Wnioski z kampanii reklamowej
Obecnie mamy przyjemność prowadzić kampanię reklamową na rynku USA dla jednego z komercyjnych serwisów internetowych oferujących telefony, komputery, gry wideo i inne dobra konsumpcyjne.
Kampania warta jest ok. 1-2 tys. $ dziennie, czyli 30-60 tys. $ miesięcznie. To równowartość około 90-180 tys. zł miesięcznie. Kampania ta jest kopalnią cennego doświadczenia.
Tym doświadczeniem postaram się z Tobą podzielić. Przynajmniej częściowo – bo materiału jest na przynajmniej kilka artykułów.
Kiedy rozpoczęliśmy współpracę, nasz klient nawet nie znał rentowności swojej kampanii. Nie wiedział za bardzo czy w ogóle przynosi ona zysk, choć obserwował korelację między wydatkami na reklamę, a przychodami. Gdy zakręcał kurek pieniędzy na reklamę, spadały przychody. To jednak wszystko, co wiedzieliśmy. Zwrot z inwestycji (ROI) z wcześniejszego okresu (przed naszą współpracą) szacuję zgrubnie na jakieś 0-20%.
Dzięki naszym wspólnym działaniom podnieśliśmy ROI do poziomu aż 120%!
Jedną z pierwszych rzeczy, które zasugerowałem klientowi, było wdrożenie systemu trackingowego. Dopiero dzięki niemu udało się zwielokrotnić zyskowność reklamy.
Zdziwiłbyś się jak niewiele firm stosuje taki system. W Polsce widuję go prawie wyłącznie w firmach sektora finansowego. Nawet w Stanach wiele firm wydaje poważne pieniądze na reklamę w ciemno, nie stosując takiego systemu!
Co to jednak jest system trackingowy? Jest to system, który pozwala na sprawdzenie skąd biorą się klienci – i ile wydają. “Tracking” pochodzi od słowa “track” i po angielsku znaczy “śledzić”. Jest to zatem system śledzenia: z jakiej reklamy kto się zarejestrował i ile wydał w serwisie.
Przykładem systemu trackingowego jest Google Analytics, gdy wykorzystasz w nim linki UTM. Możesz sprawdzić w internecie na czym to polega, jeśli temat bliżej Cię interesuje – nie chcę jeszcze na tym etapie rozwodzić się nad szczegółami technicznymi.
Nie polecam jednak systemu UTM firmy Google, ponieważ nie jest on oparty na bazie danych Twojej strony internetowej lub sklepu. Oznacza to, że jeśli ktoś wejdzie na Twoją stronę i zarejestruje się, linki UTM to pokażą. Ale jeśli ta osoba powróci po miesiącu i dopiero wtedy kupi, korzystając np. z innego komputera, system już nie zbierze tych danych. Lepiej stworzyć tracking wbudowany w Twój aktualny system strony internetowej lub sklepu.
…Jednak lepszy system UTM niż żaden system – od czegoś trzeba zacząć!
W kampanii tej, dzięki systemowi trackingowemu, widzimy:
– z jakiego medium reklamowego przyszedł użytkownik,
– z której kampanii lub grupy reklamowej przyszedł;
– w którą konkretnie wersję reklamy kliknął;
– ilu użytkowników się zarejestrowało (dla danych jw.);
– ilu z nich następnie kupiło;
– i przede wszystkim – ile wydali.
Na tej podstawie potrafimy zejść do bardzo szczegółowego poziomu w ocenie kampanii reklamowych. Po pierwszym miesiącu od wdrożenia wewnętrznego systemu trackingowego okazało się, że np. z medium Facebook rejestruje się tyle samo osób, co z Google Adwords. To było widać nawet bez takiego systemu… Ale dopiero w systemie można było zobaczyć, że użytkownicy z Facebooka wydają około 10-20x mniej niż klienci pozyskani dzięki Adwords!
Możesz sobie wyobrazić, widząc statystykę tego typu:
Facebook:
Wydaliśmy 10 tys. $
Zarejestrowało się 1 tys. osób
Wydały w serwisie 1 tys. $ (gigantyczna strata!)
Oraz:
Adwords
Wydaliśmy 10 tys. $
Zarejestrowało się 1 tys. osób
Wydały w serwisie 20 tys. $ (spory zysk!)
To oczywiście przykładowe dane, ale chciałem pokazać Ci, jakie wrażenie może zrobić to, co ujrzysz w tego typu systemie – o ile go wdrożysz.
Facebook w powyższym przypadku został wyłączony, a środki przeniesione na Adwords. Niestety ale Facebook służy bardziej do budowania marki i relacji, niestety niekoniecznie do sprzedaży.
Oczywiście z taką analizą schodzimy coraz niżej i widzimy, że niektóre grupy reklamowe w Adwords były rentowne, a inne nie. Tworząc wąskie grupy reklamowe skoncentrowane na pojedynczych frazach reklamowych (typu np. “aparaty fotograficzne”) można łatwo ocenić, którą grupę należy zamknąć, a na którą wydać więcej pieniędzy. Widać generalnie co działa, a co nie.
Obecnie nasza konkurencja w USA wydaje na reklamę często znacznie więcej niż my – prawdopodobnie generując straty, a przynajmniej wielkie marnotrawstwo pieniędzy – nawet o tym nie wiedząc.
Jednak najciekawszy efekt to długofalowa wartość klienta. Wyobraź sobie taką sytuację. Sprawdzasz dane trackingowe dla pierwszego tygodnia września. Jest teraz 8 września. Dla kampanii Adwords widzisz łączny przychód równy 7 tys. $. Na kampanię wydałeś 10 tys. $ – więc jest strata.
Następnie czekasz tydzień. Sprawdzasz ten sam zakres dat i widzisz przychód… 14 tys. $! Nagle okazało się, że mamy zysk! Po kolejnym tygodniu przychód urósł do 20 tys. $, co oznacza już 100% ROI i bardzo godziwy zysk.
Na czym polega to zjawisko?
Idealnie jest, jeśli system trackingowy będzie traktował jako punkt odniesienia użytkowników pozyskanych (zarejestrowanych) w danym okresie – a następnie do tego okresu niech zalicza wszystkie przychody uzyskane dzięki tym użytkownikom.
Tym sposobem widzisz zjawisko zwane długofalową wartością klienta. Mało który biznes w dzisiejszej wolnorynkowej (czyli konkurencyjnej) gospodarce jest w stanie osiągnąć zysk na reklamie od razu, natychmiastowo. Generalnie zysk generuje się dopiero po jakimś czasie – głównie dzięki temu, że klient powraca.
Wielu przedsiębiorców – właścicieli małych firm – o tym nie wie. Dlatego też ich firmy na zawsze pozostają małymi, często jednoosobowymi jednostkami – ponieważ uświadomienie sobie tego faktu oraz zmiana mentalności i nastawienia jest potrzebna, by rozwijać firmę.
Przedsiębiorcy czasem mają mentalność jak w pewnej anegdocie: zainwestuję 5 zł, a wyciągnę 5 mln zł. Bardziej doświadczeni już wiedzą, że trzeba zainwestować najpierw 5 mln zł, by wyciągnąć pierwsze 5 zł.
Tym morałem zakończę dzisiejszy artykuł. Wiem, że zaledwie pokazałem ten dość skomplikowany temat. Mamy jeszcze sporo do opowiedzenia i omówienia.
Możesz jednak skomentować ten artykuł, zadając swoje pytania lub wyrażając swoją opinię. Dzięki temu będę wiedział czy wzbudził on zainteresowanie – i czy w przyszłości dalej pisać na ten temat?
Tymczasem zapraszam Cię również do konkursu na tej stronie – do wygrania 10 nagrań z mojego szkolenia o marketingu internetowym.
Bardzo wazne odkrycie, jak zwykle – podstawwe.
Sam pomysl świetny, ale nie wiem, jak zdobyc taki system śledzący i jak go podłączyć pod stronę. GoogleAdsense cos takiego chyba usiluje wprowadzić, ale na pewno nie jest to tak dokladna aaliza.
Bardzo jestem ciekawa jak zdobyć taki system i jak go zainstalować pod swoją stroną (bo sprzedaż nie opiera sie na sklepie).
Pozdrawiam,
Ewa
Witam,
Czy systemem trackingowym może być zwykłym pytaniem przy rejestracji użytkownika? Przecież w wielu sklepach by zakupić produkt najpierw trzeba się zarejestrować. Wobec tego, zwykle pytanie “skąd dowiedziałeś się o serwisie” + kilka możliwości do wybrania, określiło by i nakierowało na “skuteczną” kampanie reklamową którą aktualnie się prowadzi?
Pozdrawiam
MistikRico
http://www.puanews.pl
Niestety nie może – taki sposób zbierania danych nie jest wiarygodny. Poza tym nie jesteś w stanie sprawdzić niczego więcej niż co najwyżej medium np. “linki sponsorowane”, a na pewno użytkownik nie zapamięta z której wersji reklamy lub z której grupy reklamowej wszedł 🙂
Witaj Piotrze!
Ciekawy artykuł. Ponieważ dopiero przymierzam się do własnego biznesu, chciałem się Ciebie zapytać, czy zajmujesz sie konsultingiem zanim wyda sie pierwsze pieniadze na działania – w moim przypadku – nie poparte doświadczeniem biznesowym. Pozdrawiam
Mariusz
Piotrze. Świetny i bardzo konkretny artykuł. Nic tak dobrze nie przemawia do przedsiębiorcy jak “tysiące dolarów”. Zachęciłeś mnie do zaplanowania swoich działań marketingowych pod kontem trackingu. Na razie analizuję UTM w portalu ekademia.pl .Pewnie na początek skorzystam z Google Analytics.
Uświadomiłeś mi także, po raz kolejny, że skuteczny marketing musi być głęboko przemyślany, przetestowany, i najważniejsze, że to działanie długofalowe. Na efekty trzeba poczekać.
Dziękuję, Marek Kloska.
Hej Piotr. Dobry artykuł i wartościowy pomysł z własnym systemem śledzenia, jak rozumiem identyfikujecie Klientów po emailu?
Jeśli chodzi o bazę danych, to zapewne email jest w niej kluczem (tzn. unikalną wartością identyfikującą). Natomiast generalnie identyfikujemy ich po założonym w serwisie koncie 🙂 Wiem, że dużo pracujesz z Google Analytics i UTM znasz jak mało kto, mam nadzieję, że te moje uwagi i Tobie choć trochę pomogły.
Ciekawy i inspirujący do wdrażania nowych rozwiązań artykuł. Dziękuję za tę pożyteczną wiedzę.
Pozdrawiam
Mateusz
Interesujący artykuł, przydało by się więcej informacji o dalszej kampani reklamowej no i oczywiście coś więcej o systemie trackingowym. Myślę że sporo osób było by tym zainteresowanym.
Bardzo ciekawy artykuł. Myślę, że taki gotowy produkt byłby strzałem w dziesiątkę. Póki co jednak, oczekuję więcej informacji, wniosków z kampanii. Dziękuję za tą pigułę wiedzy. 🙂
Witam serdecznie,
Mój wybór z uzasadnieniem.
9. Jak się reklamować by klient sam do nas przyszedł i myślał o zakupie zanim jeszcze zobaczy ofertę?
Przyjęło się, że zaczynamy z reklamą, gdy produkt jest już gotowy. Skąd jednak klient ma wiedzieć, że mamy dla niego coś wyjątkowego? Kiedy startujemy z reklamą równolegle z ofertą marnujemy wiele cennego czasu na poinformowanie klienta o naszym produkcie.
Idealną sytuacją jest, gdy klient w momencie udostępnienia oferty może od razu z niej skorzystać, stąd interesuje mnie Pana zdanie i doświadczenie, jak się reklamować by klient sam do nas przyszedł i myślał o zakupie zanim jeszcze zobaczy ofertę?
25. Jak puścić w ruch kampanię wirusową by stała się nieustającym źródłem klientów?
Jest wspaniała książka Sean Godina “Plemiona 2.0”, w której autor podkreśla i pokazuje na przykładach, jak ważne jest tworzenia “plemiona” wokół swoich działań i produktów.
Wielu znanych marketerów zbyt wiele uwagi poświęca na budowaniu list adresowych mniej na stworzeniu wokół siebie aury “człowieka z pasją czy wizją”.
Najlepszym ze sposobów zbudowania takiego “plemienia” jest marketing wirusowy.
Bardzo ciekawią mnie Pana pomysły na skuteczne kampanie wirusowe i szeptane.
39. Zarządzanie pomysłami. Które i jak realizować by przyniosły Ci sukces?
Moim największym problemem od lat jest dokonywanie właściwego wyboru z pośród setek pomysłów, które codziennie rodzą się w mojej głowie. Dziesiątki z nich jest zapisywanych ale jak dotąd tylko kilka mogłem sprawdzić w praktyce. Umiejętność zarządzania i dokonywania takiego wyboru, który może przynieść sukces jest bezcenną umiejętnością, stąd każda uwaga i doświadczenie to cenna wiedza z którą chętnie się zapoznam.
Na koniec jeszcze mała uwaga dotycząca punktu 16.
16. Jak sprytnie (i zgodnie z prawem) konstruować e-maile z ofertami by nie zostać posądzonym o SPAM?
Ponieważ jestem w posiadaniu bardzo obszernego zbioru informacji dotyczącego prawa w Internecie, także SPAMu i wiele godzin dyskusji na temat z prawnikami z racji przygotowywanej na ten temat publikacji, intryguje mnie jaki sposób konstruowania e-mali uważa Pan za taki, który nie tylko jest zgodny z prawem, ale ma także skuteczne przełożenie na efekty sprzedażowe czy korzyści marketingowe?
Ja osobiście nie znam takiego sposobu (jeśli chodzi o e-mail), bo w tej kwestii jest wszystko dla mnie jasne, choć znam metody dotarcia z informacją bez łamania prawa (nie koniecznie poprzez budowanie bazy adresowej z pomocą np. newslettera).
Wiele z pytań , które Pan stawia dotyczą tematów, które w polskich warunkach nie przekładają się na skuteczność i wyniki. Większość trenerów e-biznesu przypomina profesorów na uczelniach, którzy uczą przedsiębiorczości nie mając doświadczenia w prowadzeniu firmy.
Nie dotyczy to Pana, Panie Piotrze, bo widać to w Pana działaniach, dlatego chciałbym dowiedzieć się więcej z Pana praktyki niż informacji uzyskanych z amerykańskiego rynku.
Pozdrawiam
Andrzej
Bardzo interesujący artykuł i mam nadzieję, że ciąg dalszy już wkrótce nastąpi!
Dziwię się wielu pytaniom dotyczącym takiego system.
Jeżeli “korzystacie z Google” to znalezienie takiego systemu nie powinno zająć więcej niż 3-5min ;/
Słaby artykuł i słabe wyniki. Dowodzi, że agencja tez nie wiedziała za co sie zabiera, skoro wydała 10 tyś dolców KLIENTA, a zwrotu bylo 1 tysiac, czyli naraziła klienta swoją niewiedzą, na spore straty. Dwa, coto za obliczanie zysku?? 10 tysiecy wydane na reklame w google, ok. Ale 20 tysiecy zysku? Przeciez to jest niewiele. A gdzie koszty uzyskania tego przychodu? inne koszty. Jakby tak miala wygladac reklama i zyskowność, to nikt by sie nie reklamowal i mielibysmy fale bankructw. Bez urazy.
Jeśli chodzi o Facebooka, to nie jest takie proste jak myślisz. Nie można generalizować i mówić, że np. w firmie X facebook nie przyniół zysku, to w firmie Y w innej branży też nie przyniesie. Wypada takie rzeczy sprawdzać. A Klient już wcześniej miał kampanię na Facebooku. Tylko dzięki nam miał dowody na to, że należy ją zamknąć.
Natomiast co do kosztu uzyskania przychodu, w tym konkretnym biznesie jest on niewielki (specyficzny model biznesowy, to nie jest czyste ecommerce, bardziej aukcje) i za przyzwoleniem klienta nie bierzemy go pod uwagę przy ocenie wyników.
Oczywiście generalnie uwaga jest słuszna, wypadałoby takie koszty też uwzględniać, gdyby to był zwykły sklep z elektroniką, gdzie marże są na poziomie 10%, to kampania byłaby stratna! Natomiast w tym przypadku zdecydowanie jest zyskowna, bo marże są bardzo duże.
Piotrze – znakomity materiał. Nie lubię teoretyzowania w tej materii – sporo jest speców od biznesu książkowego – trąci to naftaliną. Bardzo ciekawy i praktyczny wniosek o Facebook kontra AddWords. Czekam na ciąg dalszy historii a raczej szczegóły. Napisz więcej o systemie trackingu opartego na własnej bazie danych. Pozdrawiam – Artur
Dla mnie to wciąż czarna magia. Dlatego wszytkie tego typu informacje są, swego rodzaju, objawieniami. Póki co oswietlają mi drogę wyboistą i wyznaczają kierunek. Dzięki i prosze o jeszcze.
Pozdrawiam
Leszek
Mam nadzieję, że w następnych artykułach uzyskam trochę informacji odnośnie widełek cenowych tego typu usługi w Waszej firmie oraz szersze informacje odnośnie Waszych doświadczeń z tej kampanii. Pozdrawiam i czekam na więcej.
Domyślam się, że c.d.n. systemu trackingowego. Jak go dostosować i wykorzystać w naszej polskiej rzeczywistości.
Gratulacje Piotrze.
Dziękuję za pytania odnośnie ceny systemu trackingowego, ale chciałbym tu podkreślić, że napisałem ten artykuł nie po to, aby go sprzedawać (usługi informatyczne nie są obecnie naszym celem), ale aby uświadomić że coś takiego jest. Można go wykonać we własnym zakresie, albo chociaż zacząć od UTM w Google Analytics, by zebrać pierwsze doświadczenia. Cieszę się jednak, że jest zainteresowanie takim systemem i może w przyszłości zrobimy taki system jako gotowy produkt, który można u nas zakupić.
Bardzo dobra analiza, cieszę się że poruszyłeś ten temat bo wydaje się ciekawy.
No właśnie. Używam Google Analytics do śledzenia kampanii AdWords. Wiem, że dane obrazują przychody dzięki reklamie AdWords, ale tylko akcje wykonane przez użytkownika po kliknięciu w reklamę a nie gdy powrócił nawet po godzinie zapamiętując adres mojego sklepu.
Zatem przyłączam się do pytania o system trackingowy. Czy jest jakiś zewnętrzny, który można wdrożyć do danej aplikacji obsługującej sklep? Jaki jest koszt wdrożenia takiego systemu? Nawet orientacyjnie
W kolejnych notkach być może opublikuję więcej informacji o tym jak taki system działa, aby można go było łatwiej zamówić u swoich programistów.
Co do adwords, to system Google zapamiętuje, że ktoś widział reklamę (albo w nią kliknął) i powrócił po godzinie. To akurat jest zliczane. Gorzej, jeśli ten sam użytkownik wyczyści sobie cookie albo skorzysta z innego komputera.
@Piotrze: ale chyba żaden system tracinkgowy nie wyśledzi tego samego człowieka korzystającego z innego komputera. Tak czy inaczej systemy opierają sie na ciasteczkach.
Witam
Też jestem zdania by analizować i dopasowywać się do wyników analizy by pieniądze wydawać tam gdzie nam się to opłaca.
Także jestem ciekaw ile kosztuje wdrożenie takiego systemu wewnątrz serwisu. Póki co używałem właśnie Google Analytics.
Jeden z najlepszych artykułów o e-marketingu! Gratuluję Panie Piotrze sukcesu i oczywiście czekam na dalszy ciąg takich wartościowych informacji!
Pozdrawiam,
Rafał
Bzdura, Google Analytics pokaże jako źródło właśnie pierwsze wejście.
Niby na jakiej podstawie, skoro nie ma dostępu do bazy danych zarejestrowanych użytkowników serwisu, a na danym komputerze nie ma pierwotnie wygenerowanego cookie?
Zaczyna się ciekawie zobaczymy co będzie dalej mam nadziej ze coś więcej się wyjaśni bo po tym artykule nasuwa mi się dużo pytań na razie bez odpowiedzi
Zadawaj proszę w komentarzach swoje pytania, dzięki temu następne notki będą coraz bardziej trafione w Twoje potrzeby 🙂
Artykuł jak zwykle niesamowicie inspirujący i dający kilka fajnych pomysłów. Zaciekawił mnie temat tego systemu trackingowego i tutaj pojawia się pytanie na temat orientacyjnych kosztów wdrożenia oraz czy posiadacie tego rodzaju gotowy produkt do podpięcia pod stronę.
Naprawdę daje sporo do myślenia.. ale taka jest niestety prawda. Sam się czasami dziwię jak niewiele firm (nawet tych działających typowo w Internecie) nie “mierzy” stosunku wydatków-zysków z danego źródła reklamy.
To prawda, że GA nie jest doskonałym narzędziem i przyłączę się do pytania w powyższym poście odnośnie systemu trackingowego: jakie koszty, wdrożenie, nazwa produktu?