Skuteczne pozyskiwanie klientów
Skuteczne pozyskiwanie klientów to największy problem marketingu.
Jeśli to jedno zrobisz, potem jest już z górki.
Jeśli tego nie zrobisz, potem nie ma nic.
Gdy ktoś słucha, możesz do niego mówić.
Może to przyjmie, a może nie – ale masz szansę.
Gdy jednak nie słucha, to choć byś głośno mówił,
nie dotrze do niego nasze przesłanie.
Aby klient otworzył się i słuchał, musisz
przykuć jego uwagę – i to jest największym
wyzwaniem Twoich działań promocyjnych.
Stąd często dociera do mnie pytanie “jak wymyślić
skuteczny nagłówek?“. Ponieważ to nagłówek ma
w tekście przykuć uwagę Twojego klienta.
Nagłówkiem maila jest jego temat.
Hasło reklamowe i slogan na ulotce,
a także na bannerze reklamowym,
pełnią podobną rolę. Pierwsze zdania
telemarketera są również “nagłówkiem“.
Sprawa zaczyna się komplikować, gdy dowiadujesz
się, że nagłówkiem tym – w dowolnej jego formie
– budujesz też wizerunek produktu, usługi lub
firmy: tworzysz z nim trwałe skojarzenia.
Z tych powodów w naszej firmie wymyślaniem nagłówka
zajmuje się często nie jedna osoba, lecz komisja 3-,
4- lub 5-osobowa!
Zdradzę Ci dziś kilka prostych technik, które
powinny podnieść skuteczność Twoich nagłówków:
(1) Postaw sobie za punkt honoru i za cel, aby
nagłówek po prostu powalał na kolana. Aby strzelał
w czuły punkt. Aby szczęka opadała. Podnieś sobie
wysoko poprzeczkę. To metoda Ogilvy’ego.
(2) Czytaj w myślach swojego klienta.
Wejdź w jego dialog wewnętrzny, w jego myśli.
Klient myśli: “Muszę kupić bilety na spektakl”.
Napisz mu: “Musisz kupić bilety na spektakl?”.
Wzbudź u klienta reakcję: “Jasne, że tak! Skąd
wiedziałeś?”.
(3) Przetestuj nutkę tajemniczości. Urwij
zdanie, dopisz trzy kropki, pozostaw suspens.
(4) “Przetestuj użycie cudzysłowów”. Zdają się mocniej
przykuwać uwagę. Są w Polsce czymś niestandardowym,
a jednocześnie nie odbieranym negatywnie, jak np.
pisanie każdego słowa dużą literą w nagłówku
(traktowane czasem jako “amerykanizm”).
(5) W temacie e-mailingu warto przetestować krótkie,
nacechowane emocjami słowa. Wzbudzają zainteresowanie.
Widziałeś zapewne moje maile o tego typu tytułach np.
“Uwaga!”, “Niesamowite”, “Porażka”, “Było SUPER!”.
(6) Zrób coś odwrotnego, niż normalnie byś zrobił.
Przykuj uwagę niestandardowym zachowaniem. Zastosuj
odwrotne myślenie, przełam schematy. Przykład:
“najgorsze wideo WSZECHCZASÓW”.
(7) Użyj liczb. Konkretnych i dokładnych. Np.:
“5 kluczowych czynników sukcesu kampanii”
“Mail, który zarobił 24.477,00 PLN w 1 dzień?”
Na początek wystarczy. Teraz pora to zastosować 🙂
Powiedz mi co o tym myślisz, zadaj swoje pytania,
albo podziel się swoimi pomysłami na blogu!
Pozdrawiam,
Piotr Michalak
PS
Jeśli podobał Ci się ten artykuł, spodoba Ci się ta
wiadomość! W ciągu najbliższych kilku dni uruchomię
sprzedaż jednego z naszych najbardziej chwalonych
e-szkoleń… z 50% zniżką… i z możliwością zakupu
pojedynczych nagrań! Już nadchodzi “Wielka Księga
Promocji w Internecie”. Jeśli masz do mnie pytania
odnośnie tego szkolenia, daj śmiało znać.
Bardzo dobre uwagi i wskazówki dotyczące pisania tekstów. Możliwe do zastosowania i przydatne chyba w każdej branży. Jednak … uważam, że nie można popaść w przesadę i zwłaszcza w kontekście najważniejszych nagłówków i tytułów (w przypadku stron internetowych) trzeba uważać, aby nie zatracić tego o czym definitywnie jest artykuł. W końcu roboty Google nie są aż tak domyśle i dobrze też im dać pożywkę by wiedziały czym będą zachwycać się klienci. Pozdrawiam.
Cześć, obecnie zajmuje się poszukiwaniem odpowiedniego banku, żeby założyć konto jako klient korporacyjny. Interesuję się głównie kontem w https://www.deutschebank.pl/klienci-korporacyjni.html Z tego co można wyczytać na blogach jest to porządna marka i dobrym podejście do klienta. Myślicie że to dobry wybór? Pozdrawiam
DB ma problemy i jest zagrożony bankructwem, choć być może to kolejna sytuacja “za duży, by upaść” i będą ratowani. Ciekawy jestem aktualnych informacji w temacie. Ja mam konto korpo w mBank Corporate, dedykowanego accounta, platformę wymiany walut, konta walutowe itd. i jestem zadowolony, co nie znaczy, że – to jednak dość standardowa usługa – inne banki też dają radę.
Właśnie siedzę nad mailami… prowadzę agencję i produkcję gadżetów dla innych agencji.
Wyszukuję więc inne agencje reklamowe i wysyłam mail z zaproszeniem do współpracy.
Na tą stronę trafiłem w przerwie – przypadkiem i po przeczytaniu strony od razu zacząłem testować różne tematy maili wg wskazówek ww, więc okaże się co zadziała 🙂
Jako producent mamy ofertę głównie skierowaną do agencji reklamowych (mniej ale też do firm).
Najlepiej działa najpierw telefon – potem mail – potem telefon i… perfekcyjna jakość w pracy tzn szybkość realizacji, jakość produktów i usługi, uczciwość i terminowość jednym słowem nie można nawalić (3 słowa :))
Teraz próbuję samych maili bez telefonu dlatego te nagłówki są bardzo na czasie i za jakiś czas ocenię czy warto. Ale w międzyczasie dla relaksu skorzystam i poczytam resztę artykułów Waszego serwisu – dzięki 🙂 i pozdrawiam Wiktor.
Witam,
przeczytałam cały artykuł Pana Piotra. Przeczytałam również większość komentarzy.
Czytając w jednym z komentarzy pytanie jak zastosować suspens.. , autor komentarza poprosił o przykłady, gdzie Pan Piotr odpisał, że sam nagłówek jest jego przykładem…
Hm, no tak… zadałam sobie w ułamkach sekundy pytanie… jak trafiłam na ten artykuł. Wpisując w wyszukiwarkę temat ” jak pozyskać klientów” zapewne domyślacie się, że wyników było tysiące.
Artykuł Pana Piotra nie był pierwszy”rzuciłam okiem” na nagłówki i…. Voila…. suspens zadziałał:)
Super! Będę stosować.
Pierwsze wrażenie jest bardzo istotne, może nawet najważniejsze.
Mi pomogli profesjonaliści (xbs group). Na początku jest naprawdę trudno zdobyć jakichkolwiek klientów, nawet tych z doskoku.
Witam. Jestem na stoisku w centrum handlowym i sprzedaję wyciskarki (nie będę podawał nazwy firmy, żeby nie bawić się w różne konkurencje).
Moim problemem, jest to, że nie wiem jak zacząć rozmowę z klientem, żeby go pozyskać.
Twoje rady są świetne, w internecie z nich korzystam, facebook, youtube itp. jednakże moja praca opiera się na rozmowie FACE-TO-FACE, a co za tym idzie, przełamanie pierwszych “lodów” (u mnie gór lodowych). Zależy mi na Twojej pomocy, bo to, że powiem o wyciskarce, to stanowi to jakieś 10% sukcesu. Zależy mi na 100% sukcesu, a nawet więcej, tak by moja wypowiedź trafiła nawet do ludzi, którzy przechodzą obok mnie i potencjalnego klienta.
Pomożesz mi, jak zacząć rozmowę? Te pierwsze wrażenie jest najważniejsze, a jak dotąd je spalam… 🙁
Ja wynająłem konsultanta z firmy xbs group. Zajrzał w papiery, zobaczył jak funkcjonuje firma i problem i po jego radach oszczędności się znalazły 🙂
Fajne rady, pasujące praktycznie do każdej branży.
Bardzo sobie cenię ciebie Piotrze za toco robisz.
Uważam że masz dobry kontakt z klientami i zawsze masz czas na odpowiedzi.
Twoi konkurenci o takie sprawy nie dbają. Od jakiegoś czasu otrzymuję maile od niejakiego Jacek [wymoderowałem nazwisko — Piotr].
Nigdy nie zapisywałem się na jego listę, nie wiem jak długo prowadzi on szkolenia.
Kiedy klikam na podany w mailu link, jestem przekierowany do strony do logowania.
W jaki sposób mam się zalogować, jeśli nikt nie przesłał mi informacji jak zapisać się na kurs, o czym jest to szkolenie itp.
Możliwe że kiedyś coś takiego przysłał, ale dostajemy wiele maili i już nie pamiętamy co jest od kogo. Dlatego uważam że w każdym mailu powinna być informacja o podstawach.
Naprawdę chciałem wiedzieć o czym są te szkolenia, dlatego napisałem do Jacka email z prośbą o udzielenie więcej informacji.
Moje maile są bez odpowiedzi.
Ostatnio dostałem maila o tajemniczym tytule “Jak zmienisz kwadrant przepływu pieniędzy?”
Ponownie jest przekierowanie do strony z loginem.
Zaczęło mnie to już denerwować. Odpisuję do Jacka i pytam o czym ty człowieku piszesz i co chceszmi przekazać? Co to jest kwadrant? Nigdy nie słaszałem takiego słowa?
Oczywiście, moje pytanie jest bez odpowiedzi.
Moje pytanie brzmi: Czy twoim zdaniem ten pan Jacek wie jak prowadzić biznes internetowy? Czy ktoś z was zapisał by się na kurs prowadzony przez takiego ignoranta?
“Uważam że masz dobry kontakt z klientami i zawsze masz czas na odpowiedzi.”
No cóż, mogłoby być z tym lepiej 🙂 Też miewam chwile lepsze i gorsze, większego i mniejszego zaangażowania. Mimo to dziękuję za Twoje miłe słowa! Motywują mnie do pracy.
“Twoi konkurenci o takie sprawy nie dbają.”
Myślę, że podobnie jak u mnie – miewają lepsze i słabsze chwile – jesteśmy tylko ludźmi 🙂 Zapewne wiele osób myśli w ten sposób nie o moich konkurentach, lecz właśnie o mnie, że oni dbają, a ja nie. Jesteśmy tylko ludźmi.
“Dlatego uważam że w każdym mailu powinna być informacja o podstawach.”
Tego nie robię, a teraz otworzyłeś mi oczy. Faktycznie powinienem. Dziękuję!
Omijając rejestrację tudzież logowanie, dotarłam do wpisu „Kwadranty przepływu pieniędzy” na blogu o intrygująco-szokującej nazwie zarobko (autorstwa Jacka z 2 września 2011). Powołując się na R. Kiyosaki’ego (to popularna metoda autokreacji na eksperta) wyjaśnia on wspomniany kwadrant w czterech prostych definicjach: P-S-B-I, czyli zarabianie na życie jako: Pracownik, Samozatrudniony, Biznesman oraz Inwestor – podsumowując całość KONKLUZJĄ:
„…Polecam najbardziej tworzenie swojego biznesu, który na końcu będzie sam na Ciebie zarabiać pieniądze. Dla mnie celem jest zarabianie 10 000 zł miesięcznie ze stron internetowych. Jak Magda Gessler ma swoją sieć restauracji. Jak liczna grupa osób która zarabia pieniądze w internecie ze swoich stron www. Proponuję na początek założyć swojego bloga i promować go wśród znajomych…”
Pod wpisem – nie mniej „ekspercki” KOMENTARZ Mariusza:
„Świetny wpis. Ja w sumie przechodziłem/przechodzę przez wszystkie 4 warianty. Niektóre były trudne, inne niet. Ale zawsze było ciekawie (szczególnie na etacie).”
W kolejnym wpisie ww. bloga Autor instruuje adeptów ebiznesu: „Jak sprawdzić czy coś jest dobrym pomysłem na biznes?” – spisać na kartce najgłupsze pomysły i poddać je wstępnej weryfikacji wśród znajomych. Negatywna reakcja to gwarantowana przepustka do sukcesu ;-). Wpis wieńczy mistrzowska puenta:
„Nie chodzi o to co ludzie myślą o Tobie, Twoim biznesie czy produkcie. Chodzi o to czy kupią to czy nie.”
I podobnie jak poprzednio – ekspercki komentarz (tego samego co wcześniej autorstwa):
„Hehehe, świetny patent z takim testowaniem Wypróbuję ”
Tu UWAGA: obydwa zacytowane komentarze (Mariusza) dodane zostały niedawno, bo 12 maja br. Miejmy się zatem na baczności, by przypadkowo nie stać się obiektem wdrożeń tego „patentu” :-)!
Poczynania obu „ekspertów” (autora i komentatora) dane mi było „z grubsza” poznać na FB – i nie tylko…
„Znajomość” z Jackiem – w skrócie:
Podstępnie wciągnięta (w lutym 2011) do polubienia jego strony na FB, następnie dodana do utworzonej przez niego grupy „Używam komórki do świecenia w ciemności” (co już mi trąciło skrajną indolencją, toteż po krótkim trwaniu tam „w bezruchu” ośmieliłam się wystąpić samowolnie). 11 czerwca 2011 r. skusiłam się na udział w ogłoszonym przez niego „KONKURSIE z atrakcyjnymi nagrodami. Każda za minimum 100zl!”. Chodziło o wpis na forum o e-biznesie (czyli tej „polubionej” wcześniej stronie) na jeden z kilku zaproponowanych tematów. Konkurs zakończył się przed terminem… „zarekwirowaniem” zgłoszonych prac na korzyść właściciela forum (i adresów mailowych uczestników, których podanie było niezbędne – publikacja pracy była bowiem możliwa wyłącznie po rejestracji). Po tym incydencie postanowiłam definitywnie zakończyć tak „dobrze zapowiadającą się” znajomość; po wejściu na FB, ze zdumieniem stwierdziłam jednak, że Jacka już wśród moim znajomych nie ma…
Zmartwionych tym faktem pocieszę jednak: działa tam nadal – i to z sukcesem(!) Ma nawet fanpage jako osoba publiczna z ponad 20 tysiącami fanów (stan sprzed chwili). Teraz się nie dziwię, że mną pogardził…
Choć nie do końca… Nadal otrzymuję od niego maile – ale, niestety, bezosobowo; w polu adresat widnieje bowiem „undisclosed-recipients”…
Poniżej kilka przykładów propozycji nie-do-odrzucenia (które – dopiero teraz tę korespondencję odebrawszy – zaprzepaściłam bezpowrotnie) 😉
„…Piszę ebooka o sposobach zarabiania w internecie i przestawiam datę publikacji do 5 lutego. Zbieram teraz informacje i poszukuję jeszcze ciekawszych sposobów. Jak masz jakiś to napisz proszę do mnie. Opublikuję go w ebooku…”
„…”O pieniądzu, który jest nic nie wart ” Artykuł mówi o tym, że pieniądze jakie znasz, czyli banknoty i monety są tylko kolorowymi papierkami i blaszkami. Nie są nic warte w sensie materialnym.
Przeczytaj tutaj: http://bit.ly/o-pieniadzu…”
„…Jak podoba Ci się ten darmowy prezent to proszę Cię abyś dodał Zarobko do Google+ (jest on u na górze forum). Dodałem dzisiaj tą funkcję do forum razem z przyciskiem lubię to z Facebook…”
„…Chciałbym Tobie przedstawić fragment inspirującej książki “Planuj i bogać się”. Od czasu do czasu warto poczytać coś wartościowego. (…) Wejdź na http://www.planuj.com.pl/ i kliknij w diament. Na stronie jest większy opis, a na dole (ten zielony znaczek) jest link do wstępu i darmowego pierwszy rozdziału…”
„…Na Zarobko jest nowy artykuł o spotkaniu z Mirkiem Wąsowiczem który pracuje dla firmy IgnitionOne która oferuje rozwiązania marketingu internetowego przynoszącego ponad 30 miliardów dolarów przychodu rocznie dla swoich klientów każdego roku. Znajdziesz tam informacje o fanpage-ach na Facebook-u, nowej modnej aplikacji na iPhone i promocji stron http://WWW…”
„…Został jeszcze jeden dzień konkursu. Jutro o 23:59 zostanie zakończony, a w piątek zostaną ogłoszeni zwycięzcy. Zapraszam do pisania na: http://www.zarobko.pl/ksiazki-biznesowe-f5/planuj-i-bogac-sie-steve-grounds-recenzja-ksiazki-t1073-10.html…”
„…Jeśli szukasz pomysłu na biznes i chcesz dostawać wypłatę na ponad 2000zł co 3 tygodnie, budując przy tym dochód pasywny to zadzwoń na numer mojego brata Marcina (…) Dowiesz się więcej szczegółów…”
„…Startuje nowy bank o nazwie – ALIOR SYNC. Za odpowiedź na 5 pytań płaci on 100 zł. (…)
Będą możliwe np. przelewy przez Facebook. Odpowiedz na 5 pytań i odbierz swoje 100 zł…”
„…kilka dni temu wysłałem Ci pewną opcję – nie wiem czy z niej skorzystałeś, ale jeżeli nie to wiedz, że teraz jest OSTATNIA SZANSA! Jutro (w środę) Alior Bank przestanie rozdawać 100 zł!
(…) Jeżeli zastanawiałeś się jakim cudem opłaca im się taka promocja to zobacz to video od mojego kumpla Kacpra…”
Uff… przeciągnęłam strunę, ale – nie dało się tej, bazującej na „literaturze faktu”, historii już bardziej skrócić…
UZUPEŁNIAJĄCO – cytat wszystkie te maile rozpoczynający:
„Tę wiadomość wysłał do Ciebie administrator “Zarobko.pl – niezależność finansowa, dochód pasywny i pomysły na biznes”. Jeśli jest to spam lub zawiera obraźliwe treści, to wyślij informację o tym na ten adres e-mail…”
– i tu widnieje… ni mniej, ni więcej tylko DOKŁADNIE adres nadawcy(!) [już on się postara z samym sobą rozprawić]…
PS: Obu wybitnym „ekspertom” zdarzyło się również „dać gościnne występy” u Piotra Majewskiego – pozostawiając (znikomy wprawdzie, ale jednak) ślad swojej tam obecności w postaci krótkich, lecz równie mistrzowskich, komentarzy.
Komentarz Jacka dotyczył pytania, brzmiącego jakoś tak: co bym zrobił mając dużą listę adresową? – odpowiedzi (niestety) teraz nie znajduję, ale sprowadzała się do odkrywczej konstatacji o olbrzymim wzroście sprzedaży (komentarz był dodany 19.02.br.).
Mariusz z kolei odcisnął swój „ekspercki” ślad zaledwie kilka dni temu – tymi oto słowami: „Bossze, ile to ludzików się nabiera na te wszelkie mrzonki o tym że zostaną 3 klikowymi biznesmenami … Sam znam takowych całkiem sporą grupę. Dobrze że ten wpis powstał. Może otworzy paru osobom oczy…” (http://www.cneb.pl/a/e-biznes-3-kliknieciami)
Mam niezłomną nadzieję, że otworzy… na takie praktyki samozwańczych „liderów” polskiego e-biznesu ;-).
Kiedyś czytałem książkę pewnego australijskiego milionera
Jamie McIntyre w której napisał że w biznesie zawsze robimy odwrotnie niż większość ludzi.
W chwili czytania wydawało mi się bezpodstawne, jednak zacząłem to sprawdzać. Jestem w stanie przytoczyć kilka przykładów, gdzie osoby, które robiły odwrotnie od tłumów zarobiły wiele pieniędzy. Nie chcę się rozpisywać, ale pamiętacie kiedy złotówka była silna i wszyscy wierzyli że będzie silniejsza? Tylko nieliczni przewidzieli to co się stało i zarobili na tym jakieś pieniądze.
Jamie McIntyre napisał też o tym że pieniądze faktycznie nie są nic warte, jest ich dużo na świecie, problemem jest tylko dystrybucja. Czyli są jednostki które mają ich za dużo i są tacy, którym brakuje. Jeśli jednak podzielić wszystkich równo, nie pamiętam już sumy, ale wszyscy byśmy byli milionerami.
Najciekawsza jest historia powstania pieniędzy i system jaki jest stosowany przez banki przy drukowaniu.
Zawsze drukuje się 25 krotnie więcej pieniędzy niż te sumy wpłacone przez ludzi na konta oszczędnościowe.
Było takod samego początku, kiedy powstały pierwsze banknoty. Nie chcę tego teraz opisywać, lepiej przecytajcie sobie tą książkę.
NIE WĄTPIĘ… (po 3-kroć nie wątpię!):
– że warto tę KSIĄŻKĘ nie tylko przeczytać… PRZESTUDIOWAĆ;
– że po jej lekturze nikomu NIE BĘDZIE przyświecać IDEA:
„Nie chodzi o to co ludzie myślą o Tobie, Twoim biznesie czy produkcie. Chodzi o to czy kupią to czy nie.”
– że z taką wiedzą, to Andrzej powinien edukować Jacka (i nie przejmować się brakiem z Jego strony jakiejkolwiek reakcji) ;-)…
Bardzo Ciekawy i konkretny wpis. Sam uwielbiam wczuwać się w rolę klienta, trochę go zszokować, szurchnąć i najważniejsze testować nagłówki. To co mi wydaje się super, wcale może takie nie być.
Mnie osobiście denerwują takie perswazyjne nagłówki typu “Niesamowite”, “Mail, który zarobił xxx”… jakoś po prostu tego nie lubię, automatycznie mam wrażenie, że ktoś próbuje mi coś wcisnąć ma siłę. Być może, jak ja tak mam to i moi potencjalni klienci również? Jest sposób aby uniknąć czegoś takiego, a być tak samo skutecznym? Nigdy nie wiadomo do kogo tak naprawdę się pisze.
Cóż, nie istnieje “złoty nagłówek”, na który dokładnie tak samo zareagują wszyscy odbiorcy mailingu. Temu właśnie służy wybór grup docelowych oraz tworzenie tzw. sublist mailingowych.
Z pewnością także techniki perswazyjne nie zadziałają na te osoby, które wiedzą na czym cała sztuka perswazji polega (na mnie też słabo działają tego typu nagłówki).
Z mojego doświadczenia wynika natomiast, że na odbiorców mailingu działa SZCZEROŚĆ (niezależnie od tego, w jakiej formie – perswazyjnej, czy też nie – ta szczerość jest podana)
Pozdrawiam, MrMagic
Z tego co ja się orientuję, to właśnie osoby znające się na perswazji potrafią perswazję docenić. Nie docenią natomiast czegoś, co wieje nudą i jest zbyt zachowawcze. Aczkolwiek też nie orientuję się, aby ktoś robił badania w tym kierunku 🙂 Do sprawdzenia.
Cóż, tu muszę przyznać Ci rację Piotrze. Rzeczywiście osoby znające “zasady” perswazji potrafią docenić dobry nagłówek, czy temat emaila (jeśli jest dobry i nie wieje nudą ;)). Niemniej jednak jego zasada oddziaływania ma całkiem inny wymiar. Mogę się nim zachwycić, co wcale nie oznacza, że skłoni mnie to konkretnych (oczekiwanych przez autora) zachowań.
Temat rzeczywiście, do sprawdzenia.
Pozdrawiam, MrMagic
Kluczowe jest robić to, co jest zgodne z Twoją osobowością (którą należy notabene rozwijać). Jeśli perswazyjny nagłówek jest dla mnie tak naturalny, jak chleb powszedni, nie będę na siłę robił nieperswazyjnego nagłówka 🙂
Piotrze, tekst bardzo porządkujący wiedzę i jak zwykle też coś nowego do przyswojenia i wdrożenia. Dzięki.
Tak się zastanawiam, czy stosujesz (świadomie czy nieświadomie) jakiś podział tekstów i nagłówków ze względu na to, że:
– kierujesz je np. w mailingu do swojej bazy, z którą masz już dobrą relację i Cie zna,
– kierujesz je do nowych odbiorów (np. w pop up) (można by przyjąć, że takie teksty będą bardziej zachowawcze i “ostrożne”)
Czy stopień zaawansowania relacji pomaga Ci stosować skuteczniejsze, bardziej osobiste teksty? Moim zdaniem ma to znaczenie. W jakim stopniu to wykorzystujesz?
Masz jakieś skuteczne teksty, ale działające tylko w relacji, a nie działające przy pierwszym kontakcie? I odwrotnie?
Andrzej Łukomski
http://www.SprzedawajWiecej.pl
Faktycznie ma to znaczenie Andrzeju. Obecnie niestety nie stosowałem tego, gdyż nasze działania były w większości skierowane do osób, z którymi relację już mamy, albo gdzie relacja jest przenoszona poprzez rekomendację. Jednocześnie trudno ocenić wpływ stosowania tych bardziej osobistych nagłówków wobec osób, gdzie następuje pierwszy kontakt – ciekawy jestem, czy ktoś to testował? Gdyż można wysnuć hipotezę, że jednak i tak lepiej je stosować, bo od razu zmieniają formę komunikacji i powodują szybsze wejście w relację. Jest to do przetestowania, bo wchodzimy w większą filozofię 🙂 Do tego wziąłbym pod uwagę, że chyba większe znaczenie ma grupa docelowa – np. u nas przedsiębiorcy, a w przypadku klienta korporacyjnego nagłówki byłyby nieco bardziej zachowawcze.
Klient korporacyjny też moim zdaniem jest inny. Tam, takie jest moje wrażenie i odczucie, wszystko odbywa się jakby mniej personalnie, bardziej schematami. Pracownicy raczej nie czują takiego przywiązania do firmy, jak przedsiębiorcy do własnej. Choć pewnie i tak największe transakcje wiążą się z bliską relacją z osobą decyzyjną 🙂
Ale nie ma się co nad tym rozpisywać, bo tak jak Piotrze piszesz dla nas to też nie jest właściwy cel, bo skupiamy się na pomaganiu w sprzedaży małym i średnim firmom. A jest na tym polu bardzo dużo do zrobienia.
Celna uwaga – można przyjąć, że osobiste pisanie od razu wprowadzi elementy początku relacji, a jeśli komuś to przeszkadza, to pewnie też nie będzie zadowolony później jak będziemy chcieli skrócić dystans. Można w ten sposób przyciągać pozytywne osoby otwarte na rozwój i zmiany, one będą miały najlepsze efekty z naszej pracy.
Gdzieś czytałem że powinieneś tyle samo czasu poświęcić na wymyślenie dobrego tytułu, ile poświęciłeś na pisanie artykułu. Nagłówek to też przecież tytuł.
Gdzieś czytałem, że nie powinno się używać słów “super”,”cool” i innych podobnych wyrazów ogólnikowych. Udowadniasz, że nie jest to prawda, a przynajmniej nie do końca prawda. Generalną taką zasadą, jaką ja zauważyłem, jest “uzależnianie” ludzi od swojego produktu. Nagłówek powinien być taki, aby podświadomie uzmysłowić mu, że tego potrzebuje. Przykładem są papierosy. Szkodzą, nie mają super reklam, a ich sprzedasz rośnie. Dowód na to, że produkt jest kiepski, ale dobra reklama sprzeda nawet najgorszy chłam. Dobry nagłówek, to taki, który oprócz trafiania do konkretnych ludzi, trafia w czuły punkt. Obiecuje spełnić zachciankę klienta. To my mamy służyć klientowi, a nie na odwrót.
Nie zgodzę się z Tobą, że sprzedaż papierosów rośnie. Raczej jest taka zasada, że im kraj bardziej rozwinięty, sprzedaż spada.
Jeżeli otrzymujemy dziesiątki maili, to do przeczytania wybieramy te , które są od znajomych i te, które się wyróżniają z pośród pozostałych. Warto zastanowić się i wybrać przykłady nagłówków, zwłaszcza dużych graczy, nad którymi jak Piotr pisze pracuję kilkuosobowe zespoły i dokonać korekty i zastosować. Zauważam, że wielu ludzi prowadzących e-biznesy wstydzi się tworzyć oryginalne treści nagłówków- w myśl zasady- bo co powiedzą znajomi…
albo podają suchą informację- mówiąc, że dobry towar sam się sprzeda. Niestety na tak konkurencyjnym rynku, tylko Ci, którzy wyróżnią się z tłumu podobnych- osiągną $ukce$.
Piotrze, bardzo dobry artykuł – krótki a jaki treściwy. Dziękuję
Ja bym jeszcze dodał do tego (o czym pisał Hopkins), że nagłówek powinien przykuć uwagę tylko wąskiej grupy osób potencjalnie zainteresowanych, a nie jak największej ilości osób. Rada Hopkinsa ma największe znaczenie wtedy, kiedy tworzymy nagłówek reklamy bezpośredniej np. do czasopisma a także na stronę SL lub SP. Mniejsze znaczenie ma przy tworzeniu nagłówka do mailingu, gdzie są już raczej tylko osoby potencjalnie zainteresowane.
Pozdrawiam,
Jacek Pietrasiuk
http://jacekpietrasiuk.pl
Słusznie. Co ciekawe wtedy dochodzimy często do tego, że nawet wśród mniej zainteresowanych reklama zaczyna wzbudzać zainteresowanie… bo odnosi się do jakiegoś konkretu, a nie do ogólników.
Jednym słowem mailing do tzw. grupy docelowej
Dzięki Piotrze za krótką, acz niezwykle wartościową wiedzę.
Jak zwykle strzał w przysłowiową “dychę”.
Mam tylko jedno pytanie:
Jak wykorzystać w temacie maila “suspens”? Podaj choć jeden przykład, proszę.
Pozdrawiam, MrMagic
Przykładem jest temat tego wpisu… 🙂 Może nie jest to zbyt mocny przykład, bo zrobiony trochę na siłę, ale specjalnie właśnie w nim zrobiłem “przykuć uwagę klienta, ale nie…” i zostało niedopowiedzenie. Mniej więcej o to chodzi.
Witam, no a może jakiś przykład nagłówka do partnerów JV ? lub do potencjalnych nowych partnerów ?
W tym wypadku moim zdaniem nie trzeba się silić na nadzwyczajną oryginalność. Kluczem jest dobra propozycja współpracy, faktycznie trafiona w potrzeby partnera. Partner upatrzony, jeśli nie otworzy maila (bo go przeoczy, bo nie odpisuje na wszystkie maile, bo wpadł do spamu itd.), powinien i tak zostać przez nas “ścignięty” jeszcze raz czy dwa, np. telefonicznie, o ile nam faktycznie zależy. Zobacz moje dwa wpisy na temat jv:
http://www.strategie-rozwoju.pl/blog/jak-zdobywac-partnerow-do-wspolnej-promocji-jv/
http://www.strategie-rozwoju.pl/blog/5-smiertelnych-bledow-zdobywania-partnerow-jv/
A co do partnerów masowo zdobywanych, np. do PP, zasady są takie same jak opisane powyżej. Jedyna różnica jest taka, że produktem staje się uczestnictwo w Twoim PP. Poza tym cały czas jest to komunikat reklamowy i rządzi się tymi samymi prawami 🙂