Współpraca partnerska typu JV (joint-venture) to jedna z najszybszych metod wprowadzenia swojego biznesu na wyższy poziom. Pozwala na uzyskanie dostępu do listy klientów, kontaktów, produktów, dóbr intelektualnych, zasobów i aktywów budowanych wcześniej latami przez naszego partnera…Dostajemy możliwość skorzystania z tego w ciągu godzin, dni, tygodni.

Współpraca biznesowa JV pozwala wreszcie na osiągnięcie efektu synergii, gdzie 1+1 może być równe 3. Jest to metoda na duże korzyści zarówno dla nas, jak i dla naszego partnera… a przynajmniej powinna być.

Współpraca typu JV jest jednym z głównych elementów sukcesu naszej firmy na wielu płaszczyznach. Przeszliśmy zarówno przez partnerstwa udane, ogromnie korzystne i lukratywne, jak również przez zupełne porażki, z których jedyną korzyścią było zdobyte doświadczenie. Jednak nie będziemy teraz opisywali przykładów – na studium przypadku przyjdzie inny czas. Dziś skoncentrujemy się na temacie błędów popełnianych przez oferentów współpracy JV.

Zanim zaczniemy, przyda się pewne sprostowanie: Mówiąc o joint-venture mam na myśli potoczne rozumienie tego słowa stosowane w praktyce przez Amerykanów, przez świat małych firm, świat przedsiębiorczości.Nie mam na myśli definicji słownikowej ani znaczenia stosowanego przez świat korporacyjny (tzw. corporate America).

Nie będziemy mówili tu o wspólnie zawiązywanych przez firmy spółkach kapitałowych ani o wspólnych pracach badawczo-rozwojowych i laboratoriach. Nie będziemy też mówili o aliansach strategicznych między „Coca Colą” a „General Motors” i milionowych inwestycjach, o których ciekawie się czyta, jednak nie miałyby zastosowania dla naszych czytelników.

Będziemy natomiast mówili o współpracy biznesowej polegającej najczęściej na wzajemnej promocji i reklamie wraz z udziałem w przychodach, względnie na przeprowadzaniu połączenia możliwości i zasobów dwóch stron (czasem z udziałem pośrednika) w celu lepszego i bardziej zyskownego ich wykorzystania.

Będziemy mówili o małej przedsiębiorczości, kreującej tak naprawdę większość PKB i miejsc pracy zarówno dla naszego kraju, jak i dla USA.

To rzekłszy, gwoli wyjaśnienia dla bardziej wymagających czytelników, przystąpmy do odpowiedzi na pytanie – jak najskuteczniej zdobywać partnerów JV?

Chciałbym dziś zacząć od pewnej fundamentalnej sprawy, najczęściej ignorowanej przez osoby próbujące nawiązywać współpracę z innymi. Prowadząc działalność edukacyjną w zakresie biznesu i marketingu propozycji współpracy otrzymujemy wiele. Niestety większość z nich popełnia przynajmniej jeden z tych błędów:

  1. Perspektywa oferty – zamiast perspektywy korzyści dla partnera. Oznacza to, że propozycja napisana jest w taki sposób, że zachwala proponowaną współpracę. Skoncentrowana jest na ofercie. Nie opisuje jednak korzyści dla partnera. Może je wymieniać, jednak w propozycji brakuje poczucia tego, że piszący faktycznie zastanowił się nad naszym interesem i empatycznie opisał to, co jest z naszej perspektywy istotne.
  2. Nieprzemyślana i ryzykowna propozycja. Dobra propozycja współpracy pozbawiona jest większego ryzyka. Zła propozycja współpracy zawiera wiele niewiadomych i widać po niej, iż sam oferent do końca jej nie przemyślał. Nie wypada wręcz zabierać innym ludziom czasu przesyłając im propozycje, które same byśmy odrzucili. Dobra propozycja to propozycja nie do odrzucenia.
  3. Proponowanie związku nieznajomym. Brak jakiejkolwiek relacji z partnerem. Ten błąd polega na proponowaniu poważnego zaangażowania w projekt i podjęcie ryzyka z osobą zupełnie nam nieznajomą. W momencie, kiedy brakuje jeszcze zaufania, a pierwsze lody nie zostały przełamane, nie przystoi wręcz proponować bliższą współpracę. Można ewentualnie podjąć próbę nawiązania wstępnej współpracy: jednorazowej, niewymagającej, na próbę, mało ryzykownej, o pewnych rezultatach, mało angażującej.
  4. Brak istotnych i wyczerpujących informacji. Nie chodzi o nadmiar informacji. Chodzi o zrozumienie, które informacje są naprawdę ważne i konieczne. Przykładowo, proponując wspólną promocję, a nie mając jeszcze zbudowanego zaufania, powinniśmy podzielić się liczbami. Określić szacunkową skuteczność i efekty. Pokazać jakie liczby sami uzyskujemy. Nie powinniśmy natomiast proponować czegoś, czego sami nigdy jeszcze w danym modelu biznesowym nie zastosowaliśmy. Ponownie nawiązujemy tu do ryzykowności propozycji. Powinniśmy pokazać dlaczego propozycja istotnie ryzykowna nie jest.
  5. Brak jakichkolwiek informacji. Najsłabsze propozycje współpracy przypominają poniższą: „Mogę zaprosić Cię na szkolenie i do udziału w międzynarodowym projekcie biznesowym. W razie zainteresowania daj znać”. Choć uszanować należy dobre chęci oferenta, jednak tak sformułowanej, zupełnie enigmatycznej propozycji poważny partner nie przyjmie. Krótkie propozycje można czasem uczynić skutecznymi dając tzw. „hak”, punkt zaczepienia. Przykładowo, wiedząc iż nasz partner bardzo potrzebuje kontaktów z inwestorami możemy napisać krótko, że ta potrzeba jest nam wiadoma i że taki kontakt nawiązaliśmy – w związku z tym prosimy o telefon.
  6. Oczekiwanie dużego zaangażowania. Proponując komuś współpracę musimy być świadomi położenia drugiej strony. Jako oferenci jesteśmy zwykle w tym niższym położeniu, wymagającym ukłonu w stronę partnera. Proponując wspólną promocję powinniśmy zaproponować, że zrobimy za partnera dosłownie wszystko. Względnie, możemy zakomunikować naszą elastyczność, chęć dopasowania się do drugiej strony i gotowość do obopólnie korzystnego ustalenia podziału obowiązków. Dobra propozycja jednak – przynajmniej na wstępnych etapach – nie zakłada realizowania projektów wymagających dużego wkładu pracy partnera. Pamiętajmy, że poważny partner najczęściej ma również swoje plany i realizowane projekty.

Najważniejszym ze wszystkich powyższych błędów jest perspektywa oferty zamiast perspektywy korzyści.

Aby napisać dobrą ofertę współpracy należy przede wszystkim skoncentrować się, poświęcając na to dłuższą chwilę, i umiejętnie się przygotować.

Przygotowanie powinno polegać na rozważeniu perspektywy drugiej strony. Oferent powinien wczuć się w sytuację swojego docelowego odbiorcy i w sposób empatyczny postawić się w jego położeniu.

Choć jest to trudna sztuka (nie metoda, nie nauka), a jeszcze trudniej opisać konkretniej sposób jej praktykowania, jednak ta właśnie umiejętność w największym stopniu odróżnia skutecznych przedsiębiorców, sprzedawców, oferentów – od nieskutecznych lub przeciętnych. Z tego względu też mówi się, iż inteligencja emocjonalna jest przyczyną sukcesu w biznesie, a przecież empatia stanowi część zagadnienia inteligencji emocjonalnej.

Tak wykonane ćwiczenie powinno, mówiąc obrazowo, zdjąć oferentowi „bielmo z oczu”, poszerzyć horyzonty i dać zupełnie nowe zrozumienie sytuacji.

Oferta napisana po uwzględnieniu takich przemyśleń, wykonanych bez pośpiechu i w dużym skupieniu, z pewnością będzie lepsza niż oferta zachwalająca po prostu oferowaną propozycję. Nic nie da nam gwarancji stuprocentowej skuteczności przy nawiązywaniu współpracy JV. Jednak wskazane wyżej ćwiczenie prawdopodobnie w największy sposób wpłynie na podniesienie skuteczności naszej oferty.

###

Więcej na ten temat w notce „Jak zdobywać partnerów do wspólnej promocji (JV)” (2 nagrania wideo)

Dysponujemy też kursem wideo pt. „Najskuteczniejsze maile do nawiązywania współpracy partnerskiej JV„. Opinia Tomasza Migdalskiego na temat kursu:

Witaj Piotrze :) Moja opinia na temat tego kursu? Gigantyczne , maga ŁAŁ!!!!! Rewelacja po prostu. Jest to dobry przykład dyplomacji i zdrowej proaktywności. Zresztą to co pokazałeś mi do tej pory to chyba proaktywność jest cechą którą chciałbym u siebie wyćwiczyć i doskonalić. Potem mam nadzieję z dobrym skutkiem przekazywać to dalej.

Obecnie kurs jest niedostępny, ale jeśli będzie zainteresowanie, może go wznowimy? Proszę o komentarze :-)

Adres e-mail
Imię