoby swoich klientów i nie założyłoby firm.

Mam świadomość, jak ogromną wartość ma każdy zdobyty klient, jak coraz trudniej go zdobyć, ile dziś kosztuje reklama czy pozyskanie dystrybucji. W wielu branżach zdobycie dystrybucji trwa miesiącami i graniczy z cudem. Na Allegro i Otomoto wszyscy sprzedawcy mają to dostępne za grosze i podane na tacy, a współpraca jest dużo prostsza niż z serwisem Ebay. Jako sprzedawca z radością bym za to płacił i smutno mi, że w mojej branży nie ma tak ogromnej szansy dotarcia do klienta na taką skalę, podanej na tacy!

Idąc dalej, stawiam się w roli konsumenta – i rozważam, czy nie zapłaciłbym Allegro za samą możliwość wyszukiwania sobie produktów spośród setek firm? Za możliwość badania rynku jako konsument, porównania jakie teraz produkty są najlepsze, najdroższe lub najtańsze? Za możliwość wynajdywania perełek, egzemplarzy kolekcjonerskich, czy wreszcie sprawdzenia, co w trawie piszczy i jakie są nowości? Czy nawet za takie usługi nie zapłaciłbym choćby symbolicznej złotówki?

Usłyszałem w sobie bunt wielu osób, które w życiu by za to nie zapłaciły. Usłyszałem obiekcje, że „przecież przeglądanie towarów powinno być za darmo”. To przecież odpowiedzialność handlarza, właściciela sklepu internetowego, aby prezentować towar. Czy na pewno?

W tej chwili istnieje ciekawe zjawisko: ludzie chodzą do fizycznych sklepów oglądać sprzęty, a następnie wracają do domów i kupują je taniej przez internet. Sklepy fizyczne służą dla tych ludzi tylko jako miejsce pokazowe. Czy jednak nie jest to forma drobnej i niewinnej kradzieży? Czy nie jest to forma subtelnego okradania sklepu z jego starań, kosztu wynajętego miejsca, reklamy i pracy wielu ludzi?

A jeśli jeszcze zaangażowaliśmy sprzedawcę, by pokazywał nam towar, przez co zużyliśmy godzinę jego płatnego czasu i daliśmy złudną nadzieję na transakcję, to jak nazwiemy takie działanie? Czy to nie jest brak docenienia czyjejś pracy? Czy nie jest to jakaś forma braku uczciwości?

Gdy idę do sklepu audio posłuchać sprzętu muzycznego, uważam za słuszne, aby kupić w sklepie, w którym najlepiej mi doradzono i gdzie znalazłem to, co chcę nabyć. Ufam sprzedawcy, że tego towaru nie sprzeda mi w cenie dwa razy wyższej niż gdzie indziej. Jednak nie będę szukał w internecie, aby oszczędzić pięćdziesiąt czy sto złotych na towarze wartym dwa tysiące. Wolę docenić sprzedawcę za jego dobrą radę i poświęcony czas, niech zarobi te dodatkowe 100 zł! Niech raduje się jego dusza z uczciwego zysku! Wynagrodzenie tego sprzedawcy mnie nie zabije, bo gdyby od tych 100 zł zależało moje życie, to w ogóle nie kupowałbym sprzętu wartego dwa tysiące, tylko siedziałbym w domu, przerabiał szkolenia i starał się więcej zarobić!

W Polsce natomiast pokutuje następujące zdanie jako swego rodzaju obelga: „chcesz na mnie zarobić?”. Otóż owszem! Chcę, aby sprzedawca na mnie zarobił. Chcę, aby pracownicy mojej firmy też dobrze zarabiali! To będzie możliwe tylko, gdy będę na Tobie, mój kliencie, zarabiał. Tak! Ja również chcę na Tobie zarobić, Kliencie, bo jest to uczciwe: chcę w zamian dać Ci coś, co ma większą dla Ciebie wartość. Jeśli ode mnie nie kupisz i nie pozwolisz mi zarobić, ja sobie w życiu poradzę. Najwięcej to Ty stracisz, nie korzystając z moich produktów, które wnoszą dużą wartość w Twoje życie. Firmy tworzą wartość i są bardzo kruchymi organizmami, doceniajmy to, co dla nas tworzą, o ile robią to z troską o nasz dobrostan, a nie w celu wykorzystania naszych słabości.

Tak właśnie działa świat! Gdyby firmy na nas nie zarabiały, wszystkie biznesy upadłyby i przestały istnieć, a ludzie przez to straciliby pracę. Również Wy, urzędnicy, stracilibyście pracę – albowiem nikt nie osiągałby dochodu i nikt niczego by nie kupował, i nikt nie płaciłby podatków, z których są Wasze pensje. Czy teraz rozumiecie, że zarabianie na drugim człowieku jest czymś inherentnie dobrym, czy jeszcze nadal nie rozumiecie?

Według Waszych serc będziecie sądzeni, którzy odmawiacie uczciwie wypracowanego chleba drugiemu człowiekowi. Podpada to pod grzech wołający o pomstę do nieba – „wstrzymywanie wypłaty pracownikowi”. Czy tym samym nie jest buntowanie się w sercu, że przedsiębiorca zarobi na świadczeniu dla nas usługi i na wyprodukowanym dla nas towarze?

Dziś, gdy podchodzi do mnie żebrak z prośbą o odstawienie wózka, cieszę się. Wspieranie żebraków to kontrowersyjny temat, wiem. Osobiście uważam, że – w większości przypadków – to odpowiedzialność tej osoby, co zrobi ze zdobytymi pieniędzmi, bo nie jestem ojcem ani opiekunem tego człowieka.

Oczywiście wykluczam tu sytuację ewidentnego pijactwa, którą należy odrębnie rozważyć. Natomiast w większości przypadków to żebrak będzie rozliczony ze swoich czynów, a ja nie będę rozliczany z jego grzechów, bo nie są to moje grzechy, lecz jego. Nie jestem Panem Bogiem, aby zarządzać jego moralnością, a odebranie mu złotówki nic nie zmieni w kwestii jego sumienia.

Sądzę natomiast, że to my będziemy rozliczani z tego, czy okazaliśmy człowiekowi miłosierdzie. Świadectwa świętej Faustyny pokazały postawę złych sióstr odrzucających żebraków pukających do klasztoru i postawę Faustyny, która wszystkim starała się okazać miłość.

Przerażające dla chrześcijan powinno być to, że czasem dla Faustyny za żebraka przebierał się sam Jezus Chrystus, by ją wypróbować! Oby mnie tak nie wypróbował i obym nie zawiódł… Bo powiedział w Ewangelii jednym „nakarmiliście mnie, gdy byłem głodny”, a innym „nie nakarmiliście mnie”. Wiemy, jaki był koniec tych drugich. Wreszcie Jezus jest w każdym człowieku i nawet, jak zawiodę w przypadku zwyczajnego żebraka, to jestem winny braku miłości. To w kwestii mojej etyki jałmużny, szanuję jednak inne przekonania.

Wracając do mojej radości z żebraków: Cieszę się, że za złotówkę mogę wypróbować swoje serce. Cieszę się, że mogę złotówkę podarować z radością. Cieszę się, że wspieram tego człowieka i mogę jedynie ufać, że ma dobre intencje. Uważam, że złotówka to niska cena, by namalować radość na twarzy żebraka! Cóż za wspaniały produkt, tak tanio nabyty dobry uczynek, odmieniający moje serce na bardziej otwarte!

Nie chcę broń Boże wywyższać swojej czy czyjejkolwiek postawy, podając ten przykład, bo – jak każdy człowiek – bywam niewdzięczny w wielu innych sytuacjach i wielu rzeczy nie doceniam. Chcę jedynie wyrazić wiarę, że tego właśnie rodzaju wrażliwość sprawia, że potrafisz docenić nie tylko sytuację zewnętrzną, ale również… własną pracę.

Potrafisz wtedy godnie się cenić. Potrafisz wówczas nazwać korzyści, jakie otrzyma klient. Potrafisz wreszcie nadać im cenę! Potrafisz włożyć serce w swoje produkty. Nie wstydzisz się stworzyć produktów o wysokiej wartości – i odpowiednio wysokiej cenie.

To jest klucz. W świecie, w którym klienta coraz trudniej zdobyć, rynek jest zapchany, produkty podobne do siebie, rynki ograniczone i klientów niewielu – duże zyski robi się w szczególności na produktach o wysokich marżach, a więc – o wysokiej wartości dodanej.

Wartość dodana jest dobra, bo jest – jak nazwa wskazuje – wartością dla drugiego człowieka. Wartość jest zawsze subiektywna: dla jednej osoby coś ma wartość, dla drugiej nie. Zatem jeśli coś ma dla kogoś wartość, to jest to dla tej osoby dobre, o ile pozostaje w zgodności z normami moralnymi.

Stworzyć wartość dodaną dla innych ludzi może tylko osoba wrażliwa – może nie zawsze na piękno muzyki czy sztuki, ale na pewno na piękno i cenę tej wartości dla drugiego człowieka. Trzeba sobie cenić wartość i umieć ją dostrzegać wszędzie, a błogosławieństwem za taką postawę jest dobrobyt i dobrostan, a więc ucieleśnienie już tu, na Ziemi, Królestwa Niebieskiego, o które modlimy się codziennie słowami „Przyjdź Królestwo Twoje”.

Wrażliwość na wartość – „marketing docenienia” – jest wyrazem miłości bliźniego i troski o ludzi.

About the Author:

Od 2005 roku prowadzi przedsiębiorców do lepszej jakości życia. Pomaga podwoić dochody i podwoić liczbę godzin wolnego czasu poprzez organizację firmy i innowacje w modelu biznesowym. Założyciel Akademii Biznesu Piotra Michalaka. Przeczytaj więcej o historii Piotra.

14 komentarzy

  1. Karol 25 maja 2016 w 13:29 - Odpowiedz

    Świetny artykuł. Trafiłeś w punkt! Podeślę go znajomym. Pozdrawiam! 🙂

  2. Maciej 25 maja 2016 w 12:33 - Odpowiedz

    To chyba nie na tym polega wrażliwość marketingowa, że doceniamy kogoś, kto usiłuje nam sprzedać to, co ma. Ja najbardziej cenię sprzedawców, od których słyszę “najlepsze dla pana byłoby X, ale my tego nie mamy”. Wiąże się to z tym, że teraz się nie kupuje. Teraz studiuje się zakup. Człowiek, który jest zorientowany i pokaże palcem do czego zawęzić wybór jest na wagę złota.
    Ostatnio zmieniałem samochód i sprzedawcy nie potrafili zaprezentować tego, co sprzedają. Ba, nie mieli dla mnie czasu. Umówić się ze sprzedawcą standardowej klasy samochodu jest tylko trochę łatwiej niż do lekarza specjalisty. Myślę, że mamy koniunkturę, jakiej w Polsce chyba nigdy wcześniej nie było. Aż w końcu trafiłem kobietę po 50-ce, która powiedziała mi, co mam kupić i dlaczego 🙂

    • Mariusz 27 maja 2016 w 13:11 - Odpowiedz

      Dziękuje za ten komentarz. Jestem pośrednikiem, który właśnie “pokazuje palcem” i “zawęża wybór”. Ponieważ moja praca nie jest niezbędna (można sobie bez mnie poradzić) to co jakiś czas nachodzi mnie wątpliwość czy moje praca jest oby potrzebna? Miło usłyszeć, że ma to wartość i sens 🙂

      • Piotr Michalak 30 maja 2016 w 15:42 - Odpowiedz

        Każda praca nie jest “niezbędna” w sensie ścisłym. Teoretycznie buty mogę sobie sam skleić, a pomidory w ogródku wychodować. Pytanie, czy o to chodzi. Podobnie w pośrednictwie. Pośrednik bardzo pomaga, dystrybuując ofertę jednej strony transakcji i pomagając znaleźć ofertę drugiej stronie. Niestety ten rodzaj pracy jest wybitnie niedoceniany, również dlatego, że pośrednika łatwo oszukać. Skoro pojawia się pokusa oszustwa i wykolegowania pośrednika, toteż pojawiają się wewnętrzne mentalne uzasadnienia, dlaczego pośrednik niesłusznie “na mnie zarabia” i powinien być wykolegowany. Są to mechanizmy obronne EGO, które chce myśleć o sobie, że jest uczciwe i postępuje dobrze. Ludzie sami sobie sprzedają kłamstwa.

  3. Oleś 25 maja 2016 w 11:59 - Odpowiedz

    Panie Piotrze, oczywiście podoba mi się bardzo Pana wpis i jestem “obydwoma rękami za”.
    Choć w życiu, jak Pan wie, jest różnie i taki mały przykład. W sklepie przede mną kupuje biedak (sadząc z wyglądu), przy kasie stwierdza, że jednak nie ma tyle pieniędzy, żeby uregulować należność i rezygnuje z zakupu. Daję mu 5 zł, a on zaskoczony i ucieszony mówi: o, fajnie, kupię sobie wino. 😉 Zaskoczył mnie, ale… nie żałuję że dałem. Lepiej się 100 razy pomylić, niż raz nie wspomóc Pana Jezusa.
    Z Panem Bogiem i życzę sukcesów.

  4. Adrian 24 maja 2016 w 20:28 - Odpowiedz

    Przyznam się, że ostatnio tak postąpiłem 🙁 poszedłem do sklepu z rowerami i przygladałem się im mierzyłem dzieciom bo były ze mną. Sprzedawca może strasznie koło mnie nie obskakiwał ale poświęcił mi czas i uwagę. Zmartwiony wyszedłem bo okazało się, że rowery są o wiele droższe niż wcześniej zakładałem i przekraczały mój budżet przeznaczony na nie.

    Ostatecznie wyszukałem te same rowerki w internecie oszczędzając na tym łącznie około 700zł. Przyznam, że teraz będę do tego podchodził rozważniej, choć 10zł czy nawet 100zł można zapłacić więcej jednak trzeba wręcz należy wydawać pieniądze mądrze i tez nie przepłacać. Jestem też zdania że o ile usług nigdy nie targuje, zgadzam się z daną kwotą lub nie ale później ja wypłacam to na zakupie towaru zawsze staram się coś wyskrobać dodatkowo, albo gratis albo rabat.

    • Piotr Michalak 24 maja 2016 w 21:51 - Odpowiedz

      OK 700 zł to może być i spora różnica, o ile faktycznie płaciłeś za to samo, a nie za inny model, markę czy wyposażenie… W sumieniu trzeba rozstrzygnąć gdzie jest granica skąpstwa, 700 zł to jednak poważna różnica, zakładam, że rowery nie były za 100 tysięcy tylko za 1, 2 lub 3 tysiące 🙂

  5. Andrew 24 maja 2016 w 15:37 - Odpowiedz

    Niestety obserwuje coraz czesciej, ze coraz wiecej osob nie docenia pracy innych. Uwazaja, nikt im “laski” nie robi. Pania z kiosku uwazaja za glupsza od nich, osobe rozdajaca ulotki za natreta, itp, itd.
    Jakas dziwna mentalnosc zapanowala w narodzie.

    A z tekstem Piotra calkowiceie indEntyfikuja.

    Pozdrawiam

  6. Dorota 24 maja 2016 w 14:32 - Odpowiedz

    Piotrze bardzo dobrze to napisałeś.
    Bardzo często mówię moim klientom, że ja pracuję aby zarabiać, ale też podkreślam, że szukam dla każdego klienta usługi dostosowanej do jego potrzeb. Miny klientów bezcenne, ale za to bardzo dużo ludzi zaczyna mi mówić “Dzień Dobry” na ulicy. Jestem autentyczna w rozmowie z klientem – jeśli czegoś nie wiem, to się do tego przyznaję i obiecuję, że znajdę informację – czy to techniczną czy handlową dla danego klienta. Chyba dzięki takiemu zachowaniu zyskujemy z mężem coraz więcej.
    Druga sprawa to to, że przez różne przekonania, które nam wkładano do głowy mój mąż nie potrafi czasami zażądać odpowiedniej ceny za swoje usługi. Pomogło wydrukowanie cennika.
    Dziękuję za ten tekst. Pozwolisz, że udostępnię go na fb?

  7. Leszek 24 maja 2016 w 08:47 - Odpowiedz

    Artykuł w 10! Mam przykład z życia. Wyobraź sobie że podchodzi do ciebie klient w sklepie i każe zaprezentować robota kuchennego z naciskiem jak głośno chodzi jak się go obsługuje jakie ma akcesoria. Idziesz na magazyn prznosisz kartonik z akcesoriami montujesz to prezentujesz jak najlepiej. Pytania- odpowiadasz! Zastrzerzenia- rozwiewasz! Inna robota leży. Inni klienci czekają! A gość na koniec mówi to świetny sprzęt kupię w internecie bo tam 10 zł taniej. AUTENTYK.
    Jak jesteś tym sprzedawcą to co myślisz? Sprzedawca w sieciówce ma najniższą krajową plus premię zależną od obrotu. To nie jest niewinna kradzież. A co na to właściciel który zakupił produkt do prezentacji, płaci za lokal, prąd, pracownikom itp.
    Chyba jesteśmy zmanierowani na cwaniactwo. Nie chcemy płacić za usługi, ale jakie jest święte oburzenie jak coś za co nie zapłaciliśmy albo dostaliśmy darmo jest niskiej wartości.
    Bardzo się cieszę że poruszasz takie tematy. Upewnia mnie to że nie zwariowałem. Bo czsem zaczynam mieć wątpliwości.
    Trzymaj kurs!

    • Piotr Michalak 24 maja 2016 w 13:30 - Odpowiedz

      Szczerze, to nazwałem to zjawisko “niewinną kradzieżą”, aby nikogo nie urazić, aby wyrazić to w duchu łagodności i miłości do człowieka, bo gdybym kogoś uraził, to zamiast uzyskać przemyślenie spokojnie sprawy i nawrócenie, wywołałbym emocje i mechanizmy obronne ego. Dzięki za komentarz Leszku!

    • Janusz 26 maja 2016 w 17:05 - Odpowiedz

      Takie sytuacje bolą… ale jeśli sklepom by się nie opłacało to by zamknęły sklepy stacjonarne. Osobiście zakupiłbym w sklepie bo przy różnicy kilku % nie ma sensu zamawiać później przez internet. Jednak kradzieżą tego bym nie nazwał. Można byłoby powiedzieć, że reklamy też kradną uwagę i czas konsumentów. Niech sklepy wprowadzą minimalne opłaty za wejście lub prezentacje produktu 😉 Z drugiej strony nie lepiej było obniżyć cenę o te 10 zł by zmniejszyć straty związane ze “skradzionym czasem”? Wydaje mi się, że ostatecznie klient i tak nie chciał tego kupić i tylko tak powiedział.

  8. Agnieszka 24 maja 2016 w 08:08 - Odpowiedz

    Bardzo podobał mi się ten tekst. Często zastanawiam się, dlaczego ludzie oddzielają sprawy biznesu od życia prywatnego. Jest jakby inna moralność w biznesie a inna w domu, rodzinie itd. A jeśli nasza praca zarobkowa jest wyrazem tego, w co wierzymy. Jakie reprezentujemy wartości, co jest dla nas ważne, co cenimy, kochamy.. Jeśli nasza praca to po prostu życie..nie ma granicy między moją prywatnością a moim biznesem. Jak często żyje się podwójnym życiem, no bo przecież w tym niebezpiecznym świecie wszyscy chcą cię wykorzystać, zarobić na tobie, ewentualnie zniszczyć, uważaj, taki jest ten świat, wszyscy tak robią, jak się nie dostosujesz do tych praw to zginiesz, nie da sie uczciwie zarabiać dużych pieniędzy etc…takie przekonania istnieją często na zewnątrz bo w domu, wśród bliskich to nie, dom jest święty, całe brudy zostawiamy przed drzwiami.. A jeśli tak połączyć biznes z życiem, jeśli biznes to również świętość, zasady, moralność, miłość klientów, zleceniobiorców itd.. Jeśli praca jest wyrazem mojej wiary w ludzi, jeśli praca pokazuje mi, w co wierzę, czym się kieruję, to stanę się człowiekiem spójnym, z kręgosłupem, będę cenić pracę i moje życie w całości, bez przerwy..Praca stanie się wartością, wyrazem szacunku do siebie i swoich zasad, wartości..

Zostaw komentarz